Список книг, которые могут быть полезны для самообразования всем кто продает, управляет продажами и занимается продажами без продаж.
Как и любой авторский список, он получился весьма субъективным. Потому как идеи и концепции из этих книг я проверял в собственной практике и достигал результатов, а потому могу смело рекомендовать. И чтобы чуть снизить градус субъективности, попросил ряд экспертов, которые тоже прочитали эти книги и получили практическую пользу от прочитанного, поделиться своими рекомендациями.
- в заметке упомянуто более 60 книг, и постепенно будут появляться новые
- приведены 11 инструментов из книг, и постепенно будут появляться новые
- 10 экспертов поделились своими рекомендациями, тем самым снизив градус субъективности моих отзывов
- переработал раздел о запуске процессов регулярного обучения и самообразования, ведь именно в такой последовательности мне удается запускать эти процессы в людях и организациях
- расширил заметку книгами для аккаунт-менеджеров и руководителей отдела продаж, которых по разным причинам я не упоминал два года назад
- ввел раздел для тех кто занимается продажами без продаж, потому как это направление постепенно становится все более востребованным среди моих клиентов
***
Вы можете продолжить чтение этой заметки и познакомиться с некоторыми книгами из списка...
а можете сразу перейти к расширенному варианту списка, включающего список книг в привязке к этапам процесса продаж, мнение экспертов и рекомендации как применить прочитанное на практике, просто кликнув на этот текст
***
Да, это далеко не самая полная книга о продажах. Да она вообще не о продажах (если быть авторски точным, то она о продажах без продаж). Если вам нужно получить информацию о тех или иных способах продаж, то лучше поискать другую книгу. Ценность книги “Человеку свойственно продавать” от Дэниеля Пинка в другом — она выстраивает определенную систему ориентиров (которые очень хорошо дополняются собственными наблюдениями читающего книгу), опираясь на которую можно строить диалог о продажах и приходить к пониманию общих принципов (или отсутствию таковых)
***
Продавец — стань маркетером! Кроме шуток — постоянно напоминаю своим менеджерам по продажам о том, что без маркетингового мышления они не достигнут регулярных результатов в продажах. С появлением книги “Продавец нового времени” у меня появилась целая программа действий, причем адаптированная именно к практике продаж, которую могу смело рекомендовать тем, кто готов прислушаться моему совету.
***
Всем хороши книги о маркетинге услуг. Однако в продажах много особенностей, которые могут оказать влияние на процесс продажи услуги. И тут вам может быть полезна книга "Продажи невидимого". Из которой вы узнаете:
- как искать клиентов
- почему важно грамотно отработать входящий запрос (и как это сделать)
- как делать звонки
- как работать с возражениями
- как вести переговоры
- и многое другое
И все это сделано с акцентом на продажу услуги.
Кроме того, книга полна интересных кейсов, которые содержат много полезного для реализации. Например, фраза о наиболее часто встречающейся ошибке при продаже услуги - необходимости выявить (сформировать, развить) потребность, перед тем как переходить к презентации услуги и начинать переговоры о цене. Важно понимать, что на это требуется время (и несколько касаний в процессе работы с клиентом)
+ инструмент: 7П переговоров
***
Ну а если вам захочется двинутся дальше, в вопросах сращивания маркетинга и продаж, то книга "Инструменты маркетинга для отдела продаж" подарит карту маршрута. Она построена в виде чек-листа. Каждый пункт заставляет думать и подталкивает к применению прочитанного на практике.
+ инструмент: Письмо по итогам встречи
***
"Конверсия. Как превратить лиды в продажи" делает акцент на специфике продаж в той области, где много хороших книг посвящены маркетингу (интернет-маркетингу, если быть точным).
Да, можно вкладывать много усилий и средств, чтобы привлекать клиентов через интернет. Однако в какой-то момент кто-то должен снять трубку и грамотно подвести клиента к продаже. Вот именно взаимоувязке этих процессов - как превратить лиды в продажи - и посвящена книга
+ инструмент: Товар, выгода, связь
***
Фраза о том, что мир продаж изменился встречается часто. Реже встречаются книги, в которых можно найти системное и инструментальное изложение взгляда и опыта автора на этот вопрос. Причем, опыт автора основан на отечественных реалиях и большом количестве внедрений в практику
Книга "Экспертные продажи" как раз из таких. Тот редкий случай, когда скачав пиратку, потом перешел к нормальной электронной версии и уже затем купил в бумаге (правда, последний вариант - в подарок). Мне она показалась интересной потому, что помещает экспертный подход в отечественные реалии. Дает много инструментов. Плюс оставляет много места для размышлений и поиска собственных решений в области продаж. Ну а модель самоубеждения просто подвела хорошую базу под мои интуитивные находки. И дало им очень точное название ;)
+ инструмент: Самоубеждение
Напомню, что более подробно список книг, мнение экспертов и рекомендации по применения прочитанного на практике, можно изучить перейдя по ссылке
http://blog.read4practice.ru/booksforsalesman
Удачи в продажах!
_______
Фотография на обложке из личной коллекции фотографа Татьяны Кучиевой
__________
Вдумчивого чтения и практической пользы!
Вадим Бугаев
блог "Чтение для практики" || рассылка "Книги и ссылки"