Когда мы первые месяцы (годы?) ездили в Москву и закупались на “Олимпийском” (а также на немногочисленных тогда оптовых складах при издательствах), то главным закупщиком в каждом случае был тот человек из Новосибирска, который летел в Москву с деньгами. Летали мы обычно два раза в неделю, летел один человек. Это мог быть я, или Гера Лямин, или Аркадий Калмык, или даже (в первое время) Шура Цыбизов, который по ряду причин, о которых будет сказано позже, ушел от нас. С собой человек имел толстую распечатку с полным ассортиментом (остатки/продажи) наших книг, которые есть или ранее были у нас в наличии. Эту распечатку можно было изучить в самолете и заранее наметить, что нужно добирать из старого, но проданного. Принимать решение по новинкам приходилось уже, конечно, на месте.
Так как денег у нас сначала было относительно немного, а инфляция была огромной, принципиально важно было не вкладывать деньги в длинные товарные запасы, а брать максимально широкий ликвидный ассортимент в небольших объемах. То, что мы брали книги в небольших объемах на одно наименование, означало, что эти книги нам достаются немного дороже, чем тем, кто берет книги большим оптом. Но для нас главным был показатель оборачиваемости товарных запасов, в идеале вся поставка должна была продаться за 1-2 недели. Постепенно денег становилось больше, и возникла даже чисто техническая проблема: за время работы “Олимпийского” (несколько часов) мы иногда физически не успевали потратить все наличные деньги.
Поэтому, чем больше денег у нас было, тем более широкий ассортимент книг мы стремились покупать. Изначально все было ясно: мы брали Анжелику, Чейза, серийные детективы, любовные романы Бенцони, словари, много разной фантастики, детские книги. Потом мы стали расширяться в разные стороны - популярная медицина, эзотерика, что-то интеллектуальное. Мне сильно нравилось на “Олимпийском”, когда, выполнив “обязательную программу”, можно было пройтись по новым продавцам, посмотреть их ассортимент и взять что-то совсем новое, которое никто в Новосибирск еще не возил. В середине 90-х годов был бум эзотерики, у нас был поставщик по имени Гриша, у которого я брал за раз пачек по 50 таких книжек. Еще до появления книг Кастанеды настоящим суперхитом была “Калагия или Власть над временем : Учение Эволюции Человека и Вселенной, принятое по Лучу Махасатьяна от Учителя Человечества Иисуса Христа-Майтрейи волхвом А.П.Наумкиным в горах Алтая”, которую мы каждую неделю продавали от 50 до 100 штук.
(Несколько лет назад газеты писали про историю одного молодого парня, который вышел к людям из алтайских лесов, и оказалось, что он и родился и 20 лет жизни прожил вдали от цивилизации со своими родителями. Это сын автора “Калагии”. Да и родители до сих пор живы и где-то бродят в наших лесах).
Про бестселлеры 90-х годов у меня будет отдельная статья, а сейчас вернемся к ассортименту. Итак, у нас было две причины, почему мы пошли наращивать ассортимент: необходимость быстрой оборачиваемости товарных запасов и мой личный интерес все время привозить что-то новое. Конечно, новинки привозил не только я, но больше всего экспериментов делал я, и большинство из них было удачными, поэтому в итоге я и сосредоточился в компании именно на закупках.
Наши конкуренты работали принципиально иначе: они заключали договора с издателями, брали большие партии (части тиража), привозили их в Новосибирск и стремились при этом получить от поставщика “эксклюзив” - то есть, чтобы они были единственными продавцами книг этого издательства в нашем регионе (а регион по факту мог включать в себя не только Новосибирск, но и Омск, Кемерово, Алтай). Потом они работали с этим тиражом, размещали книги у клиентов (в том числе с длинной отсрочкой платежа), а “лишние” экземпляры разменивали у коллег-конкурентов на их “эксклюзивы”. Про это я напишу более подробно позже в главе про конкурентов.
Мы ходили, смотрели на то, что продают конкуренты, а потом Гера говорил: “Нам нужно обязательно начать возить: Эгмонт, Росмэн и т.д.”. Нам далеко не всегда удавалось сразу подружиться с интересующими нас издателями, и в таком случае мы начинали работать через московских оптовиков.
Начав примерно с 1994-95 гг. плотно работать с АСТ, мы обнаружили, что у них, кроме обычных бестселлеров, есть длинный прайс всякого разного ассортимента. АСТ говорило, что оно заинтересовано в том, чтобы клиент не просто покупал бесты, а работал с их максимальным ассортиментом. В этом отношении мы мы друг другу соответствовали.
