Как продать клиенту sell-inn акцию, если у него и так уже реально полный склад.
Есть отличное видео "методичка по продажам", кто не знает - вот ссылка:
"https://vk.com/video_ext.php?oid=-63758929&id=456249476&hash=a87b21c53290544c"
(слушайте в наушниках! Там своеобразная лексика. И учтите, что смеяться будете громко, что не всегда корректно в офисе). Впервые я его увидел, когда мне его прислал мой клиент, с пометкой "кого-то он мне напоминает..."
В то время я продавал Южно-Корейскую бытовую химию, мне нравился товар и коллектив, поэтому на этом районе я проработал в итоге около 3 лет. После первых полугода работы, естественно, у клиентов уже реально всё было и на полках и на складе в нормальном запасе, но продажи-то повышать нужно! Тем более, руководство на акции было довольно щедрым. К сожалению, дальше вариантов типа (3+1) его фантазия не заходила.
Очередной месяц начинается, у нас стартует очередная "уникальная акция" (повторяется каждый месяц с разными товарами): купи 3 коробки (2, 4, 5...) чего-нибудь - получи одну бесплатно. Притом клиент должен эту коробку не себе забрать, а примотки сделать, или цену снизить. Обязательно! И нужно срочно эту акцию продать всем клиентам.
Вариант, как делать не нужно: "Добрый день, Мария Ивановна, у нас супер-акция, купите 3 коробки..." На этом месте клиент уже отказывается: "Лёша, какие 3 коробки, я на прошлой неделе у тебя затарилась на месяц вперёд!" Я делал не так.
Прихожу к клиенту (К):
Я: День добрый, а вот и я. Заехал поздороваться.
К: Привет. Просто поздороваться? Мог бы не заезжать, у нас и так перегруз.
Я: Пф, а то я не знаю! Сам же заявку рисовал, с Вами согласовывал. Не, я знаю, что у Вас склад забит на пару недель вперёд, я реально не за заявкой, просто полку чуть поправить да отметиться. У начальства новый "бзик", очередная акция, я должен тупо для галочки сюда заехать, типа рассказал Вам, но Вам не нужно. В общем, я в зал, полку поправить...
К: Опять акция... Что на этот раз?
Я: Да чушь, опять одно и то же. Пытаются Вам продажи повысить. Фигня.
К: Нам продажи повысить? (удивление, смешанное с начинающимся смехом) Клиентов загонять будут метлой?))
Я: Не, снижение цены и всё такое...
К: (заинтересованно) Снижение цены? На прошлые поставки? Пост-фактум?
Я: Нет, компенсация товаром. Вот смотрите: у Вас лежит на складе 3 коробки, это 30 штук товара по 100 рублей (условно). В неделю Вы его продаёте 15 штук по 150р. У нас акция "3+1", берёте 9 штук, получаете 3 коробки бесплатно. Итого с цены можете спокойно сбросить 30 рублей - будет самая дешёвая цена на районе!
К: Хм... (задумчиво, но пока боится - всё же 10-ти недельный объём на склад положить)...
Я: Не, реально, если Вы так на этот товар ценник уроните, будете дешевле любого дискаунтера! Постоянные клиенты оценят. Хотя да, понимаю, так перегружаться - не вариант. Я и говорю - Вам эта акция не нужна. Она для тех, у кого товара на складе мало, типа (называю ближайшего конкурента).
К: А ты к нему ещё не ходил?
Я: Нет пока...
К: А пойдёшь?
Я: Ну... не знаю. Кому-то эту акцию всё равно мне нужно продать, а у них товара поменьше на складе...
К: Мне продашь. Беру 12 коробок, скидываю цену. Но ты помогаешь мне оформить красиво витрину!
Я: Не вопрос)))
Итог: Продан доп. объём на 2 месяца, ценник снижен на 20%, увеличена доля полки, клиент меня обожает.
А после этого конкуренту ещё проще продать такую акцию. Но это уже будет следующая история...