С наступлением 2021 года к нам пришла Эпоха Водолея. Это стихия воздуха. Как это отразится на сфере бизнеса и продаж? Решил написать свои соображения.
Стихия воздуха – это потоки информации. Много инфопотоков, со всех сторон. Сегодня интернет есть в каждом доме. Смартфон есть у каждого школьника. Мобильный интернет растет в рейтингах сервисов аналитики.
Примечательно то, что современный мир оказался весьма непредсказуем с точки зрения сюрпризов, связанных с массовыми волнениями в странах, обострением национальных конфликтов и пандемией коронавируса. Отсюда куча административных ограничений. Самолеты почти не летают, массовые сборища запрещены. По прогнозам астрологов и экономистов такая картина задержится не на один день. Учитывая, что смена подобных эпох происходит раз в 20 лет, стоит подумать о том, как в ближайшие годы будет развиваться мир и бизнес в частности.
Теперь ближе к теме продаж.
Я вбил в поисковую строку Яндекса запрос «тренинг по продажам» и… Удивился тому, что даже по Москве никаких предложений практически нет. Я имею в виду нет эффективных онлайн программ обучения продажам. Есть немало программ по обучению интернет-маркетингу, продвижению бизнеса в соцсетях, а вот по обучению продажам очень мало. Почти нет. А те, что есть, сводятся тупо к информации. Причем увидел предложения купить за немалые деньги видеокурсы о продажах. На мой взгляд, ценность любого записанного видеокурса по продажам такая же, как и ценность «учебника по технике бокса».
Все тренинги продаж последние 5-7 лет проходили в виде живых мероприятий. Это групповые занятия в залах, где было много информации от тренеров, которые продавали в своей жизни все, что только можно было продать. Волк с Уолл Стритта нервно курит в сторонке. И вот сидит зал, битком набитый зрителями с пониженной самооценкой, которые внимательно слушают бизнес-тренера, записывают тезисы о том, как надо обрабатывать возражения «дорого», подумаю», «работаем с другими», выходят вдохновленные с тренинга, а завтра идут на работу, на которой…. ничего не изменилось. Ну ладно, почти ничего. Какие-то словесные и поведенческие навыки у некоторых талантливых бизнес-тренеров я отмечал и даже применял.
Тем не менее…
Сегодня времена сильно изменились. Как обучать продажам, если собираться нельзя? Да и, если честно, даже если и сборища разрешат, все равно тенденция стихии воздуха настолько пропитала все наше пространство, что сегодня – это уже не вчера. Сегодня продажи сильно шагнули в диджитал сферу, в интернет.
Сегодня рассказывать про то, как надо продавать, и даже показать своим примером, как надо продавать, что говорить покупателю, в какой момент произносить «магические» слова, как «дожимать» клиента, как произносить цену, как «обходить» вопрос скидок и гарантий, как «проходить секретаря», как «впарить» к основному продукту еще дополнительный товар, - этого всего крайне недостаточно.
Невозможно научиться боксу, смотря, как боксируют другие и, слушая, как рассказывает и даже показывает самый заслуженный тренер. Надо одевать перчатки и вставать в ринг. Надо много, долго и упорно отрабатывать технику прямых, боковых ударов, уклонов, нырков.
Абсолютно такая же вещь с навыками продаж. Сегодня, чтобы научиться продавать, нужно оттачивать навыки общения по телефону. Причем с учетом всех самых свежих изменений в жизни бизнеса.
Сегодня покупатели идут в интернет, читают там оферы, переходят из рекламной сети Яндекса или из ВКонтакте, Инстаграма на сайт, заполняют там формы или звонят не чтобы купить, а чтобы спросить как проехать до локального адреса, указанного в Гугл рекламе. И на подобные вопросы, онлайн заявки клиентов нужно очень быстро, оперативно и релевантно отвечать. Идеально, если отвечать почти ничего не надо, как это организовано у маркерплейсов типа «ОЗОН» или «Валдберис».
В общем, ключевая мысль здесь такая. Сегодня бизнесу нужны практические онлайн программы отработки навыков продаж. Сюда должны включаться не только болтовня о том, как вступать в контакт, как выявлять потребности, как делать презентацию. В современном интернет-маркетинге есть немало инструментов, которые отлично таргетируют на узкую целевую аудиторию, потребность которой очевидна и вступление в контакт не нужно. Нужны адекватные офферы, быстро выставляемые коммерческие предложения. Причем персональные. Составлению КП вообще мало кто учит, а на них идет сильная потеря конверсии продаж. Сегодня важна релевантность того, что говорить продавец, менеджер продаж, тому, что покупатель увидел в рекламе, на сайте. Сегодня нужно учиться вести грамотную переписку в онлайн чате, в вацапе, чтобы не упустить клиента.
В общем, господа продажники и бизнес-тренеры, впереди на с ждут новые требования к продажам. Ушло время сборищ и хлопаний в ладоши. Сцена, овации – это хорошо, но теперь это история. Давайте не будем отставать от реалий и начнем создавать что-нибудь новенькое и эффективное. Лично я уже усердно тружусь над такими продуктами и, в ближайшее время представлю заинтересованной аудитории.