Ведение переговоров это искусство. Когда мастера ведут переговоры это целая шахматная игра, это битва стратегов, это противостояние гладиаторов. Наблюдать за этим зрелищем , это как смотреть фильм, где есть все: и экшен, и драма, и триллер.
Мастер переговоров в своем арсенале имеет разные техники и фишки, применяя, которые в нужный момент получает успешный результат.
Сегодня я расскажу о 4 фишках, которые я наблюдал вживую на переговорах, в которых принимал непосредственное участие.
Фишка №1. Отзеркаливание
Опытный переговорщик всегда применяет техники манипуляции, оной из такой техник является Отзеркаливание.
Отзеркаливание может быть физическим и вербальным.
Физическое Отзеркаливание включает в себя:
- позу;
- жесты;
- наклон головы;
- дыхание;
- мимика;
- положение конечностей.
Вербальное:
- темп речи;
- слова-паразиты;
- тембр голоса.
Название говорит само за себя, т.е. при ведении переговоров необходимо принимать аналогичное положение оппонента, жестов, мимики, темпа речи и т.д. как бы «зеркаля» его.
Например, если оппонент сидя за столом положил руку на стол, Вам необходимо сделать тоже самое, если он говорит медленно, значит, Вам нужно тоже говорить медленно.
Вы скажете, ну это же абсурд, что даст, если я буду «зеркалить» своего оппонента. Соль в том, что на подсознательном уровне это работает и даже очень здорово. Как?
При применении этой фишки необходимо пройти 3 стадии
- Ведомый. Повторение движений собеседника. Разум будет говорить, что Вы занимаетесь «клоунадством» и собеседник все заподозрит. Но! Вы будете повторять его движения точь в точь, но весь парадокс в том, что он этого не заметит! Никто не замечает. Если сомневаетесь, просто попробуйте это сделать в разговоре с другом или знакомым.
- Движения в унисон. Переход на более продвинутый уровень. Теперь все ваши движения должны быть практически синхронными. Конечно не нужно демонстративно "зеркалить" собеседника, иначе он подумает, что Вы над ним издеваетесь, или у Вас не все в порядке с головой. Синхронность движений очень важна, это переходная стадия, для заключительного этапа манипуляции, когда Ваш оппонент делает то, что делаете Вы. Как это случается? Все просто. Если кто-то рядом зевнет, Вы зевнете? Скорее всего да, вот и ответ.
- На третьей стадии ведущим становитесь уже Вы. Это успешная манипуляция, это когда Вы как осьминог запустив свои щупальца в сознание собеседника начинаете притягивать к себе. Чтобы достичь этого уровня, нужно превосходно владеть двумя предыдущими навыками. Теперь Вы можете управлять движениями оппонента, звучит неплохо, да? И это работает. Поднимите руку к лицу, и он сделает то же самое, почешите локоть – он почешет плечо и так далее.
Что это дает? Между вами и собеседником на подсознательном уровне появится ощущение комфорта и взаимопонимания, именно то, чего мы и добиваемся. А это в свою очередь вызывает доверие.
Фишка №2. Метод стула
Одна из сильных техник манипуляции, которую необходимо применять с осторожностью и с долей риска. Суть данной фишка в том, чтобы вызвать у собеседника или клиента чувство потери, боязни потерять возможность, или упустить что-то важное, что может повлиять на его судьбу.
Для этого необходимо намеренно отталкивать человека, показывая, что на Вашу судьбу никак не влияет отказ собеседника или клиента от Вашего предложения , а наоборот влияет на его судьбу.
Об этом методе более подробно можете узнать в статье Метод стула
Фишка №3. Молчанка
Очень действенная фишка для завершения сделки.
После грандиозной презентации услуги, продукта, бизнес идеи и т.д., после ответов на все вопросы, после решения всех возражений, задайте следующие вопросы: Вам все понравилось? Есть ли еще вопросы?
