Настоящая история основательницы Wildberries.
История компании Wildberries и ее основательницы Татьяны Бакальчук — готовый сюжет для эпичной производственной драмы: учительница английского из Подмосковья стала богатейшей женщиной страны (богаче только Елена Батурина). Но до сих пор этой истории недоставало важных деталей.
Ниже приведу самые распространенные вопросы, которые всех интересует.
- Чем Татьяна Бакальчук и ее муж Владислав занимались до Wildberries.
- Какую роль в истории Wildberries сыграл партнер Бакальчуков Сергей Ануфриев и кто он вообще такой.
- Как Wildberries превратился из обычного интернет-магазина в крупнейший маркетплейс — русский Amazon.
- За что Wildberries не любят поставщики и почему мало кто из них при этом может себе позволить отказаться от сотрудничества.
- Откуда у Wildberries деньги, чтобы расти быстрее рынка.
- Как компания выстраивает отношения с властями.
Как создавался публичный образ Татьяны Бакальчук
В 2017 году у Wildberries разгорелся конфликт с поставщиками. За неполный год компания получила от партнеров больше двух десятков исков.
- Владелец бренда Prime Jeans отчаялся получить 6 млн рублей долга — и подал иск о банкротстве Wildberries.
- Компания United Fashion Group (UFG) требовала вернуть 31 млн рублей за поставленный товар. По словам представителя UFG, Wildberries требовала 80 млн рублей торговой премии за продвижение, затем попросила ввести скидки, а после отказа пригрозила возвратом сезонных товаров на сопоставимую сумму.
- Компания The Department заявляла, что Wildberries хотела оформить возврат на весь нераспроданный товар стоимостью около 5–7 млн рублей, а после отказа выдвинула ультиматум: либо поставщик получает деньги за проданный товар и забирает остатки — либо не получает ничего и забирает весь товар.
Wildberries выигрывала такие суды. В масштабах бизнеса (выручка в 2017 году составила почти 47,5 млрд рублей, прибыль — 428 млн) суммы исков были в общем незначительные. Но из-за закрытости компании по рынку поползли слухи о финансовых проблемах.
Менеджеры жаловались Татьяне Бакальчук и ее мужу на сложности в переговорах с поставщиками, вспоминает бывший сотрудник Wildberries. Компания хотела работать с дорогими брендами, а те первым делом спрашивали: «Вы разве не банкротитесь?»
Тогда Бакальчуки впервые решили нанять профессиональных пиарщиков, рассказали The Bell несколько собеседников на этом рынке. Поиск поручили Егору Пчелинцеву, одному из старейших сотрудников Wildberries. Сейчас он директор по рекламе и PR. Пчелинцев выбрал небольшое PR-агентство «Лампа». Его владелица Евгения Лампадова отказалась от комментариев — агентство не разглашает детали сотрудничества с партнерами.
Бывший сотрудник Wildberries вспоминает, что партнерство с пиарщиками оказалось непростым: вытянуть инфоповоды не удавалось, сотрудники компании игнорировали вопросы внешних пиарщиков в рабочей переписке. Но те не отчаивались. Поставив на поток производство пресс-релизов про квартальные показатели и запуск новых товарных категорий, они стали уговаривать Татьяну Бакальчук стать героиней большого материала в одном из ведущих деловых изданий. Через несколько месяцев она согласилась.
Пиарщики решили, что позиционировать компанию выгоднее всего через историю self-made woman, бывшей учительницы английского, которая запустила бизнес вскоре после рождения ребенка.
Материал вышел в журнале Forbes. Он во многом повторял статью в том же издании, опубликованную в 2012 году. Но поскольку с тех пор о Wildberries никто подробно не рассказывал, публикация сработала именно так, как это и было задумано. Поставщики стали лояльнее, увидев в Бакальчук «бизнесвумен от сохи», от журналистов не было отбоя. Постепенно Татьяна втянулась, стала участвовать в светской жизни.
В 2018 году основательница Wildberries дала первое в своей жизни видеоинтервью YouTube-каналу миллиардера Игоря Рыбакова. Его компания «Технониколь» тогда делала кровлю для самого большого склада Wildberries площадью 145 тысяч кв. м под Подольском.
«Такие большие компании обязательно строятся в партнерстве: один человек — системный менеджер (это Владислав [Бакальчук]), второй — душа, вибрация мира (это Татьяна), — рассуждал Рыбаков в беседе с The Bell. — Люди вокруг Татьяны сплачиваются, объединяются. Она заряжает их идеей, и каждый чувствует себя важным для достижения цели. Это семейный бизнес. Почему-то принято считать, что там один лидер. На самом деле их два, и оба выполняют критически важные роли».
