Ко мне всё чаще обращаются клиенты именно с этим вопросом. И я этому очень рад. Рад потому, что мне нравится помогать людям в этом деле. И ещё потому, что они осознанно подходят к этому вопросу. Мои клиенты понимают, что это серьёзная покупка, и подход тут нужен квалифицированный. Они понимают, что опыт покупки одной или двух квартир не даст им достаточной квалификации. Так и есть.
Наш разговор начинается с описания потребностей моего клиента и формулировки задачи. Пожалуй, это один из самых важных моментов всего процесса. Далеко не всегда человек может чётко сформулировать, чего он хочет. Это давняя проблема, полученная в наследство от СССР, под названием «бери, что есть» или «что дают» (в зависимости от ситуации). С тех пор мало что изменилось. Может не в стране, но в головах многих людей точно. Я не критикую и не осуждаю. Это просто факт. Хотелку надо иметь и хотелку надо развивать.
Многие до сих пор думают, что все строят примерно одинаково, и разница только во внешнем виде домов. И что Жигули от Мерседеса отличаются только ценой. Но это не так. Правда, застройщики этим активно пользуются и строят по принципу «И так купят!». Когда Вы приходите, например, в офис продаж к застройщику, он, естественно, предложит Вам только то, что у него есть, и не скажет «Вы знаете, у нас не очень хорошие вообще-то дома и планировки. Поэтому Вам будет лучше купить у наших конкурентов». Хотя чудеса, наверняка, случаются, если в них верить!))))
Так вот, моя задача - задать клиенту правильные вопросы, в том числе и те, которые он сам себе не задавал. Этих вопросов много. К примеру, когда я покупал квартиру себе, то у меня их было аж 100. Я специально пересчитал. Не мало! Но давайте подумаем, сколько параметров мы рассматриваем при покупке телефона? Мультиварки? Фена? Ноутбука? Машины? И так далее.
Так ли все эти вещи важны, как квартира? Очевидно, что нет. Даже если смотреть просто по цене, то степень важности вырастает как минимум в 10, а то и в 100 и более раз! Так может всё же, нужен более серьёзный подход к вопросу?
Начинаем мы с определения готовности квартиры: строящаяся или готовая? Затем: цена, район, метро, год постройки дома, площадь квартиры, количество комнат, метраж, этаж, потолки, санузлы, балкон, ремонт, куда смотрят окна. Вот так. Плюс-минус 15 параметров для выбора квартиры рассматривает среднестатистический покупатель. Это не хорошо и не плохо. Это просто факт. Статистика. Ещё могут добавиться расположение школы, детского сада, работы.
А как же жизнь? Вы же в квартиру не только спать приходите? Вы там ещё и живёте, общаетесь с близкими, готовите, кушаете, отдыхаете, растите детей, принимаете гостей; возможно, работаете и/или учитесь и так далее. Кто чем занимается дома.
Я предлагаю своим покупателям задуматься над тем, что для них квартира, и как они в ней будут жить. Нет, допрос с пристрастием я, конечно, не устраиваю) Всё происходит в лёгкой форме в процессе разговора.
Вы покупаете не только квартиру. Вместе с ней Вы покупаете: свой образ жизни, своё настроение, свой отдых, свои отношения с близкими, своё будущее.
Подходя к этому вопросу таким образом, становится понятно, почему 100 критериев, а не 15.
Давайте разберём на более простом примере.
Заказ кухонного гарнитура. Чтобы пользоваться кухней было максимально удобно, необходимо продумать, что именно Вы будете на ней делать, какая плита Вам нужна, какой техникой будете пользоваться, где будет стоять чайник, блендер, мультиварка, микроволновка, посудомойка, холодильник, духовка, тостер, посуда, продукты и так далее. Когда Вы приходите в салон кухонь, специально обученный человек задаст Вам множество вопросов и сориентирует во всех деталях. Главное, чтобы специалист попался. А то всякие бывают…
И это только про кухонный гарнитур. Мы пока ещё не коснулись остальной кухонной мебели: стол, где вы будете сидеть и где принимать гостей.
Я пропагандирую подход : «Не кухня под квартиру, а квартира под кухню!». Чувствуете разницу? Да, разница заключается в итоговом качестве Вашей жизни. Каждый день, каждый месяц, из года в год.
Вот так и по отношению ко всей остальной квартире, к дому, ко двору, к району и микрорайону.
«Мелочи не имеют решающего значения, они решают всё!»
В следующих статьях я буду разбирать каждый из 100 своих параметров и предложу Вам своё видение того, почему это важно.
