Как продать свой дорогой товар или просто продавать дороже чем конкуренты?
Как убедить Клиента, что покупая дороже он в итоге экономит?
Естественно, я как и большинство Менеджеров по продажам, тоже долго ломал над этим голову.
Меня злило, что конкуренты всегда продают аналогичный товар дешевле.
Что они выигрывают различные тендеры.
КАК???
Я работал у производителя, а выигрывали "перекупы"...
Я ломал голову, как же продавать свой товар не падая в цене?
Как получать максимальную МАРЖУ и довольных клиентов?
Очень много вопросов.
Только теперь я знаю ответ.
На курсах по продажам и маркетингу обучают продавать не товары и услуги, а решение проблемы клиента - то есть образы будущего.
Так конкуренты ходят на те же курсы и используют такие же приёмы, что и вы.
На одном тренинге, коуч рассказывал, как делать уникальные торговые предложения (УТП).
Сколько я ни ломал голову составляя УТПшки, конкуренты всё равно уводили клиентов, просто падая в цене.
И зачем тогда ходить на тренинги и курсы, если используется только один способ продажи - падение цен ниже плинтуса...
В итоге, многие российские рынки торгуются на минимальной марже.
Вывозят только оптовые продажи с доп. услугами.
А меня, если честно, запарило биться с конкурентами за каждую копейку. При этом получать такие же крохи.
Я начал тщательнее опрашивать клиентов и глубже исследовать их потребность.
И... О чудо!
Всё оказалось так просто.
Например, приходит водитель самосвала. Ему нужны топливные форсунки.
Оригинальные стоят 20 000 р., а китайские 12 000 р.
Качественные хорсунки "ходят" год, а аналоги три месяца. То есть экономия очевидна.
Ан-нет, покупается всё равно "Китай".
А почему, спросите вы?
Да потому, что на момент прихода у него есть только эти 12 000 р.
И, если учесть, что экономя на топливе раньше приведёт в негодность и хорошие запчасти, выбор падает на дешёвые.
И так повторяется каждые три месяца, и никакие доводы не работают.
Я решил узнать у механика, чем отличаются оригинальные форсунки от китайских?
Он рассказал много всего, что у китайских течет сопло, что они быстрее сгорают, когда забивается клапан...
Там было много всего, но я услышал для себя главное.
На китайской форсунке было одно колечко, а на качественной два.
А это означало только одно - использование плохих форсунок убивает гнёзда головки блока цилиндров(!)
И это уже совсем другие цены.
Таким образом, я нашёл новую, реальную проблему, которая скрыта.
Значит теперь требовалось только правильно преподнести клиенту скрытую угрозу, и как её избежать!
Немного сгустить краски, что придётся дольше стоять на ремонте, и приправить это ценой на новые блоки.
Я решил это реализовать, даже готовил текст.
В итоге, за следующие 3 месяца были ПРОДАНЫ все форсунки, которые уже почти год жили в дальнем складе.
(Даже уже думали продать их ниже себестоимости.)
Приведу другой пример.
В одном ТЦ рядом находились два отдела по продаже дверей.
Оба отдела продавали почти одинаковое число дверей в месяц.
Только первый продавал двери гораздо дороже.
Значит и прибыль была на порядок выше.
Когда я зашёл в данный отдел в роли покупателя, то был поражен изобретательностью менеджера.
Секрет был прост и ГЕНИАЛЕН, к тому же подтверждал реальность моего способа.
Вы знаете что такое пожарный зазор двери?
Менеджер, кроме прочих преимуществ, рассказывал клиентам страшную тайну (это же просто гениально!!!):
При пожаре в доме и увеличении температуры от огня, материал двери расширяется и... Дверь оказывается заблокированной(!)
Человеку же, что бы задохнуться в дыму, требуется минут 5-7.
А открыть дверь, заблокированную таким образом, требуется минут 20.
А вы, мои читатели, когда нибудь проверяли пожарный зазор своей двери?
Вот-вот.
Надеюсь, ваши генераторы идей уже заработали.
Ищите скрытые преимущества ваших товаров и услуг.
Раскрывайте вашим клиентам глаза, обрисовывая новую проблему и её решение с помощью вашего товара (услуги).
Делайте из них МОЩНЕЙШИЙ инструмент продаж.
Рвите конкурентов, увеличивайте вашу прибыль!
Удачи!