20 компетенций которыми должен обладать профессиональный менеджер отдела продаж:
1) Грамотная устная и письменная речь
2) Любовь к деньгам и желание их зарабатывать
3) Красноречие и обаяние
4) Знание продукта и вера в него
5) Оптимизм как свойство личности
6) Умение слушать
7) Инициативность
8) Способность работать в команде
9) Нацеленность на результат
10) Системность
11) Высокая скорость мышления
12) Готовность и способность к обучению
13) Эрудированность
14) Умение читать между строк
15) Стрессоустойчивость
16) Целеустремленность
17) Чувство такта
19) Честность
20) Знание ЦКП
Давайте подробнее разбираться в том, какие качества, навыки и умения отличают рядового менеджера по продажам от акулы:
Грамотная устная и письменная речь
Менеджер по продажам обязан быть грамотным. С безграмотным менеджером ни один не будет вести диалог.
Любовь к деньгам и желание их зарабатывать
Хороший менеджер по продажам не может не любить деньги. Этот человек ежедневно занимается обменом денег на ценность (товар или услугу), потому он буквально обязан их обожать! Альтруистов в этой профессии крайне мало, но они иногда встречаются.
Красноречие и обаяние
Плохой продавец — молчаливый продавец, потому в этом человеке должны быть хотя бы задатки будущего Демосфена (оратора). Менеджер по продажам должен говорить так, чтоб его хотели слушать все, независимо от пола, расы или религиозной принадлежности. Он должен уметь вкусно и в красках подать то, что продает.
Знание продукта и вера в него
Менеджер должен разбираться в своем товаре на 101%. Для примера именно отсутствие системы обучения менеджеров по продажам продукту отличает образный McDonalds от любого среднестатистического кафе. А отсутствие веры в то, что гамбургер вкуснее шаурмы убьёт вообще любые продажи.
Оптимизм как свойство личности
Работа менеджера по продажам напрямую связана с ежедневными отказами. Те, кто видит стакан наполовину пустым начинают психологически ломаться, теряют мотивацию, а в худшем случае, «своим кислым видом распугивают покупателей». Идеальный менеджер по продажам — оптимист по определению, даже если сегодня хуже, чем вчера.
Умение слушать
Идеальный менеджер по продажам должен слушать ответы на свои правильные вопросы, а не бесперебойно вычитывать свой скрипт или монолог. Железное правило «70 на 30» (больше слушаем, меньше говорим) работает безотказно. Это не отменяет красноречие, но оно должно появляться на арене тогда, когда все уже услышано.
Инициативность
Отличный менеджер — товарищ проактивный и его правильная инициатива наказуема только бонусами от продаж. Эта тема напрямую связана с up-sell и cross-sell. Это тот случай, когда шел за сапогами, а тебе помогли купить пальто и набор ухода для обуви. И все это в одном магазине.
Способность работать в команде
Бизнес — командный вид спорта и даже несмотря на то, что менеджер, по своей сути, является нападающим сборной, он не может отстраниться от оборонительных действий. Проще говоря, продать то, что не может сделать (создать, построить) команда не представляется возможным.
В русском языке есть и пословица "Один в поле не воин".
Нацеленность на результат
Менеджер по продажам должен давать результат, а не создавать видимость работы. Чаще всего это сводится к количеству денег в кассе. Хороший менеджер видит впереди не только этот самый результат, а и всю цепочку действий, которая к нему приводит. Именно с этой установкой и связан следующий пункт.
Системность
Результат дает цепочка правильных действий, которая без системы превращается в хаос. Отсутствие четкой системы в работе менеджера по продажам приводит к бестолковому переливанию из пустого в порожнее. Конечно, он должен быть предрасположен к системности или хотя бы уважать ее как явление в природе. Умение принимать решения и нести за них ответственность Менеджер по продажам должен, как минимум, не избегать ответственности. С безответственными людьми вообще сложно работать, а менеджер часто выступает «лицом» компании в глазах клиента. Не бояться принимать решения и нести за них ответственность — важное качество для менеджера.
Высокая скорость мышления
Менеджер по продажам должен думать очень быстро. Как правило, такие люди достаточно харизматичны, что в этой профессии очень важно. Менеджер по продажам регулярно работает с возражениями и неудобными вопросами, потому ему часто приходится подбирать правильные ответы в критически сжатые сроки, «на лету».
Готовность и способность к обучению
Достаточно важный пункт, ведь есть менеджер с четким убеждением «я знаю все» и люди, которые по разным причинам не хотят узнавать ничего нового. Хороший менеджер по продажам не может не учиться, обработка одних только новых возражений чего стоит. Профессиональную литературу тоже никто еще не отменял. Век живи, век учись.
