В процессе развития мира наша среда обитания стала быстро меняющейся и обрела сложную структуру, поэтому нам требуются быстрые реакции. С одной стороны, без них мы бы застыли на месте, постоянно подмечая все детали вокруг, и не успели бы справиться с круговоротом дел. С другой — наше “автоматическое” поведение не всегда соответствует реальной ситуации, потому что даже самые обоснованные общественные стереотипы не всегда срабатывают верно. В книге Р. Чалдини “Психология Влияния” были интересные примеры на эту тему, вот один из них:
По почте отправляли купоны, которые — из-за опечатки — не предлагали никаких скидок, и они вызывали у получателей ту же реакцию, что и оригинальные купоны, предлагавшие существенные скидки.
Но не стоит отчаиваться, с этими манипуляциями нужно и можно бороться, если понимать их природу. Об одной из них я и хочу вам поведать:
Правило взаимного обмена
Человек — существо общественное. Поэтому у нас у всех есть совесть, которая говорит нам, что на любую услугу надо отвечать ответным действием. Благодаря подобным механизмам наши предки научились делиться друг с другом пищей и обмениваться опытом. Общественные нормы способствуют этому: если человек не дает ничего взамен, его считают неблагодарным, чёрствым. Из-за того, что люди часто готовы оказать исполнить даже большую ответную просьбу, чтобы не оказаться в их числе, нас могут “разводить”, извлекая выгоду из чувства признательности.
Представители общества кришнаитов, прося деньги в людных местах, не пытаются вызвать симпатию или жалость. Они обычно суют в руку прохожему цветок, не принимая “подарок” обратно. После этого кришнаит просит сделать пожертвование в пользу Общества, на что большинство людей отвечают согласием. И что самое парадоксальное, многие прохожие выкидывают эти цветы в ближайшую урну, откуда сборщики денег их подбирают для наилучшей окупаемости.
Еще один вариант применения этого психологического приема — стратегия “взаимных уступок”. Допустим, Вы хотите, чтобы я выполнил небольшую просьбу. Я это сделаю с большей вероятностью, если Вы сначала попросите меня о каком-то более сложном деле, от которого я наиболее вероятно откажусь. А вот после этого Вы и идете на “уступку”, прося исполнить менее трудное поручение, которое и было задумано изначально. И тогда совесть скажет мне ответить уступкой на такое действие, и единственная очевидная возможность — согласиться исполнить данную просьбу. Вот интересный пример из той же книги Р. Чалдини:
Как-то раз я гулял по парку, и ко мне подбежал бойскаут, предлагавший билеты ни их ежегодное выступление. У меня не было желания приобретать билеты по пять долларов и посещать это выступление, так что я ответил отказом. “Хорошо, — сказал мальчик, — а как насчет вкусных шоколадок? Всего лишь по доллару за каждую”. Я взял парочку и после этого осознал, что я отдал мальчугану два доллара, хотя мне не нравится шоколад.
Надеюсь, теперь Вы будете внимательнее относиться к подобным услугам от незнакомых людей. Но и не стоит сразу обвинять человека — я уверен, в нашем мире немало по-настоящему щедрых людей. Естественно, это не единственный способ манипуляции, так что о других техниках я расскажу в следующих статьях.