Начнем с того, для чего же написана эта книга и кому она может быть полезна. Как утверждает сам Карнеги, в основном проблемы во взаимоотношениях с людьми возникают у деловых людей из мира бизнеса, но так или иначе, искусство общения понадобиться не только им. В процессе работы над своей книгой Карнеги прочитал огромное количество литературы, собрал информацию из разных источников, в том числе и из своей жизни.
Далее мы видим небольшое пособие по тому, как извлечь из книги наибольшую для себя пользу. Там написаны само собой разумеющиеся вещи, например, читайте каждую главу, перед тем как перейти к следующей, ведите дневник с результатами и т.д.
Отойдем от предисловия и перейдем к самой книге, вернее к первой ее главе «Если хочешь собрать мед, не опрокидывай улей». Дейл Карнеги выбирает такие названия не просто так. Уже на первых страницах мы видим несколько историй жизни определенных персонажей. На их опыте автор будет учить нас общению с людьми. Как и было сказано раннее, название выбрано не просто так, интерпретируем его, если хочешь получить пользу от людей, не критикуй их. Именно это Карнеги рассказывает в первой главе, на примере любящего покритиковать Линкольна, которого это чуть не погубило.
Отойдем от предисловия и перейдем к самой книге, вернее к первой ее главе «Если хочешь собрать мед, не опрокидывай улей». Дейл Карнеги выбирает такие названия не просто так. Уже на первых страницах мы видим несколько историй жизни определенных персонажей. На их опыте автор будет учить нас общению с людьми. Как и было сказано раннее, название выбрано не просто так, интерпретируем его, если хочешь получить пользу от людей, не критикуй их. Именно это Карнеги рассказывает в первой главе, на примере любящего покритиковать Линкольна, которого это чуть не погубило.
Вторая глава «Большой секрет искусства обхождения с людьми». Что же за секрет такой, и так сразу, в начале книги. Все люди любят комплименты, следовательно, чтобы наладить общение с человеком, сделайте ему комплимент! Только есть одно «но». Большое «но». Не нужно лести-говорит автор. Исключительно правдивые оценки. Нам важно видеть исключительные качества людей, в чем они нас превосходят, и говорит им об этом. Именно тогда люди будут помнить и дорожить нашими словами, и само собой нами. Также Карнеги уточняет сразу, чтобы заинтересовать людей в чем-либо, нужно разъяснять ситуацию так, чтобы выделить выгодные им стороны. То есть «…оказывать влияние на других людей можно лишь одним способом-говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как получить желаемое». И как только вы заставите собеседника чего-то очень сильно пожелать, он сделает все, что вы скажите. Манипуляция ли это? Никто не знает.
В следующей части книги мы узнаем как понравится людям. И первый совет это, проявлять искренний интерес к людям. Очевидно, всем приятно, когда ими интересуются. Но чтобы поинтересоваться и получить расположение собеседника нужно произвести хорошее впечатление, и вторым советом является- улыбка, а в пример приведено стихотворение «Цена улыбки на Рождество». Также нам следует сразу разузнать и главное запомнить имя человека, которому нам так хочется понравится. Ведь «… имя человека-самый сладостный и важный для него звук.» Четвертый принцип представляет собой умение слушать, ну и может быть, слышать. Главное делаем вид, что нам очень интересно разговаривать с тем или иным человеком. А далее еще и выбираем тему, которая по-настоящему интересна нашему собеседнику. Вот такие мы улыбчивые, и заинтересованные нашим собеседником, хвалим его (но только заслужено), и восхищаемся. Теперь мы нравимся людям. Вопрос в том, как склонить человека к своей точке зрения. Это как раз рассматривается в следующей главе.