Правда, при этом каждый заказ в АСТ происходил примерно так. Я им звонил в отведенное время, и легендарный Михаил Яковлевич Полонский начинал мне диктовать список новинок за время, прошедшее с нашего последнего заказа, а я говорил, сколько пачек каждой книги мы берем - обычно от 2 до 5. После этого я диктовал устно заказ по старинкам. По ходу дела мы обсуждали книжки, писателей, чем примечательно то ли иное издание, в общем, часа два точно пролетало. Позже, когда уже в АСТ появилась электронная почта, заказы по “старинкам” стали отправлять по почте, но новинки мы заказывали устно. Так проходили годы, я уже сам не делал заказов в АСТ, их делала моя будущая (теперь - настоящая) жена Ирина, но заказы по новинкам с Михаилом Яковлевичем так и шли устно. Уже где-то в 2005-2006 он серьезно заболел, и Ира общалась уже с Леонидом Кагановым (не тем, который писатель-юморист). С подавляющим большинством других издателей мы уже, конечно, давно общались через заказы по электронной почте.
Когда стал развиваться интернет, было много смешных случаев. Один очень хороший поставщик сказал, что они принципиально не будут никогда ставить у себя интернет и электронную почту, потому что по ней хакеры всё украдут. Или однажды вдруг от АСТ пришла веерная рассылка официального письма за подписью Саши Иванова, что книги АСТ продавать “через сеть Интернет” имеет право только само АСТ. Так как в это время большинство наших оптовиков уже давно перешли на электронный прайс-лист в нашей форме и с нашими макросами и, заказывая у нас книги, неизбежно пользовались “сетью Интернет”, мы слегка опешили. Пришлось звонить Саше Иванову и объяснять смысл его письма и интернета в частности. Он понял не всё, но мы договорились, что данное письмо к нам не относится. Потом звонили озадаченные клиенты, и мы им с гордостью говорили, что мы с АСТ договорились, и нам продавать книги АСТ “через сеть Интернет” тоже можно, а вот у наших конкурентов такой договоренности пока нет.
Потом возникла следующая проблема. Весь ассортимент книг должен где-то продаваться, то есть должны быть прилавки такой длины, которые вмещают не несколько сотен наименований, а несколько тысяч. В то время большинство розничных книготорговцев представляло собой владельцев сети “точек”, “киосков” - то есть, торговых мест очень малой площади. Этих точек у них могло быть много (например, один наш покупатель под условным наименованием “СНИ” (Сергей, Наташа, Игорь) имел до 15 точек в Новосибирске, и считался очень крутым). Но каждая такая точка вмещала порядка 1000 наименований книг, не больше. Частных магазинов с большой площадью практически не было. Исключением были книготорги (или части книготоргов), которые сумели адаптироваться к новым условиям, но они редко покупали книги в быстрый расчет, а мы в то время не имели возможности отдавать с длинной отсрочкой. Нашими основными источниками продаж были: книжная ярмарка на ДК Чкалова (работающая только по субботам), несколько точек некоего Лёши Гагарина (в жирных местах: ЦУМе и ГУМе) и оптовые клиенты, приезжавшие в начале недели. Правда, последние стали появляться года через 3 после начала нашей работы. Но в любом случае большинство этих клиентов не брали большой ассортимент.
Поэтому мы стали расширять торговые площади на ДК Чкалова. Про ДК Чкалова, опять-таки, будет отдельная глава, но следует сказать, что за несколько лет мы прошли путь от двух-трех торговых мест (в основном, опта с машины) до 12-14 точек, из которых половина была чисто розничная, и каждая имела свою специализацию: медицина и эзотерика, искусство и собрания сочинений, и т.д.
Если в 1992-1994 гг. мы были просто мелкими оптовиками, работающими с контрагентами за наличный расчет, то в 1994-1996 прошло значительное увеличение ассортимента, мы переехали из гаражей на склад Института Математики СО РАН, начали складываться основы будущего ассортиментного отдела (окончательно он сложился после нашего переезда на большой склад Института Прикладной Физики в 1998 году), мы стали, наконец, работать с серьезными большими розничными магазинами (самые лучшие и денежные клиенты были в Кемерово), а после некоторых потрясений и разборок мы ушли с ДК Чкалова, но приобрели взамен книжную ярмарку “Гагаринская” - подземный переход, из которого мы сделали самый лучший книжный магазин Новосибирска с самым большим ассортиментом. Я уже не помню точно, какой это был год (но это были еще 90-е), но мы уже рассылали рекламу по регионам, что у нас “30 000 наименований книг на складах”, и это было совершенно чудовищная цифра для всех, в том числе москвичей, которые не понимали, зачем нужно так много книг и как за всем этим ассортиментом можно уследить.
В конце 90-х годов мы переехали на новый большой склад, открыли Сибирский Дом Книги площадью под 1000 квадратов, и уже начинали активно развивать собственную розничную сеть. В ассортиментом отделе работало уже несколько человек. В Москву уже на Олимпийский никто не ездил. Специально выученные люди обновляли нам статистику продаж и остатков в Excel. Был разработан удобный интерфейс заказов и написана кучка макросов, поддерживающих нашу работу. Поставщиков было уже несколько сотен. Была поставлена задача увеличить ассортимент до 100 000 наименований на складе. Но это уже тема для другого рассказа.