Я расскажу о том, как вы можете в любых продажах преодолеть возражение клиента "Я подумаю". Что вы можете на это ответить и как вы сможете сдвинуть продажу дальше.
Как правило с таким возражением советуют работать так:
- А над чем именно вы будете думать?
- А что вам именно сейчас мешает принять решение🔫
На мой взгляд такие приемы работают неэффективно. Они или передавливают или раздражают клиента. По мне. чувствуется, что общаешься по книжке, и ощущение, что сейчас что то будут "впаривать".
Сейчас я вам дам 5 техник, которые отлично работают.
📌1 Техника. Вопрос об актуальности+альтернатива
Пример 1. Вы продаете окна, и после долгой презентации, клиент говорит "Я подумаю"
- И.И. - но вы же все равно собираетесь приобретать окна? (здесь вы возвращаетесь к самому факту). Давайте, раз мы уже с вами пообщались, я вас запишу на замер, давайте с вами посчитаем, сравним... ( т.е. предложить какой нибудь следующий шаг, который продвинет вас к сделке).
В этом случае возражение "Я подумаю" перестает существовать, либо клиент придумает какие-либо другие причины.
Пример 2. Вы продаете сайты, рассказывайте клиенту, показывайте демонстрацию. Клиент говорит "Я подумаю". Вы используете вопрос об актуальности:
- И.И. но вы же все равно планируете в ближайшее время полностью пеерделаьб ваш сайт и сделать его более эффективным?
- Давайте тогда сейчас сделаем какой-нибудь макет, или тестовую страницу, или дизайн, или заполним заявку.
📌Техника 2. Глобальная совместимость
-Я подумаю
-Понятно, что детали надо еще обсудить, но в целом как вам? И ели клиент говорит, вы знаете, в целом нормально. Это для вас сигнал о том, что детали нужно обсуждать.
- Если вы считаете, что в целом вам предложение подходит, возможно стоит обсудить детали.
ИЛИ
- И.И. вам в целом подходит то, что мы обсуждали или есть какие-то моменты, которые смущают?
Либо клиент скажет в целом Да, это сигнал двигаться дальше. Либо он скажет, все нормально, но вот...цена не та. Это уже будет возражение о цене.
📌Техника 3. Есть нюанс...Иначе - риск
-Кстати, если вы будете сравнивать наше предложение с другими, важно учесть такой момент...( что не все окна изготавливаются и такого материала и со временем с ними что-то случается, т.е. есть риск. Не все сайты, которые вам могут сделать, будут адаптированы под мобильные устройства, а сейчас это очень важно, ели не будет адаптации, вы рискуете.....)
-Конечно подумайте, И.И. Единственный нюанс, возможно при обдумывании у вас встанет какой- то вопрос и дальше конкретизируете
Вы повышаете, таким образом, экспертность в глазах клиента. Клиент уже видит в вас эксперта.
📌Техника 4. Потерянное время
Очень хорошо работает такой прием. если клиент долго тянет сделку.
-И.И., мы с вами уже 2 месяца обсуждаем эту сделку. И если бы мы начали тогда, у вас сейчас уже был бы какой то результат. (если про сайт: то у вас уже был бы свой сайт и уже были бы посетители и заказы с него, ориентировочно на сумму...)
Здесь клиент понимает, что он реально теряет время. Можно добавить для усиления фрау о конкурентах. Пока мы думаем над созданием сайта, они уже и сайт сделали и в социальных сетях продвигаются, у них уже подписчики идут.
-И.И., мы можем и позже, можем начать и через 2 месяца, но есть определенные риски. Например, цена растет, поставки, материалы...
📌Техника 5. Такое чувство, что...
Работает в тех случаях, когда у вас есть уровень доверия с клиентом.
-Конечно подумать надо, мы с вами уже давно работаем, но у меня такое чувство ,что вас что-то смущает. Давайте сразу разберемся, чтобы мы понимали как дальше строить нашу работу.
Если доверие позволяет, клиент вам скажет, да не лучшая ситуация сейчас или цены, или еще что-то. Тем самым вы либо закроете сделку, либо продвинитесь дальше к другому возражению.
Если такой формат полезен, ставьте лайк ;)