Долой Холодные Звонки :)
Итак. Чтобы люди купили должны сложиться два фактора:
1) Люди узнали о Вашем предложении. Следовательно Вам нужна реклама. Нет рекламы - никто не знает о том, что Вы что-то продаёте, никто не покупает. Чем больше рекламы тем больше людей узнают о Вашем продукте, тем больше людей купит Ваш продукт.
Важно!!! Чтобы люди не просто узнали о Вашем предложении, но и желательно узнали о Вашем предложении ПЕРВЕЕ, чем о предложении конкурентов.
Пример:
Если бы люди были рациональны они делали бы так: Задача купить чайникХ. Человек бы обошёл все магазины в своём городе в которых продаётся чайник Х и вернулся бы в тот магазин где данный чайник стоит дешевле.
Но, так как люди нерациональны, то ситуация выглядит так: Задача купить чайник Х, у человека есть 600 рублей. Он заходит в первый магазин там чайник стоит 900 рублей, во втором магазине 600 рублей и он покупает во втором магазине, но в третьем магазине данный чайник стоит 400 рублей, но человек уже не заходит в третий магазин так как соглашается на первый устраивающий его вариант. В 1978 году Герберт Саймон получил нобелевскую премию доказав нерациональность людей. Следовательно если человек увидит Ваше предложение чайник за 600 рублей и у него как раз есть 600 рублей на чайник, первее чем предложение конкурента с чайником за 400 рублей - он купит у Вас.
Согласитесь - мы не всегда знаем о лучших предложениях и соглашаемся на первое устраивающее нас.
Примеры крутых предложений о которых Вы скорей всего не знали:
1) Бронирование отелей: https://www.booking.com
2) Бронирование отелей дешевле чем на сайте Выше: https://hotellook.ru/
3) Покупка авиабилетов: https://www.aviasales.ru/
4) Покупка авиабилетов с возможностью не указывать точку назначения для того сайт показал куда дешевле всего улететь в интересующие Вас даты или в какие даты в году самые дешёвые билеты в интересующее Вас направление - например Вы наверняка не знали, что в апреле можно слетать в Нью Йорк за 20 000 рублей туда обратно :)
5) Сайт который ищет самые крутые условия на путешествия: https://ru.pirates.travel/ - например Москва-Париж туда-обратно за 8400 рублей :)
6) Кредитная карта АльфаБанка - Вы можете пользоваться деньги на протяжении целых 100 дней(более трёх месяцев) и ни рубля за это не переплатить: https://alfabank.ru/get-money/credit-cards/
7) Дебетовая карта АльфаБанка - 10% возвращается реальными деньгами на карту с АЗС и 5% возвращается реальными деньгами с ресторанов: https://alfabank.ru/everyday/debit-cards/cash-back-ca..
Я думаю хватит примеров :) Вы же согласитесь, что скорей всего Вы не знали о данных предложениях и пользовались предложениями чуть хуже или сильно хуже чем те что я указал Выше, а всё почему? Так как они были для Вас приемлимыми на момент покупки и Вы о них узнали. Следовательно даже не с самым лучшим продуктом при правильном маркетинге можно зарабатывать много денег - забудьте о конкуренции :)
2) Люди Вам доверяют. Есть ошибочное мнение, что для того чтобы создать успешный новый бизнес, ты должен отличаться от конкурентов - составить сильное предложение - у нас дешевле, быстрее, гарантия и так далее, но всё это не работает без одного фактора - фактора доверия.
Пример: К Вам на улице подходит маленький мальчик в потрёпаной одежде и говорит, Дядя - дай мне 1 000 рублей, а я тебе завтра 10 000 рублей принесу. Согласитесь мальчик сделал предложение от которого глупо отказываться, но ведь Вы также согласитесь, что не дадите ему 1 000 рублей так как Вы ему не доверяете. Следовательно первоочередной фактор это доверие.
Из чего состоит сильное предложение.
Призыв к Действию(Что делать) + Выгода(Что я за это получу)
Я надеюсь из предыдущего поста Вы осознали, что улучшая Ваше предложение Вы увеличиваете конверсию тем самым зарабатываете больше денег не увеличивая затраты на рекламу. А наша задача зарабатывать больше денег, а не тратить больше денег.
Как обычно выглядит Ваше предложение:
1) Оставь заявку на что-то
Как должно выглядеть Ваше предложение:
2) Оставь заявку на что-то и получи за это это :)
Пример: Оставь заявку на примерку свадебного платья и получи Чек-Лист 10 способов организовать свадьбу, чтобы тебе завидовали все подружки.
Абсолютно всегда когда Вы просите человека что либо сделать - Вы должны дать ему ценность которая превысит цену, у любого действия есть цена - оставить заявку(вбивать свои данные), встретиться с Вами(ехать куда то или встречаться с неизвестным человеком который скорей всего будет Вам что-то навязывать) и так далее. Всегда сделай что-то и получи ценность.
