Планы отделов по объёму продаж составляют в большинстве компаний. Гораздо реже составлены личные планы менеджеров по продажам. "Управлять можно тем, что умеешь измерять", - написал в середине 50-х годов прошлого века один из основателей системного менеджмента Питер Друкер. Если вы хотите управлять работой продавцов в соответствии с этой концепцией, нужно позаботиться о составлении обоснованного индивидуального плана продаж.
Как же составить «хороший» план продаж? В первую очередь, он должен обладать SMART-свойствами. С момента определения SMART-критериев перечень характеристик, попадающих под это определение, кардинально расширился. Кроме очевидных свойств конкретности и измеримости, я бы выделил для плана продаж критерии напряжённости и достижимости.
Как же составить план продаж менеджера, одновременно напряжённый и достижимый? Читайте в статье по ссылке.