Эрудированность
Никто не обязывает менеджера по продажам зубрить энциклопедии, но с умным человеком говорить всегда приятнее. Этот момент особенно важен в длинных продажах, где менеджер сначала продает себя, а потом товар или услугу. У хорошего менеджера должен быть широкий кругозор.
Умение читать между строк
Менеджер по продажам должен улавливать невербальные сигналы и действительно «читать между строк», ведь люди часто говорят одно, а делают совершенно другое. Понять, правильно трактовать знаки, просчитать на три шага вперед — вот что отличает хорошего продавца от рядового менеджера по продажам.
Стрессоустойчивость
Работа с людьми — это всегда стресс, даже если менеджер по продажам их очень любит. И если принимать все рабочие нюансы близко к сердцу, то можно легко загреметь в больницу. Стрессоустойчивость является защитным барьером, который поможет менеджеру по продажам банально оставаться в строю.
Целеустремленность
Толковый менеджер по продажам обладает способностью помнить о намеченных планах не забывать о целях и задачах, которые перед ним поставлены. Он должен уметь ставить цели и придерживаться плана их достижения. Бесцельные телодвижения порождают хаос, который способствует отсутствию результата.
Чувство такта
Беспардонные, а местами даже наглые, менеджеры по продажам не нравятся никому. Наличие чувства такта позволяет менеджеру предлагать то, что решает проблему тогда, когда это необходимо. Не стоит путать чувство такта с «агрессивными» продажами — здравый напор еще никто не отменял.
Честность
Это покажется странным, но менеджер по продажам должен быть честным. Пойманный на вранье менеджер может создать проблемы не только себе, а и компании, в которой он работает. Репутационные риски, связанные с ложными обещаниями или прямым обманом менеджера по продажам, могут стоить компании слишком дорого.
Ценный конечный продукт Менеджера отдела продаж.
Ценный конечный продукт — это конечный результат какой-то деятельности: произведенная ценная вещь или услуга, которая обладает обменной ценностью внутри организации или за ее пределами. Это то, что нужно кому-то и может быть обменено на деньги, поддержку или доброжелательное отношение. Проще говоря, ЦКП — Ценный Конечный Продукт, получаемый на выходе.
Что означает Ценный Конечный Продукт?
- Ценный — за что готовы платить;
- Конечный — результат, измеримый в показателях;
- Продукт — можно потрогать, рассмотреть.
В 95% случаев сотрудники не понимают свой ЦКП.Как правило менеджеры, продающие одинаковый продукт, на вопрос в чем Ваш ЦКП дают разные ответы:
1. довольный клиент
2. успешная презентация
3. назначить встречу или провести встречу
4. составили коммерческое предложение, выставили счет и тд.
Но единственно правильный ответ — выручка компании. Успешные презентации, проведенные встречи, звонки — дополнительные бонусы. Менеджеры должны понять, что результат их работы — это выручка в кассе.
Почему менеджер не понимает свой ЦКП?
Это происходит, когда человек не чувствует себя частью компании и не знает, что его продукт — звено в цепи других продуктов компании. Он важен и должен выдавать результат.
Менеджер должен понимать, что производит продукт не ради продукта. Не для галочки, что день отработан. Это часть цепочки — материал для следующего продукта. Когда менеджер понимает ЦКП, он четко видит результат своей работы, потому что понимает важность продукта в цепочке всех продуктов компании. Ему интересно и приятно его выдавать. Это повышает внутреннюю мотивацию.
Результаты:
- менеджеры сами изучают продукт, развиваются, чтобы больше продавать;
- быстрее адаптируются и вливаются в процессы, потому что понимают смысл своего ЦКП в разрезе всех продуктов компании;
- затрачивается меньше времени на обучение.
Важнейшим фактором также является ценность продукта, который создает человек. Ценность – это степень важности, которую часто, но не всегда, можно выразить в денежной стоимости.
У каждого человека на каждом его посту или роли в жизни есть свои ценны конечные продукты (ЦКП). Так, ЦКП менеджера по продажам – заключенные и оплаченные договора. Осознанное производство продукта начинается с того, что человек в точности понимает, что является его ценным конечным продуктом. Если такого понимания нет, человек будет производить что-то, что он сам считает ценным, или просто делать что-то, что он считает нужным делать.
Когда вы понимаете свой ЦКП, обратите внимание на то, что это должен быть действительно результат труда и являлся предметом.