Еще одной книгой, которую я хотела бы разобрать, станет книга Г.Кеннеди "Договориться можно обо всем". Несмотря на странноватую обложку и многообещающее название, что для большинства бизнес-книг является индикатором бесполезности (по моему скромному мнению), эта книга и правда раскрывает множество тонкостей переговоров. В каждой главе разбирается прием, позволяющий немного улучшить ваши переговорные навыки. Притом прогресс виден налицо, поскольку каждая глава предваряется небольшим тестом с мини-кейсами, ответы к которым даны уже после главы. То есть вы наглядно сможете сравнить Вашу стратегию поведения в конкретной переговорной ситуации с действенной стратегией и вынесете полезные приемы.
Что нового:
1. Автор делит всех переговорщиков на 4 группы - Лисы, Овцы, Ослы и Совы. Лисы, по его мнению, хитры и отстаивают свою позицию довольно жестко, но при этом не нацелены на долгосрочную стратегию. Овцы - плохие переговорщики, так как боятся озвучивать свои требования (впрочем, зачастую требований просто нет), ввиду чего противоположная сторона использует их слабости по своему усмотрению. Ослы - упрямые переговорщики, не нацеленные на стратегию и рассматривающие только свою точку зрения, что влияет на цельность их понимания ситуации. Наконец, Совы - тип переговорщика, нацеленного на долгосрочные отношения с противоположной стороной и имеющего наиболее детальный подход к структуре и методике ведения переговоров в целом. Автор считает, что в различных переговорных ситуациях люди склонны вести себя по-разному (то есть Сова может быть и Овцой, и Ослом в зависимости от обстоятельств) и дает рекомендации по работе над своими переговорными навыками (как Вы уже догадались - долгий путь к Сове)
2. Перечислены переговорные стратегии, дополненные примерами и детальным разбором кейсов. Среди ключевых моментов книги можно выделить следующие положения:
- обязательное "непринятие" первого предложения сделки (начальные условия);
- ссылка на третье лицо при осуществлении сделки для получения поля для маневров ("это машина брата, я посоветуюсь с ним относительно Вашей цены", "жена сказала не продавать этот сервиз дешевле 300$);
- соответственно, обязательный выход на лицо,принимающее решение, для экономии времени и денег и проведения полноценных переговоров без третьих лиц ("могу я связаться с Вашим братом напрямую?", "когда я смогу поговорить с Вашей женой?");
- при недовольстве действиями партнера не жаловаться, а предлагать меры по решению проблемы, которые он может осуществить. Жалобы - деструктивны, а другая сторона может не знать, чего хотите Вы, пока Вы об этом прямо не скажете;
- уступка в переговорах - всегда повод для дальнейших ВАШИХ уступок, т к расценивается противоположной стороной как слабость. С чего бы ей уступать в ответ, если он уже получил желаемое? Не приучайте "волков гнаться за санями";
- при недовольстве ценой необходимо снижать комплектность товара либо услуги, а не снижать цену. Демпинг всегда приводит к краху. Новая цена должна создавать новые условия;
- использовать технику "что,если" перед заключением ЛЮБОГО контракта. Легкомыслие в переговорах - путь к беде. Более того, любая сделка должна иметь письменное подкрепление. Не стоит забывать об этом никогда.
На самом деле, книга содержит значительно больше инсайтов, нежели я могу их тут перечислить.
На мой взгляд - это маст рид, который необходим любому человеку, вне зависимости от его сферы деятельности и опыта в переговорах.
Оценка - 10 из 10
