Успех бизнеса складывается из многих вещей, и не последняя из них — психология. Понимание того, как люди ведут себя в той или иной ситуации, может помочь предпринимателю при общении с инвесторами, клиентами и сотрудниками.
Успешные компании часто используют те или иные психологические уловки для увеличения прибыли. Самый очевидный пример — метод определения цен, который так и называется «психологическое ценообразование». Простое написание $9.99 вместо $10 позволяет бизнесу заработать больше.
Знания о том, какие психологические приемы могут сработать также успешно, можно почерпнуть из тематических исследований. И вот некоторые из них.
Эффект наблюдателя
Многие уверены, что если с ними что-то случится там, где много народу, то им обязательно помогут. На самом же деле все не совсем так: сразу несколько исследований подтвердили тот факт, что люди не склонны отвлекаться на помощь другим, если вокруг и так есть кто-то, кто мог бы решить проблему. В то же время, увидев человека, попавшего в беду в одиночестве, многие без сомнений ему помогут.
Вывод: Как и в обычной жизни, в бизнесе не стоит надеяться на то, что кто-то из сотен окружающих придет на помощь. В то же время, в маленкой компании «чувство локтя» и ответственность каждого сотрудника по-умолчанию будут выше.
Ключ к счастью
В ходе исследования Harvard Grant Study ученые вели наблюдения за 268 мужчинами на протяжении 75 лет, все это время собирая данные об уровне их счастья. Результаты показали, что двумя главными составляющими счастья оказались любовь и «возможность жить так, чтобы это не мешало любви».
Вывод: В жизни есть вещи и поважнее работы, поэтому все же не стоит вычеркивать из своей жизнь семью и друзей, только для того, чтобы заработать больше денег. В конце концов, они нужны лишь для того, чтобы их тратить.
Зефирный тест
В конце 60-х годов прошлого века Уолтер Мишел тестировал способность детей к «отложенному удовлетворению». Эксперимент проходил так: четырехлетнего ребенка сажали за стол и предлагали выбор между тем, чтобы съесть одну зефирку сейчас, или две 15 минут спустя. Большинство детей соглашались подождать, но «ломались» и съедали только одну. Выдержать 15 минут удавалось очень немногим. В дальнейшем выяснилось, что те дети, кто смог заставить себя подождать в надежде на более хороший результат в будущем, стали по жизни более успешными людьми, у них были выше оценки в университете и они не были склонны к проблемам с наркотиками и депрессиям.
Вывод: В бизнесе важно уметь ждать. Пример — характерная история основателя бренда Victoria's Secret Роя Рэймонда, который продал свой бизнес за $1 млн, а когда его цена поднялась до $1 млрд не смог с этим жить и покончил с собой. Дети в эксперименте Мишела использовали разные методики отвлечения внимания для достижения результата — например, некоторые закрывали глаза руками, чтобы не видеть вкусный зефир. Один-в-один их методику во взрослой жизни повторить не удастся, но определенные выводы сделать можно.
Проблема выбора
В 1995 году Шина Айенгар из Колумбийского Университета провела интересный опыт. Она разработала различные варианты джема, и посетителям продуктового магазина предлагалось сделать выбор из 6 или 24 баночек. Каждый из тех, кто заинтересовался предложением, попробовал в среднем два джема. Из 40% людей, остановившихся перед стендом с 6 баночками с лакомством, 30% в итоге покупали джем. В то же время, когда на стенде стояли 24 баночки, останавливалось больше посетителей магазина — 60%. Однако лишь лишь 3% из них в итоге что-то покупали.Исследование иллюстрирует тот факт, что большой выбор — это не всегда хорошо. Людям тяжело совершить выбор, когда им предлагают слишком много различных вариантов товара или услуги с которым они знакомы не очень хорошо.
Вывод: Пример из исследования выше явно показывает, что слишком большой выбор вредит продажам. В то же время, компании, которые предлагают своим клиентам и пользователям различные ограничения, часто добиваются успеха (пример — 140 символов в Twitter, небольшое фото в Instagram и т.п.).
Эксперимент Аша
В ходе экспериментов Аша участникам предлагалось сопоставить линию из левой части рисунка с линией из правого сегмента. Ответы оказывались верными в 98% случаев, когда их нужно было молча записывать на бумаге. Однако, когда респондентов представляли друг другу и предлагали проговорить ответ вслух, все менялось. В 33% случаев участники начинали соглашаться с неправильными ответами (даже те из них, кто ранее писал на бумажке верный ответ). Если же первый говоривший называл верный ответ, то число ошибок резко снижалось и колебалось в пределах 5-10%.
Вывод: Не всегда нужно слушать то, что говорят другие. Необходимо не слепо соглашаться с мнением посторонних людей, а обосновывать свое видение. Или иногда просто брать на себя ответственность и поступать как нужно без лишних слов, даже если большинство не согласно. Если бы Стив Джобс слушал всех вокруг, сегодняшней Apple просто не было бы.