КРЕПКИЕ МАШИНЫ поговорили с владельцем о буднях бизнеса
чень много говорится о непрозрачности и недоверии к бизнесу на вторичном рынке со стороны потребителя. По разным оценках, продажи через профессиональных игроков в России составляют не более 10-20 %. В ЕС, к примеру, значения обратные. Действительно, директ, баннерная реклама и звонки менеджеров сами по себе доверия не культивируют. Как следствие, каждое 3-е объявление содержит приписку «Посредникам не звонить, продам сам». Поэтому мы решили взять серию интервью у владельцев и управленцев такого бизнеса, чтобы понять самим кто и как делает это.
При подготовке к встрече я столкнулся с уникальным случаем для вторичного рынка – относительной публичностью героя интервью — Александра Проскурина, что пока не типично для собственников и менеджмента таких компаний в России. В тоже время, на предложение о встрече последовал почти допрос о том, в чьих интересах работает издание и т.п. Впрочем, со второй попытки договорились об интервью. Дабы избежать любых подозрений в заказном материале, название компании упоминаться не будет. На встречу был выделен час. Все серьезно: строгий график, ресторан на юго-западе Москвы с чеком выше среднего, очень сдержанная приветливость.
Александр Шляпин: Готовился к интервью, читал доступную информацию…Поздравляю вас с рождением дочери, Александр!
Александр Проскурин: Спасибо.
А.Ш. Задам, наверное, популярный вопрос. Как пришла идея заняться грузовиками?
А.П. Я занимался развитием бизнеса в одной из лизинговых компаний. Была потребность в своем деле. Надоел костюм и галстук. …Еще дед был водителем в знаменитом Совтрансавто.
А.Ш. Понятно, синдром белого воротничка…Какая польза от вашего бизнеса для людей?
А.П. Сделать удобной, быстрой, прозрачной продажу б/у техники.
А.Ш. С чего начинали развиваться?
А.П. Продавали технику одной из европейских лизинговых компаний в России. Даже городского телефона не было, звонили с сотового. До 200 звонков в день делали. С кредитной карты в 300 тыс. руб. начинали.
А.Ш. Знаете, некоторые из ваших конкурентов в приватных беседах называют своих клиентов «Колхозниками» в уничижительном смысле слова. Мол, им можно «впаривать» что угодно. Что вы думаете о таком отношении к делу?
А.П. У меня есть дядя. Дядя Коля. Он живет в деревне. Он из тех людей, кто хорошо разбирается в технике. В 90-х он купил КАМАЗ, разобрал его, снова собрал и этот КАМАЗ до сих пор в порядке. Недавно только, снова дядьке подбирали посвежее. Да, наши клиенты, это разные люди. В т.ч. простые предприниматели. Но это очень работящие и мудрые люди.
А.Ш. Почему, по вашему мнению, в России доля продаж на вторичке через площадки и дилеров очень низкая?
А.П. Непрозрачный бизнес. «Чернушный». Нет доверия.
А.Ш. Так вот честно говорите… Да, сам сталкивался. Компания предлагает поставить на стоянку на продажу технику. Начинаешь искать какую-то информацию о них. Кроме сайта, рекламы, объявлений и, сейчас модно, видеороликов ничего действительно вызывающего доверие. Нет стратегического маркетинга. Люди не генерируют и не накапливают нативную информацию о себе в открытом доступе. Кто виноват и что делать?
А.П. Есть люди на рынке, кто делает свое дело вот таким образом. Есть откровенные мошенники. Есть те, кто работают честно, но просто не пытаются меняться. Нужно стремиться выходить из серой зоны. Скажите, к примеру, какая компания на рынке на своем сайте показывает собственника и топ менеджмент? У нас же вся команда на сайте с контактами! Кстати, ваше издание публиковало рейтинг площадок. Странно видеть нашу компанию среди некоторых других игроков рынка.
А.Ш. …Да, пожалуй сложно сказать, кто показывает менеджмент. Насчет рейтинга. Поймите, это вы знаете, как работают ваши конкуренты. А потребитель не в курсе всей этой кухни. Издание старается в этом помочь, одновременно стимулируя компании улучшаться. Там четко прописаны критерии оценки. Кстати, про команду. Как подбираете людей, как учите, какие проблемы? По собственному опыту сталкиваюсь с тем, что менеджеры не всегда технически грамотны даже на элементарном уровне. Порой кардан от коленвала не отличают.
А.П. Во-первых, мы не берем людей с опытом в продажах грузовиков. Такая политика. Научить можно. А вот поменять сформировавшийся профессиональный менталитет, принесенный из другой и порой не самой эффективной компаний, очень сложно. Первые 3-4 мес. человек проходит обучение, в т.ч. и матчасть по технике. Покупать 3-хосный полноприводный тягач для магистральных перевозок не всегда логично. Это они понимают. Насчет проблем. Некоторые конкуренты активно
переманивают специалистов. Чересчур активно. Не правильно так делать!
А.Ш. Не для рекламы. Просто понимать. Среди конкурентов есть компании, модель и подходы работы которых вам кажутся правильными?
А.П. Да, как минимум две компании в Москве и одну в регионах мог бы назвать. Мне нравится, как они работают.
А.Ш. Про продажи. Примерно, какая доля в общем объеме бизнеса, это постоянные клиенты?
А.П. 57%
А.Ш. Есть проблема арестов. Люди покупают технику. На регистрации оказывается, что есть аресты, ограничения. Как у вас с этим?
А.П. Мы проверяем все грузовики, прицепы, технику, которая заходит на площадки. Это закон. Если друг, ареста нет, мы передали машину, но буквально на завтра арест появился – постараемся решить или заберем машины обратно, вернем деньги.
А.Ш. Были ли какие-то моменты по бизнесу, когда было совсем сложно, руки опускались?
А.П. Да, были сложные периоды. В основном они были связаны с ошибочным менеджментом. Бывало, что и зарплаты не могли платить. Как решал — вливал собственные деньги. Но руки не опускались. Нет, такого не было.
А.Ш. Ок. Немного о личном в завершении. У вас пополнение в семье. По себе знаю, что в этом время «тонешь в ребенке», какая там работа. Будете уделять меньше времени бизнесу, больше делегировать?
А.П. И делегировать. И сейчас нет проблем с удаленной работой. Команда такова, что есть люди, которые делают хорошо свое дело без постоянного контроля.
А.Ш. Спасибо за встречу. Было интересно. Удачи вам!
А.П. Спасибо.