Если клиент говорит, что все понравилось и вопросов нет, тогда скажите фразу: «Если у вас нет вопросов и Вам все понравилось, тогда у меня для Вас есть один вопрос… (секундная пауза ) Когда начинаем? »
после этого... ВСЕ! ВАМ НУЖНО МОЛЧАТЬ И СМОТРЕТЬ НА КЛИЕНТА.
В этот момент как раз таки начинается и игра: «Кто первый заговорит, тот и проиграл!» Ни единого слова, ни единого звука Вы не должны издавать, это должен сделать клиент. Если он первый прервал молчание… Все! Попался! Здесь клиент, либо говорит когда начинаем сотрудничество, либо очередные возражения, которые Вам необходимо решить.
На одной из встреч, где мне посчастливилось быть, такое молчание длилось около 20 минут! Но клиент в итоге проиграл и сделка была успешна совершена.
Фишка№4. Убийственные вопросы
Убийственные вопросы, это вопросы которые на 90% ведут к получению желаемого результата.
Первый убийственный вопрос:
«Вы сможете решить для себя есть ли смысл в моем предложении?»
Этот вопрос дает помочь клиенту принять решение с точки зрения мотива свободы воли и независимости. То есть, задавая этот вопрос , клиент строит внутри головы диалог, отвечая на вопросы: это мне нужно? , что я получу? , имеет ли в этом смысл? После положительного ответа на эти вопросы клиент готов заключить сделку.
Второй убийственный вопрос:
Клиент говорит вам: «Мы также ведем переговоры (или работаем, или покупаем) с компанией «Суперкрутые перцы». Это хорошая компания, и цены у них ниже, чем у вас». На самом деле клиент тем самым спрашивает: «Объясните мне, почему стоит покупать у вашей компании». Клиент уже знает, что компания «Суперкрутые перцы» – это хорошая компания. Он уже знает, что у этой компании более привлекательные цены. Он все это знал еще до того, как согласился встретиться с вами! Почему же тогда он согласился на эту встречу?
Это произошло, так как есть что-то в компании «Суперкрутые перцы», что клиента не удовлетворяет. Вы должны акцентировать эту неудовлетворенность.
Вы должны сказать в точности следующее:
«Да, это хорошая компания. Вы хотите узнать, чем она отличается от нашей?» Это как раз и есть второй «убийственный» вопрос.
Клиент ответит согласием, потому что вы задали именно тот вопрос, на который он хочет получить ответ. Он хочет знать об отличиях вашей компании от компании «Суперкрутые перцы», чтобы принять решение о сделке с вами.
Третий убийственный вопрос:
Если клиент просит провести для него демонстрацию продукции, предоставить кейсы, бесплатный аудит, анализ и т.д. задайте вопрос: «Мы с удовольствием это для вас сделаем. Если демонстрация будет успешной, вы купите нашу продукцию или услугу, или этому что-то может помешать?»
Никогда не делайте бесплатные анализы, тестирование или демонстрацию своей продукции или услуги, не получив предварительно обещания клиента, что он сделает покупку, если все пройдет успешно.
Добивайтесь от клиента обещания сделать покупку в случае успешного тестирования до того, как станете демонстрировать свою продукцию или услугу.
Четвертый убийственный вопрос:
Для того чтобы заключить сделку и получить окончательное согласие клиента, можете сказать: «Вы получили всю информацию. Я ответил на все сомнения, которые вы высказали. Теперь время дорого. Вы слышали наши рекомендации. Почему бы вам не испытать нашу услугу или продукцию?»
«Почему бы вам не испытать услугу или продукцию?» – это не то же самое, что «Почему бы вам не попробовать?» или «Попробуйте несколько дней». «Попробовать» для большинства людей означает решение, от которого можно отказаться. Это нечто временное, а не постоянное.
Все вышеперечисленное это не просто голимая теория или сказка. Как я сказал, я лично сам наблюдал, как это применяется и какой результат дает. Даже скажу больше, я и сам не редко применяю на переговорах данные техники и успешно заключаю сделки.
Думаю эти фишки будут полезными и для Вас.
Автор статьи: Alvane