Все знакомы с классической техникой продаж:
Установление контакта → определение потребности → презентация продукта → работа с возражениями → завершение сделки
Но не все знают, что есть альтернативы. Знакомим еще тремя техниками, которые часто применяют на практике.
SPIN
Техника разработана для продажи дорогих товаров и услуг. Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение.
Для этого задаем наводящие вопросы. Их разделили на четыре группы:
S — Situation — Ситуативные. Выясняем текущую ситуацию клиента.
P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться.
I — Implication — Извлекающие. Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить.
N — Need-payoff — Направляющие. Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.
Челлендж-продажи
Подходит любым B2B-компаниям. Включает три шага:
— Обучение. Продавец показывает высокий экспертный уровень и дает клиенту новую информацию о его бизнесе, его проблемах и путях развития.
— Адаптация. Продавец выстраивает коммуникацию с клиентом и выявляет истинные потребности и проблемы.
— Контроль. Продавец начинает управлять ходом сделки, не боясь «давить» на клиента. Клиент доверяет продавцу и готов играть по его правилам.
SNAP
Применяется на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов.
Строится на четырех принципах:
S — Keep it Simple — Будьте проще. Клиенты тяжело идут на сложные и непонятные соглашения.
N — Be Invaluable — Будьте бесценны. Покажите уникальность. Клиенты перегружены предложениями, дайте им что-то исключительное.
A — Always Align — Всегда соответствуйте. Убедитесь в соответствии вашего продукта текущим потребностям бизнеса.
P — Raise Priorities — Повышайте приоритетность продукта. Покажите почему ваше предложение лучше конкурентов.
А какую технику используете вы?
Поддержите канал лайком и подпиской
Если вам понравилась статья, Спасибо)