Весной 2020 года, в разгар карантина, Татьяна Бакальчук примерила на себя роль выразительницы интересов всей индустрии, предложив властям закрыть торговые залы продуктовых магазинов.
Чем супруги Бакальчук занимались до создания Wildberries.
Когда Татьяна Бакальчук решила открыть свое дело, ее муж Владислав уже был опытным предпринимателем. Сайт интернет-магазина Wildberries, на который якобы едва хватило денег, сделала принадлежащая ему компания.
Бакальчук занялся бизнесом в конце 1990-х. Сначала торговал компьютерами. В 2002 году, в возрасте 25 лет, создал интернет-провайдера UTech (ООО «Универсальные технологии») — на паритетных началах с Алексеем Фадеевым, своим знакомым. Компания работала в Южном, Юго-Восточном и Восточном округах Москвы.
После учебы на радиотехническом факультете МЭИ Бакальчук успел поработать мастером по прокладке сетей. В UTech он отвечал как раз за техническую часть, говорит собеседник The Bell, позже проводивший переговоры с Фадеевым, связанные с UTech. Фадеев договаривался с чиновниками об установке оборудования в жилых домах.
Через пять лет после старта UTech обслуживал около 15 тысяч домохозяйств. Выручка за 2006 год составила почти 30 млн рублей, прибыль — 1,2 млн. При UTech работала веб-студия UT Design (ООО «Универсальные технологии» было владельцем авторских прав на содержание сайта студии). Она делала в том числе интернет-магазины. Например, UT Design изготовила сайты для мастерской «Ваша шляпка» родственницы Владислава Елены Бакальчук и магазина компьютерной техники UShop Вячеслава Латыша, друга Бакальчуков. В оформлении первого сайта Wildberries UT Design использовала энергичный фиолетовый цвет. Он станет для компании фирменным.
Владислав Бакальчук планировал и дальше развивать этот бизнес, рассказал The Bell предприниматель, которого Татьяны Бакальчук тогда учила английскому. В 2005 году этому человеку предлагали инвестировать в провайдерский бизнес. Но в конце 2006 года Фадеев нашел на него щедрого покупателя, рассказывает другой собеседник.
Сделку с компанией NetByNet, на тот момент пятым по величине московским провайдером, крупнейшим акционером которого был Газпромбанк, закрыли осенью 2007 года. Тогдашний руководитель NetByNet Вадим Курин (сейчас — управляющий партнер фонда Zoom Capital) рассказал The Bell, что оценка UTech составила немногим менее $10 млн. «Коммерсант» в статье об этой сделке писал о $7,5 млн.
Бакальчук, по словам Курина, свою часть получил деньгами (на момент сделки в 2007 году у него было 50%), Фадеев — деньгами и акциями NetByNet. По словам нескольких собеседников The Bell, знакомых с условиями сделки, Бакальчук выручил от $3–5 млн.
Татьяна и Владислав Бакальчук отказались от интервью The Bell. Директор по развитию Wildberries Вячеслав Иващенко, от имени которого компания предоставила нам письменные ответы, утверждает, что ни прибыль UTech, ни деньги, вырученные от продажи доли в бизнесе, в Wildberries не вкладывались. Прибыли интернет-провайдер, по словам Иващенко, вообще не приносил. Данные СПАРК, впрочем, говорят об обратном (см. врез).
С чего начинался бизнес Wildberries и какую роль в его становлении сыграл партнер Бакальчуков, которого они редко упоминают
Считается, что в первые годы бизнес Татьяны Бакальчук заключался в перепродаже одежды и обуви из немецких каталогов. В начале 2000-х это и правда было очень популярное занятие. На фоне многочисленных конкурентов начинающая предпринимательница, по ее воспоминаниям, выделилась тем, что:
- установила единую наценку для покупателей со всей страны: 10% (другие агенты брали 15% с москвичей и до 30% с жителей других регионов);
- не просила предоплату.
Этого оказалось достаточно, чтобы «компания Wildberries расширялась, развивалась быстрее и быстрее».
У Бакальчук появились первые подчиненные: «Позвала младшую сестру, потом — сотрудницу [мужа] Влада. Но заказов становилось все больше, мы не справлялись и бросили клич по знакомым, родным. Мой папа уже оформил пенсию, но вернулся на работу, когда мы зарегистрировали ООО. Тетя стала бухгалтером. Почти вся родня пришла на помощь».
«Между остальными игроками хорошие сотрудники постоянно циркулируют — похоже на гастрольную труппу, а у Wildberries изначально была идея строить бизнес как семью: многих топов вырастили внутри компании», — делится наблюдениями президент Национальной ассоциации дистанционной торговли (НАДТ) Александр Иванов.