Хотите наконец зацепить самых упрямых клиентов?
Желаете получить таблетку от головной боли отказов?
Эта статья как раз про это!
(Напишу статью по интересующему Вас вопросу - zvonok_zvonok@bk.ru)
Возражения и Отказы - это то, что в первую очередь пугает менеджеров по продажам.
Это ломает их. Отбивает всё желание звонить Клиентам и встречаться с ними.
Этому классному способу меня обучил один "продажник от Бога".
Сейчас расскажу, почему я так его называл тогда.
Этот менеджер приезжал на работу на своём BMW X5 часам к 10 утра.
Минут 5-10 что-то писал в своём ежедневнике.
Потом брал трубку и начинал звонить.
И ни разу он не делал более 10-12 звонков!
Тогда как я совершал 50-60 звонков в день.
После звонков он начинал что-то усиленно читать в интернете и делать записи в блокноте.
На обед он не уходил.
Однако в два часа дня он вставал, заходил в бухгалтерию, после чего уезжал.
И больше НЕ ПОЯВЛЯЛСЯ!
У него были просто огромные продажи.
С директором он общался редко.
При том, когда это происходило, директор вёл себя очень странно.
Улыбался как пятиклассник и немного кланялся, когда здоровался.
Я думаю, что это происходило потому что, этот менеджер приносил 50-60% всей прибыли фирмы. (При том что всего было 7 менеджеров.)
Казалось, директор молился на него.
Им никто не руководил. План продаж у него отсутствовал.
Было такое ощущение, что он делает одолжение директору, приходя в его офис.
Однажды, я решил узнать у этого "БОГА ПРОДАЖ", как ему удаётся так мало делать и так много зарабатывать?
Тогда я думал, что секрет прост, и он где-то ещё работает.
Оказалось, что наша фирма это единственное место его доходов.
На мою просьбу поделиться секретом, он предложил встретиться вечером на стадионе возле его дома.
В назначенное время я приехал. Ещё бы, совсем скоро я узнаю секрет большого заработка.
Он был уже там и пил пиво, разглядывая бегающих девушек.
Мы были с ним одногодки. Но в тот момент мы были в роли учителя и ученика.
Он жил в своей 4-х комнатной квартире, я в ипотечной двушке.
У него был BMW, у меня Рено Логан.
Я был в клетке, работая от "звонка до звонка". Он жил свободно, несколько раз в год уезжая отдыхать в тёплые страны.
Его слова меня повергли в шок:
- Я не умнее тебя. - сказал он. - Просто я правильно использую ресурсы времени, сил и знаний.
Звонил он только в богатые компании. Каждый день совершая пять Первых звонков и пять- шесть повторных.
Когда клиент был в нашем городе, он договаривался о встрече. Если в другом, просто продавал по телефону.
Мне, прежде чем совершить продажу, приходилось услышать 50-60 отказов.
Он же из 10 звонков добивался 9 встреч из которых было 4-5 продаж.
Вот это конверсия!
Воронка продаж у него, наверное, похожа на "простую трубу"...
(Через которую к нему текло бабло)
После звонков он готовился ко встречам, изучая информацию о фирме, куда предстояло ехать.
Немного искал новых клиентов, ПОЖИРНЕЕ.
А после этого ехал на встречи.
Со встречами и продажами всё понятно.
Как добиться такой конверсии???
Как пройти возражение клиента???
! Я почти прокричал ему эти вопросы !
Он спокойно мне ответил:
"Если клиент возражает, значит ему можно продать."
Если всё время отказывается говорить и кидает трубку, не трать время. Этому ничего не продать.
А вот когда возражает:
- Мы работаем с другой компанией;
- У вас дорого;
- Ваш товар низкого качества;
Это значит, что клиенту можно продать, при правильном подходе.
Этот подход он называл "АЙКИДО".
Суть в том, что бы использовать возражение клиента.
Зацепиться за возражение и "потянуть за него".
Это работает так:
- Мы работаем с другой компанией!
- Отлично! Я уверен, что мы сможем дополнить их предложение или предложить более выгодные условия! Давайте с вами встретимся, завтра в 14.30 устроит? И я вам всё подробно расскажу!
- У вас дорого!
- Конечно, я вас понимаю, всегда хочется сэкономить, и поэтому нам обязательно надо встретиться. Я расскажу Вам, как и где вы получите большую выгоду, покупая у нас чуть дороже. В пятницу в 17.15 Вас устроит?
- Ваш товар низкого качества!
- Я вас понимаю, на первый взгляд может показаться именно так. Нам обязательно надо встретиться. Я покажу, и расскажу что вы приобретаете товар более качественный, чем кажется. Вы свободны во вторник в 15.40?
А если приходится продавать только по телефону то следует говорить примерно так:
- Мы работаем с другой компанией!
- Отлично! Значит наше предложение Вас точно заинтересует, раз вы уже используете данный продукт. Скажите Вашу почту, я подготовлю и пришлю для вас предложение на особых условиях. И перезвоню Вам в среду в 11.00.
Скажу честно, это 100% работает. А если вы прибавите к этому харизму и улыбку...
Просто попробуйте!