Часто получаю этот вопрос на всевозможных встречах с небольшими производителями продукции или владельцами фермерских хозяйств, поэтому не могу в очередной раз не ответить на него. Тема вряд ли интересна широкой аудитории, хотя для общего развития не помешает.
Что такое "фермерские продукты" в магазинах, я уже многократно рассказывал, показывал и по полочкам раскладывал, почему настоящее фермерское производство вряд ли могло бы полноценно сотрудничать с крупной торговой сетью. Те, кто с сетями сотрудничать начал, как правило, наступают себе на горло и их продукты фермерскими назвать сложно - это уже промышленное производство.
Другая сторона вопроса в том что вы, уважаемые покупатели, и не хотели бы на самом деле, чтобы вам продавали фермерское и из деревни. Потому что вы бы не купили молоко со специфичным запахом, не купили бы жёлтую курицу. А если бы и купили, то огорчились бы, когда это тут же испортится даже в холодильнике.
И всё же представим ситуацию. Я фермер. Произвожу сколько-то литров молока, килограммов творога, сметану, сливки. Иду в торговую сеть и начинаю вести с ней переговоры. Как правило, долгие и изнурительные переговоры, ибо таких как я там немало - кругом одни фермеры, все хотят в сеть. А в сети и своих "фермеров" (то бишь, промышленных производств) хватает.
Вполне себе выход - интернет магазин. Я не буду расписывать, как его создавать, не моя тема. Но знаю немало примеров, как люди через интернет и социальное сети успешно сбывают продукцию и расширяют рынок сбыта. После достижения определенного уровня продаж можно открыть небольшой оффлайн-магазинчик.
Ещё один вариант - элементарно взять и пройтись по городу. Я говорю о Петербурге, в котором живу. Здесь множество кофеен, пекарен. С ними вполне можно договариваться о размещении там вашей продукции. Они, конечно, не возьмут много, но надо понимать, что это начало. Можно предложить заведению брендированное торговое оборудование.
Вы сделаете заведению дополнительную рекламу, оно получит дополнительный трафик благодаря вашей продукции, новых покупателей. Значит, вы повысите им продажи. Умея вести переговоры, можно в итоге договориться с ними на очень выгодные условия.
Один знакомый предприниматель договорился и установил на нескольких рынках свои небольшие павильоны - самые простые 2 на 2 метра. И прекрасно себя чувствует, продукция уходит влёт, после обеда ничего не остаётся.
Кроме того, сейчас набирают популярность и цивилизованные рынки, про которые многие небольшие производители почему-то не знают. В Питере это рынок "Долгоозёрный", например, или открывающийся совсем скоро сельскохозяйственный рынок "Старая Деревня". Это совсем не те сельскохозяйственные рынки, к которым мы привыкли. Изучите их.
А уж если вы сначала создали раскрученный магазин в сети и группы, то переговоры с потенциальным оффлайн-каналом продаж пройдут ещё легче. Таких примеров, реализованных на практике, у меня несколько.
И вот уже после этого, когда вас хоть немного знают на рынке, можно аккуратно "стучаться" в торговую сеть. В этом случае у вас будет более сильная переговорная позиция, вы сможете показать практический результат работы на рынке.
Но не забудьте, что под любую сколь-нибудь крупную торговую сеть вам придется перестроить своё производство, поскольку чёткость поставок и их объёмы станут для вас главными. Шаг влево, шаг вправо - расстрел. Поэтому много-много раз думайте, нужны ли вам эти каналы сбыта.