Одним из вариантов склонения к своей точке зрения является спор. Так вот, забудьте о нем. Ничего хорошего из этого не выйдет-говорит автор. Мы спокойно выслушиваем чужое мнение, с уважением, и ни в коем случае не говорим ему, что он не прав. А если уж так вышло, что послушав мнение оппонента, мы вдруг осознали, что сказали какую-то глупость и не правы, обязательно признаем это, причем быстро и решительно. Глава 4 «Капля меда», тут мы понимаем что у Дейла Карнеги страсть к меду и он уже второй раз называет упоминает его в названии главы. Но шутки в сторону, и переходим к делу. Чтобы мягко донести до человека свою точку зрения, не задев его нежные чувства, сначала делаем ему комплимент, указываем на все самое прекрасное в нашем собеседнике, и аккуратно выкладываем свою точку зрения. И да, он уже вслушался в наши слова, о том какой он замечательный, поэтому спокойно вставляем то, что хотели сказать в самом начале. Следующая глава рассказывает «Секрет Сократа», а точнее заставляем отвечать нам да. «С самого начала заставьте вашего оппонента говорить «да» и удерживайте, насколько возможно, от слова «нет».» Вот и весь секрет Сократа. Задаем обычные вопросы, на который собеседник точно ответит да, а потом переходим к делу. В общем, работаем по старой схеме, отвлекаем, а потом нападаем. Далее Карнеги повторяет нам о необходимости выслушивать и давать выговорится. Потом добиваемся сотрудничества. Есть у нас прекрасная идея, и есть прекрасный человек, который нам нужен для реализации этой идеи. Как же нам заполучить такой союз? Придерживаясь всех советов, сказанных раннее, дополняем новым. Нам придется отодвинуть свое самолюбие и гордость, и отдать идею собеседнику. «Позвольте другому человеку считать, что данная идея принадлежит ему». Тогда он согласится на различные «авантюры», ведь это его идея, как он может не согласится?! Также нам рассказывают про неизвестную нам формулу взаимоотношений, причем хоть и сказано, что это для того, чтобы склонить человека к своей точке зрения, лично я считаю данный совет универсальным в любой ситуации. Мы всегда должны рассматривать ситуацию с точки зрения другого человека. Хотя да, для приближения к нашей точке зрения это очень полезно. Ведь как говорилось раннее, мы ищем выгодные предложения для нашего собеседника, чтобы он согласился с нами! Дальше нас учат проявлять сочувствие к окружающим на примере президента Тафта. К слову, на протяжении всей своей книги, очень часто Карнеги приводит по-настоящему значимых персон, чаще всего правителей США. Вернемся к теме, каждому президенту за день приходит огромное количество гневных писем, которые незамедлительно требуют ответа, причем соответствующего ни гневному письму, а соответствующего статусу получателя, то есть президента. Вот в примере Тафт на грубое письмо, хотел пожестче ответить автору, но нет. У президента проснулось сочувствие к бедной даме, поэтому он взял и написал вежливое, понимающее ее разочарование письмо. В нем он указал все проблемы какие она расписала, и «выразил надежду» на все хорошее, чего она так желала. И вдруг Тафту ответом пришло извинение за предыдущее письмо. Какая же польза президенту за такое решение конфликта, как минимум улучшение репутации, как максимум данная история придалась огласке и теперь мы знаем какой Тафт сострадательный и умный. Следовательно да, проявляем «…сочувствие к мыслям и желанием других».
Продолжаем увлекательно путешествие по книге, которая учит нас склонять людей к нашей цели, или же к нашей точке зрения. Глава, которую мы сейчас будем рассматривать называется «Призыв, который находит отклик в каждом». В нем рассказывается о бывшем студенте курса Карнеги Джеймсе Л. Томасе, работающего в кредитном отделе автомобильной фирмы. Приводятся примеры ужасной работы сотрудников, которые никак не могли заполучить деньги от должников, и все переходило в спор. А наш очень умный ученик решил поступать иначе. Он приходил к должникам не для того, чтобы забрать долг, точнее для этого, но клиенты этого не знали. Вернемся к Джеймсу, приходил он к своим клиентам, и расспрашивал их о машине. Как он сам сказал «Целью моего визита к каждому должнику было, безусловно, получение долга по счету… Но я не упоминал об этом ни словом, а объяснял, что пришел выяснить его претензии к фирме.» Так вот, Джеймс выслушивал, спрашивал про интересующие темы клиентов, давал им высказаться и в конце беседы, клиент выговорился и получил способность «здраво рассуждать», «апеллируя к его чувству справедливости». Но из шести клиентов, все равно заплатили только пять, но это не важно. Так как в будущем ученик в течении 2-х лет продал машины всем шестерым. Моралью данной главы является то, что всегда нужно «апеллировать к более возвышенным мотивам». Джеймс буквально заставил охотно оплатить счет, убедив клиентов в правильности данного действия.
