Самый важный вопрос, который всегда возникает у всех, кто что либо продаёт!
Где Взять Клиентов???
Как известно клиенты на дороге не валяются. Конечно, часть клиентов приходит сама, по рекламе.
Только это маленькие ручейки, которые постоянно разворачивают к себе конкуренты.
К тому же Вы только начинаете своё дело или являетесь "молодым" менеджером по продажам.
Что делать?
Когда я сам только начинал, было туго. Хотя вроде бы существует интернет в котором есть ВСЁ!
Определиться без помощи не так то просто.
Есть один классный, проверенный способ, когда сразу врубаешься что к чему.
Я им всегда пользуюсь на новом месте или с новой группой товаров.
Но начнём по порядку, что нужно делать:
1. Определить направленность товара B2B (Бизнес для бизнеса) или B2C (Бизнес для частника);
2. Определить ЦА - целевую аудиторию. Понять, кому в первую очередь потребуется ваш товар или услуга;
3. Кто конечное ЛПР (Лицо принимающее решение)
Почему так подробно расписываю, потому что читают и начинающие, им надо освоиться.
B2C
Если товары и услуги для частных лиц, то тут всё ясно, Вам сразу требуется искать контакты конечных потребителей.
Ну а где искать?
Да всё в том же интернете...
Там, где частные клиенты сами выкладывают свои номера телефонов:
- доски объявлений ("Авито", "Юла", "Из рук в руки" и т.д)
- соц. сети ( например Вконтакте), многие указывают номера.
- на сайтах баз организаций ( например Sbis, List-Org) часто выкладывают номера директоров.
B2B
При работе с организациями, принцип почти тот же.
Да ещё плюсом, можно сузить круг, изучив специфику продаваемого товара или услуги.
- продукты питания - магазинам, торговым сетям и пунктам питания (бары, рестораны, кафе) HoReCa - Hotel, Restaurant, Cafe
- Строительные материалы - вроде понятно, ищем строителей.
- Запчасти -заводам, ДРСУ и различным Строймеханизациям.
Только надо помнить, что бывают исключения.
Например потолочные системы и подвесные потолки, обои и вообще элементы декора продавать лучше при взаимодействии со студиями дизайна!
Или обычные водопроводные трубы из полиэтилена низкого давления (ПНД) не стоит пытаться продавать теплоснабжающим предприятиям.
Они, конечно, используют трубы, в том числе и полиэтиленовые. Только эти трубы изготавливают по другому.
А так же будет низко эффективно, пытаться продать 25ти тонный самосвал частному лицу.
Да, частники тоже их приобретают. Они сами вас найдут, поверьте.
Целевая аудитория
Ну тут не стану рассусоливать, потому что ниже будет описан простой способ.
Сразу примеры:
Категорийному менеджеру по консервации - консервы.
Главному инженеру завода - оборудование для обслуживания завода, ремонт, комплектующий.
Начальнику Автотранспортного отдела - запчасти, Тех. осмотр, страховку и даже чехлы!
Лицо Принимающее Решение
Это тот самый персонаж от которого зависит ВЕЛИЧИНА ВАШЕЙ ЗАРПЛАТЫ!
Хотя именно отдел снабжения закупает все материалы, отрабатывая самую выгодную поставку для предприятия.
Заявки то им дают из цехов, магазинов, участков - различные Начальники отделов, Инженера, Энергетики, Управляющие магазинов и т.д.
Сказал Директор искать и приобретать продукцию/услугу конкретной фирмы, всё.
Снабжение загнано в узкие рамки. А Ваши Супер-Пуперские альтернативы уже не пройдут.
Тут то Вы и звоните этой "Важной" персоне, чтобы рассказать какую он получит выгоду...
Ой, вернее какое РЕШЕНИЕ проблемы получит его фирма, работая с вами.
Ну всё, утомил.
Выкатываю верный способ сразу всё понять.
Хоть это мало кто любит, но надо Совершить 5-7 ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ.
Каждый раз дозваниваясь до секретаря или другого лица (кто поднимет трубку), спрашиваете: " С кем в вашей фирме можно поговорить о... (ваш товар или услуга)?"
Примерно в половине случаев вас "пошлют"... Типа им ничего не надо или вообще кинут трубку.
В других случаях вас тоже пошлют, только уже к тому кто вам нужен, да ещё и телефон дадут и даже имя скажут!
Да-да, поверьте, это проверенный способ. Работает в 90% случаях!
А дальше должна сработать та самая изворотливость ума, о которой часто пишут работодатели.
Вам надо будет определить, кто чаще ЛПР в вашей ЦА - снабженец или сторонний начальник. (бывает что и того и другого надо обхаживать и "мотивировать").
Запоминайте мой канал и ставьте пальчик вверх, потому что мне так будет понятно, что Вам интересны мои стать. И надо продолжать писать!