Не смотря на то, что Валовый Доход (ВД) является основным "мерилом" работы отдела продаж, необходимо этот общий ВД распределять на всех менеджеров и перевести в конкретные показатели - действия: сколько клиентов должен привлечь каждый менеджер, что продавать, сколько продаж нужно сделать старым клиентам, сколько нужно доп.продаж и каких конкретно доп.продуктов. Это очень важная задача руководителя отдела продаж (РОП).
Сказать, сколько денег должны принести менеджеры компании - это просто информирование, а не управление отделом продаж.
Эта техника "интерпретации" позволит говорить не абстрактными цифрами, а конкретными действиями. Так же, при невыполнении плана, это поможет понять, в каком конкретно моменте не получилось выполнить план продаж. Анализ уйдёт от разговоров: "Почему не миллион?" и перейдёт к обсуждению более мелких чётких составляющих: что, кому и на сколько недопродали, почему и как это исправить в следующем месяце.