Также одним из способов прививания своего мнения собеседнику, является достаточно интересный метод, название главы «Так поступают в кино. Так поступают на телевидении. Так почему же вы так не поступаете?». Все мы смотрим фильмы, сериалы, и уже даже немного привыкли к широким жестам, эффектным сценам. Но кино-это только кино, хотя… Иногда можно приукрашивать события, а точнее подавать все более эффектно, насколько это возможно. Как приводится в примере главные герои -консультант с пробниками, и очень вредный клиент, который никак не хочет брать товар, в конечном итоге его взял, но только после широкого представления со стороны консультанта, который в свою очередь, ворвался с чемоданчиком с красочными ярлыками и результатами торгового анализа. Конечно, не настоящее кино или реклама, ну а что вы хотели? Фильмы есть фильмы. Так или иначе, иногда такой спорный способ и вправду работает, главное не переусердствовать.
Ну а если вы уже перепробовали все возможные способы данной книги и все равно ничего не получилось, не отчаивайтесь! Есть последний способ, так что не впадайте в отчаяние! Данный способ слегла отличается от предыдущих. Простым языком просто «берем на слабо». Руководитель никак не мог заставить своих подчиненных выполнить норм выработки, и принял решение бросил вызов своим рабочим. «Всем людям свойственно чувство страха. Храбрые прячут этот страх- и идут вперед…». Так вот, руководитель предложил одну должность под соусом того, что данная работа очень жестокая и непростая для такого незаурядного работника, и он может понять весь страх. Подобной фразой он бросил вызов. Работнику «…пришлась по вкусу идея взяться за дело, которое под силу лишь «незаурядной» личности.» Получилась своего рода игра, в которой выигрывает не сам работник, которому срочно пришлось выполнять весь план, а руководитель, который наконец-то смог заставить работать своего подопечного. Автор говорит нам «бросайте вызов, старайтесь задеть за живое.» Впредь так и поступаем.
Нам рассказали о 12 принципов как склонять людей к своей точке зрения. Теперь перейдем к последней главе «Быть руководителем: Как изменять людей, не нанося им обиды и не вызывая негодования.».
Тут мы переходим к заключительной, третьей части книги. Как изменять людей, не нанося им обиды. Опять в конце всех глав есть принципы, которые автор выводит из своих примеров и методов. Первым делом он говорит, что прежде чем указать на ошибку оппонента, следует его похвалить. При критике, не стоит обращать внимание на ошибки людей, точнее обращаем, но не прямо, косвенно. Также прежде, чем критиковать другого, поговорите о своих собственных ошибках. Ни в коем случае не приказываем! Лишь задаем наводящие вопросы. Даем человеку держать планку, и не падать в грязь лицом. Каждую удачу хвалим и поощряем, дабы человек смог достичь еще большего успеха. Можно применить интересный метод, при котором, мы сами создаем человеку репутацию, естественно хорошую, сообщаем ему о его добром имени, как правило, достойную репутацию хочется поддерживать в надлежащем состоянии. Случись какая-либо ошибка, делаем вид, что она легко исправима, опять же переходим к одобрению. Как же сделать так, чтобы люди сами захотели, того, что нам нужно?! Правильно, сделать эту работу приятной и «полезной» для них самих! Все теперь мы идеальный руководитель!
Как вывод, можем сказать, что вся книга нацелена не на обыденное общение с друзьями или родственниками, а на полноценные деловые разговоры. То есть начальникам, руководителям или людям, которые часто проводят переговоры, конечно, безусловно, книга будет полезна, и создаст из них настоящих идеальных руководителей.