В свободное от написания статей время, я работаю) Довольно давно и не без успешно. Я руковожу продажами в ИТ компании, до этого, я также, руководил продажами в другой ИТ компании, а до нее, я поднимал направление продаж доверенного мне вендора, а с самого начала я был продавцом.
Я напишу немного про собственный опыт, который помогает мне быть успешным продавцом, про мои ошибки и про мои наработки, которые могут быть полезны всем, от начинающих менеджеров, до руководителей. Поверьте, мне есть, что рассказать. Если статься будет полезна, я продолжу!
Много книг написано о том, как стать хорошим продавцом. Существует неимоверное количество треннингов и бизнес-тренеров, которые обещают Вам, что после обучения, Вы будете продавать ручки, по цене автомобиля. По больше части все сводиться к банальному СПИНу, не буду про него рассказывать можете поискать в Яндексе, что это такое. Я также не скажу, что в книгах все враки, сам я прочитал очень много книг по продажам и т.п. и могу сказать, что во первых - чтение в любом случае полезно, серое вещество работать начинает, а во вторых - какая-то информация в любом случае остается в голове и может быть полезна.
В чем недостатки книг? Почти все ХОРОШИЕ книги по продажам написаны американскими авторами, и описываемые в них методы, зачастую на российской действительности мало применимы, из-за другой модели бизнеса, и из-за ментальности наших людей. Но, повторюсь, читайте, многие из них будут полезны. Если нужно, я могу сделать отдельный обзор ХОРОШИХ книг по продажам, которые будут полезны!
Что же важно, чтобы стать хорошим продавцом?
Однажды, один довольно известный и успешный продажник, с которым мне посчастливилось общаться и поучится, сказал, что профессия продавца или менеджера по продажам, кому как угодно, сама по себе крайне сложная. Продавец, чтобы быть успешным, должно изначально иметь у себя разные качества характера, а если не заложено природой, то тренировать, которые обычно очень сложно собрать в одном человеке. Надеюсь, понятно объясняю?
Что должен уметь продавец? Знать свой товар? Конечно. Быть наглым, чтобы пробить себе путь к ЛПР? Наверно. Быть усидчивым, чтобы выполнять монотонные запросы и наобротом постоянно бегать по клиентам? Тоже верно. Ну и самое важное, продавец должен уметь общаться. А так, как общается продавец с разными людьми, он должен уметь находить общий язык с разными клиентами. Чувствуете к чему я веду? Успешным продавцом, может стать тот человек, который одинаково хорошо выполняет разные задачи, и который умеет находить общий язык с совсем разными людьми. Вот ключ к успеху.
Как же отработать этот навык, находить общий язык с разными людьми?
Один из ключей - информация. Чем большей информацией о компании или о человеке, с которым Вы общаетесь Вы обладаете, тем больше у Вас рычагов давления и тем для разговора. Когда Вы выходите на определенный уровень общения и доверия с клиентами, которые Вы переступаете грань, между сотрудничеством и дружеским общением, Вы становитесь тем человеком, которому Ваш клиент позвонит в первую очередь.
При этом я не имею ввиду сугубо личную информацию, т.е. когда у клиент день рождения, чтобы поздравить, или что ему нравится есть на завтрак. Важнее информация о компании, в которой работает Ваш заказчик, какую должность занимает, что его напрягает, кто его напрягает, а что или кто наоборот нравится.
А если заглянуть чуть выше, с разными клиентами эту информацию нужно получать по разному. Есть закрытые люди и с первого телефонного звонка ничего Вам не расскажут, есть наоборот такие, которых нужно уметь слушать и вовремя поддакивать. Есть у меня один клиент, наши каждодневные телефонные разговоры могут перевалить за час... я с женой меньше общаюсь, чем с ним... но это все ради дела!)
В любом случае, ключевой момент общения в том, чтобы найти к каждому человеку свой подход, не нужно лебезить, не всем это нравится, не нужно пытаться пускать пыль в глаза - подготовленные уши это сразу заметят. НО поверьте моему опыту, это самое важное в достижении успеха.
Если Вам нравится тема и формат подачи, ставьте лайк и подписывайтесь, я расскажу о том, как результативно совершать холодные звонки и захватить интерес клиента, расскажу как вести себя на встрече. Я также могу поделится опытом постройки отдела продаж с нуля и выход на результат и как построить эффективную команду в короткий срок.
ЗИМА