Да-да, приехал к нам тренер по продажам. Серьезный такой мужчина с приятным голосом, в элегантных подтяжках, с начищенными туфлями. Взгляд был полон жизни и желания продавать.
Я так и не понял, откуда он появился - то ли его вызвал наш дилер, то ли учредитель, то ли импортер.
Но проблема была, наш автосалон продавал мало. Хотя понятие "мало" - относительное. Есть доля рынка, и вот как хочешь упирайся, но в постоянной перспективе продавать больше доли рынка нереально. Только наращивать темп год за годом. И вот это наращивание хотят ускорить. Хотя планы от месяца к месяцу мы выполняем.
Нас в отделе продаж трое - я (мне 27) и двое коллег - парень 28 лет, и девушка 26 лет.
На нас, собственно, и держится старейший в мире автомобильный бренд в нашем небольшом городе.
И вот июнь, суббота, продажный день. Нас всех вызвали на работу к 7.15 утра. Салон открывается в 8:00, и к этому моменту нам должны были донести основные тезисы, замотивировать нас и отправить продавать. Тренер тоже должен был подключиться к продажам.
Собрал он нас с утра, оглядел с ног до головы, по цокал языком, и сделал нам первые замечания:
-- Жора. - Обратился он ко мне. - Сними с руки браслет, который около часов. Людей это напрягает. Наташа. - обратился он к моей коллеге. - Серьги лишнее. Люди завидуют, их это отталкивает. Рома. - Пришла очередь получать последнему из нас. - У тебя рубашка с длинным рукавом, а сейчас лето. Нельзя, люди подумают что ты чем-то болеешь, и поэтому не будут с тобой откровенны.
Мы аж прокашлялись. Вот оно в чем дело, вот почему мало продаём, а мы то думали...
На часах 7.40, и мы пошли перекурить, навели кофе, салон открывается через 20 минут. Тренер нам:
— Куда?
— Курить. - хором ответили мы.
— А продавать кто будет?
— У меня рабочий день начинается через 20 минут. - Отбрила Наташа.
— У меня через час двадцать. - Поддержал я.
— А у меня через три часа двадцать минут. - Закончил Рома.
Тренер аж в «режим окуня» перешёл. Рот открывается, а звука никакого.
В 7.55 двери салона открыты, мы стоим около администратора, общаемся. Подлетает наш сенсей.
— Стоять всем вместе нельзя, людей отпугиваете. - Придрался он.
— Но ведь никого нету! Даже на сервисе.- Наташа начала закипать. Она у нас самая несдержанная. Тренер ещё не в курсе, что всему свои пределы.
— И что? Люди придут, а Вы стоите. Им не понравится, и они уйдут. - Железная логика. - И вообще, сегодня мотивация. Кто больше всех за день тачек продаст, тот получит в подарок новый Айфон.
Мы притихли, и Рома робким голосом спросил:
— Что значит «больше всех»?
— То и значит. Продашь три машины сегодня, а остальные по две, получишь новую мобилу.
Я в голове прикидываю: я - две, Наташа - две, Рома - три. Итого тренер считает, что мы сегодня семь машин можем выкатить? Амбициозно. Мы редко когда больше одной за день выкатываем, и то все наработанные месяцами клиенты.
— А теперь разошлись и ждём людей. - Тренер хлопнул в ладоши.
Я уселся около компьютера, достал телефон, обновляю ленту Инстаграмма, мужик этот приставучий тут как тут.
— Чего сидишь? Сейчас люди зайдут, а ты сидишь. Людей ждать надо на входе.
— До десяти утра ни одной души не будет. - Устало отвечаю я. - Зайдут - подойду.
Но тренер был непреклонен, поэтому полтора часа мы патрулировали вход. Наш администратор стояла, смотрела на нас, и смеялась.
Выходить курить нас не отпускали.
После ему взбрела в голову очередная идея:
— Жора, на чем ездишь? - Спросил он.
— Audi A5, купе. - На автопилоте ответил я.
— А ты, Ром?
— Hyundai Tiburon, купе. - Усмехнулся коллега.
— Наташа?
— BMW тройка, купе. - Тренер подумал бы, что мы издеваемся, только напротив входа мы их всегда парковали. Моя белого цвета, кореец Ромы ярко-красный, Наташин раритет 84 года синий. И парковали их по порядку цветов российского флага - белый, синий, красный. Иногда делаем ночной прогон по городу - смотрится круто. Все на красивых дисках, низкие, эффект что надо.
— Немедленно перепаркуйте. - Безапелляционным тоном сказал нам тренер. - Людей отпугивает. Вы же Форд продаёте.
Делать нечего, спрятали на заднем дворе.
— И вообще. - Чуть позже загудел он. - Если продаёте Форд, надо ездить на Фордах.
— На Мустанг зарплаты не хватает. - Я уже начал огрызаться.
Тренер замолчал, но на пару минут.
— Работаем на входящем трафике. - Подбадривал нас тренер. - Надо продать.
Около половины десятого зашли первые посетители. Но как посетители... Семейная пара «вымогателей», клиенты Ромы.
Уже раза три оставляли предоплату, и три раза забирали. Кредит одобрен через Сетелем, РусФинанс, ВТБ. Смотрели Форд Экоспорт изначально - тесно. Смотрели Форд Куга - дорого. Смотрели Форд Фокус - коробку передач роботизированную не хотят. Ромка увидел их на пороге и схватился за волосы - за три месяца они его порядком утомили. «Вымогателями» я их называю потому, что они вечно требуют скидки. Если кредит - то «голый», без страхования жизни. Если автомобиль - то дешевле чем закупка. Считают, что все им обязаны. Классика.
Но наш тренер улыбнулся и пошёл к ним. Он, разумеется, не знал ничего про них.
Протянул руку, представился, в ответ ему представились. Левая рука тренера полезла в карман и протянула клиентам свою визитную карточку. Клиент потрясено взял ее. Выглядела ситуация донельзя глупой, зато по стандартам. Мы с интересом наблюдали. Презентация по 5 точкам была проведена блестяще, честно, не придраться. Что у них там произошло на тест-драйве я не знаю, но их не было 2 часа, а вернулись довольные.
После зашёл вопрос о цене, и тренер грамотно все провернул и «слил» ликвидную Кугу в «минус сорок». А так же пообещал КАСКО за 25 000 рублей, и кредит без страхования жизни. Ещё и полный бак бензина в подарок. В общем все то, что и хотели клиенты.
Они снова оставили предоплату и уехали.
Тренер гордый - одни люди, один контракт.
Вернулась наш руководитель отдела продаж, послушала что да как, что за условия и тут начался ор.
Она отвела тренера в кабинет, закрыла дверь и хреначила его полчаса там.
Он вышел красный как рак, собрал свои манатки и уехал.
В понедельник пришла от тренера обратная связь - отдел продаж занимается своими делами, не умеет дожимать клиентов, продавцы все слабые, никто продавать не хочет.
Директор громко зачитал нам данный «фидбек», свернул его в комок и отправил в урну.
А те люди пришли на выдачу, потребовали ещё тридцать тысяч скидки, получили отказ, забрали предоплату и свалили.
Резон то в чем? Не фиг лезть никому со своими советами и умениями в чужие дела.
