Иногда успешные продавцы и сами не могут не только рассказать или научить, но даже и сами понять, как они добиваются успеха продаж. Далеко не все получали специализированное образование. А кто-то и не умеет, или не хочет заниматься самокопанием. И на вопрос — как у тебя это получается, они ответить толком не сумеют… Да как то само собой получилось, вот их стандартный ответ.
Давайте разбираться.
С чего начинается беседа продавца и покупателя? Наверное, с того, что продавец начинает рассказывать поэму о своем товаре (если он конечно хороший продавец). О том, какой качественный, эксклюзивный, востребованный товар он предлагает. К тому же в огромном ассортименте и по очень привлекательной цене.
И вообще его бизнес с историей и именем. Его бренд знают везде, а какие выдающиеся потребительские качества у его товара/услуги (и эдак кратенько - минут на 45 следует техническое, высоконаучное описание …), ну и т.д. и т.п. … В общем, с точки зрения логики, он преуспевает настолько, что клиент, заваленный кучей полезнейшей, объективнейшей, ценнейшей аналитики, начинает переосмысливать всю эту информацию. И произносит фразу, которая сражает добросовестнейшего продавца наповал — «я подумаю»… Все, можно быть уверенным процентов на 99, что продажа не состоится, и клиент уйдет и не вернется!
Это называется «горе от ума» или продажа (ее попытка) на основе логики (продажа головой). Логика она вообще такая — взывает к разуму… призывает подумать… а не покупать! И так поступает не только этот конкретный продавец. Так поступают и его конкуренты. И его партнеры. Проще говоря, подавляющее большинство продавцов.
Ну и что делать клиенту, как выбрать и у кого покупать? Тем более сейчас , когда частенько на кучу продавцов приходится один общий поставщик. Да и в едином информационном пространстве, в котором новые товары, услуги, технологии, фишки распространяются мгновенно, ассортимент одних и тех же товаров, услуг примерно одинаков у всех продавцов.
И вот тут помочь продавцу смогут эмоции. В отличие от логики они взывают к чувсвам и призывают ДЕЙСТВОВАТЬ…КУПИ!… Не думай а просто КУПИ!
Вот Вам прикольный ролик на эту тему. Несколько «изячных» па, эмоциональный призыв, и этот продавец без покупателей не останется никогда!
Плясать и петь перед каждым клиентом все же пожалуй это слишком…, но вот оставить в его памяти след, как комфортно было с Вами общаться, насколько приятно ведется Ваш бизнес и какой здоровский товар Вы предлагаете (никто от логической части продажи не призывает отказываться) — это будет незабываемо (и не как у всех)! У вас будет успешная продажа! Клиент навеки Ваш!
Уместно будет привести здесь одну умную мысль американского менеджера Гейбриела Сигела. «Прдавцы обычно стараются привести лошадь к водопою и заставить ее пить. Ваша задача — заставить лошадь почувствовать жажду». По-моему сказано очень неплохо, несмотря на то, автор — американец. А вот философ Эрих Фрамм вот что на эту тему сказал: «Человек не просто продает товары — он продает себя и ощущает себя товаром». Есть о чем задуматься!
А теперь решайте каким будет успех продаж у вас и вашего бизнеса- от логики, эмоций, или может от их великолепного союза. Слово за вами!