Принципиально важно!!! Мы составляем Призыв к действию + Ценность для Ключевого Этапа Воронки(что это такое подробно рассказал в предыдущем посту) и для Основного Продукта.
Наша задача, чтобы у нас было ДВЕ максимальных конверсии: Из холодного лида в ключевой этап воронки(Тест-Драйв) и из Тест-Драйва в покупку основного продукта.
Очень важно!!! Главный принцип маркетинга! Когда я иду на рыбалку я беру с собой червяков, а не пирожные(подразумевается что я люблю пирожные) - так как Вы продаёте не СЕБЕ, а другим людям, не СЕБЕ, Ваша задача формировать предложение от которого глупо отказываться исходя из обратной связи Ваши Целевой Аудитории.
Для этого Вам нужно:
Прозвонить 30 клиентов которые уже купили у Вас и спросить у них следующие вопросы:
— Почему купили у нас?
— По каким критериям сравнивали нас с конкурентами?
— Какие были трудности при сотрудничестве с нами?
— Что Вас смущало при принятии решении о покупке?
Прозвонить 30 не купивших клиентов:
— Почему не купили у нас?
— Что нужно сделать, чтобы купили у нас?
Обзвонив 60 реальных клиентов Вы получите наиценнейшую обратную связь, которая поможем Вам в создании предложения от которого глупо отказываться. Для этого Вам нужно выписать в столбик все возражения которые Вы услышали от Ваших клиентов + дописать от себя все возможные возражения почему человек может не купить у Вас.
После того как Вы выписали все все все все возражения Ваша задача написать все возможные снятия данных возражений, это сверхважно так как Ваша задача всегда играть на опережение, только человек подумал, что у Вас товар не оригинальный, а у Вас бах и на следующем слайде сертификаты подтверждающие оригинальность товара и так далее.
Пообщавшись с 30 клиентами которые купили и 30 клиентами которые не купили Вы поймёте критерии покупки, по каким критериям человек принимает решение о покупке данного продукта.
Пример. Критерии покупки телефона. Цена. Камера. Сколько держит зарядку, Диагональ экрана, Объём памяти, Гарантия. Понимая все критерии покупки данного продукта исходя из обратной связи Ваших покупателей Вы и формируете свой оффер(предложение от которого глупо отказываться) так чтобы там было как можно больше критериев покупки - пример: Оставь заявку и получи Samsung Galaxy S9 с лучшей камерой среди всех смартфонов 2017-2018 года, с гарантией 3 года уже сегодня всего за 49 990 рублей + беспроводная зарядка в подарок.
За счёт чего можно усилить предложение от которого глупо отказываться:
1) Время. Доставим за 30 минут. Построим дом за 1 месяц, за каждый день просрочки заплатим Вам 10 000 рублей. Оставь заявку и наш менеджер перезвонит через 1 минуту.
2) Гарантия. Бессрочная гарантия на шины Nokian.
3) 2+1. Два по цене одного, купи два - третье в подарок и так далее.
4) Подарок. Купи прямо сейчас или в этом промежутке и получи в подарок ___
5) Эксклюзивность. Помощь в построении отдела продаж только для одной компании в каждом сегменте.
Резюмирую:
Чтобы купили нужно чтобы о Вашем предложении узнали первыми и Вам доверяли. Чтобы понять что нужно сделать, чтобы люди доверяли и что для них Важно звоним нашим клиентам и спрашиваем почему купили(сильные стороны) и почему не купили(слабые стороны) - формируем таблицу с возражениями исходя из обратной связи клиентов + добавляем туда возражения из своей головы - на каждое возражение придумываем снятие данного возражения. Выписываем критерии покупки нашего продукта. Исходя из наших сильных сторон и возражений на которые у нас есть сильные снятия и исходя из критериев покупки формируем два оффера для ключевого этапа воронки и для основного продукта - везде везде везде на сайте, в ВК, в Insta, закидываем наш оффер который переводит холодный трафик на ключевой этап воронки - запускаем трафик - зарабатываем много денег :)
Самая главная задача сильного предложения сформировать направление контакта. Так как когда человек обращается к Вам за помощью продать намного проще чем когда Вы обращаетесь к человеку в холодную. Ваша задача забыть о продаже в лоб, Вы предлагаете холодному трафику либо сильный оффер с большой ценностью чтобы он перешёл на ключевой этап воронки(Тест-Драйв) - попробовал сотрудничество с Вами или предлагаете клиенту бесплатную подписку с большой ценностью, чтобы человек подписался - увидел Вашу экспертность - захотел с Вами сотрудничать и первым Вам написал, что он хочет попробовать. Задача любого оффера или контента сформировать направление контакта от Покупателя к Продавцу. Ему НУЖНА ВАША ПОМОЩЬ.
Почему Вы?
Почему это?
Почему сейчас? - Вопросы на которые должен в идеале отвечать Ваш оффер.
Полезно? :) Если есть любые вопросы - пишите в комментариях - всем отвечу :)