Да. Этот заголовок - не шутка. И не попытка вас заманить.
На самом деле, лендинг действительно может представлять определенную опасность для вашего бизнеса. Давайте вместе разберемся - какую именно.
Для начала, небольшой экскурс в историю…
В 90-х-00-х годах, было такое мнение. “Чтобы открыть бизнес, нужно взять кредит, арендовать офис, нанять персонал, повесить табличку “мы открылись”, может-быть, дать объявление в газету…” - и все. Бизнес попрет.
Наверное, какое-то время такой подход работал.
Я даже помню, как в 2013 году общался с основательницей бухгалтерской фирмы.
Она жаловалась, что еще пару лет назад “Мы просто расклеивали листовки на столбах, давали объявление в газету и у нас было полно клиентов”.
Но в какой-то момент, все начало рушиться.
Клиентов становилось, меньше, меньше и меньше…
Чем это объяснить?
Кто-то говорит, что люди просто перестали читать печатные СМИ и перебрались в интернет. Это действительно так. Но, не могли же все в один момент отложить газету и кинуться листать Instagram.
Это происходило постепенно.
Была еще одна причина - объявлений стало слишком много. Помните, когда, вы открываете газетную полосу, а там штук 30 объявлений по теме “Пластиковые окна…”
Одинаковые блоки;
Одинаковые “Акции - 30% скидка”;
Одинаковые условия;
Одинаковые цены;
Да все одинаковое…
Было просто - без разницы, кому звонить. И люди звонили первым попавшимся. А так-как предложений было много - то каждому, в итоге доставалось по капле.
Сотни фирм открывались по принципу: Кредит, Офис, Объявления - Деньги.
Десятки - закрылись из-за того, что подход себя исчерпал. А что делать дальше - они просто не знали…
К чему эта длинная история?
А к тому, что сегодня существует новый подход “100% - успешного бизнеса”.
И вам он прекрасно знаком.
Чтобы открыть (или оживить) бизнес, надо:
- Создать современный, кроссбраузерный, SEO-оптимизированный лендинг;
- Настроить директ/adwords;
- Подключить сервисы автозвонков, CRM-систему, чат-бота;
- Нанять отдел продаж;
И все, можно считать миллионы.
Еще пару-тройку лет назад - этот подход считался бронебойным. И так оно и было, общем-то.
Потом начались жалобы. “Раньше у нас с лендинга и директа приходила куча клиентов, теперь их гораздо меньше…” (Очень похоже на историю с объявлениями).
“Сделали лендинг в крутой веб-студии, а он неважно работает…”
“Сделали лендинг, настроили рекламу, реклама работает отлично, а заявок- 0”
И так-далее…
Вы замечаете аналогию?
Сегодня выдача поисковиков похожа на разворот газеты. Только здесь ссылки, а по ссылкам… Одинаковые лендинги.
Одинаковые заголовки (4u, и так далее)
Одинаковые блоки (5 причин работать с нами, Компания в цифрах, команда, кейсы, отзывы)
Одинаковые призывы (бесплатная консультация, акция, скидка, скачать прайс)
Одинаковые “фишки” (Чат-бот, кружочек обратного звонка, выпадающие поп-ап окошки)
Одинаковые тренды - сколько народу уже сделало себе “квиз-лендинг”, потому что это новый “пулемет заявок…”
Все одинаковое!
Что будет в итоге? То же самое, что и с газетами. Рано или поздно, все это перестанет работать. И кто-то умный скажет “Все, лендинги умерли, теперь работают только паблики в ВК - идите все туда”.
Но до того, как это случится - сотни компаний останутся без клиентов. Кто-то закроется.
Как использовать Landing Page, чтобы избежать краха бизнеса?
Прежде всего, важно понять одну мысль:
Landing Page - это отличный инструмент привлечения клиентов. Он работает и будет работать… В руках предпринимателя, который:
а. Знает своего клиента;
б. Четко понимает стратегию привлечения клиентов в свой бизнес;
Именно незнание своего клиента. И отсутствие четкой стратегии - причина низкой эффективности лендингов… Сайтов, объявлений в газетах. Да любых маркетинговых материалов.
Давайте разбираться с этими элементами подробнее.
Клиент
Большая часть лендингов, которые я анализирую, плохо продают именно потому, что их владельцы не понимают своих клиентов.
Ваш клиент может:
1) Просто не доверять вам...
2) Иметь веские причины не покупать у вас (причины, о которых вы не догадываетесь). Например, представитель компании, может не купить у вас сложное промышленное оборудование, просто потому, что у него в генеральном плане стоит другая марка.
Вы можете ему нравиться… Ваше оборудование может ему нравится…
Но план, блин, есть план!
3) Быть не готовым совершить целевое действие. Элементарно, не каждый готов сразу оставить телефон после опроса на сайте. Потому что, знает, что после этого ему будут звонить и… активно, жестко продавать.
4) У клиента могут быть не сформированы критерии выбора и потребности.
Когда человек хочет построить дом - он часто понятия не имеет из чего его строить, как правильно его построить, кто должен его строить и т.д… Все это формируется постепенно и долго.
5) Клиента просто может не быть там, где вы размещаете рекламу. Есть ли покупатели промышленного оборудования в РСЯ? Даже если есть, когда они там бывают? (Возможно выходят после рабочего дня, вечером). Даже если они перейдут на лендинг, захотят ли они оставить заявку? (У них итак на работе завал, а тут еще мы…)
Есть еще очень много самых разных вопросов и условий в которых нужно посмотреть на клиента.
Это не просто…
И это не дело 1-2-х дней. Как обещают вам маркетинговые агентства и веб-студии.
Это работа - минимум на неделю. Когда нужно изучать клиентов, общаться с ними, думать от их лица, моделировать их поведение.
В идеале - этим должны заниматься вы (владелец компании).
Потому, что от этого зависит ваша стратегия. О ней ниже.
Стратегия
Интернет-маркетологи и разработчики лендингов в брифе обязательно спросят вас - “Какое целевое действие будем делать на сайте.” (Что должен сделать человек, который пришел на сайт и что он за это получит?)
На этом этапе очень многие впадают в ступор.
На самом деле - это плохо…
Почему?
Потому что, в идеале, не целевое действие должно готовиться под лендинг. А лендинг делаться под целевое действие.
То есть, у вас изначально должна быть стратегия.
Пример. Вот смотрите.
Есть русскоязычное риэлторское агентство в Испании. Его сотрудники оказывают услуги россиянам, которые хотят приобрести недвижимость.
Краткий портрет клиента:
- Предприниматель средней руки.
- Скорее всего, ищет, недорогую квартиру;
- Плохо ориентируется в испанском рынке недвижимости;
- Плохо ориентируется в географии Испании;
- Есть много вопросов относительно порядков, традиций, подводных камней жизни в Испании;
- Планирует использовать квартиру для семейного отдыха и сдачи в аренду;
- Первый вопрос, который беспокоит “У меня есть конкретная сумма, что я на нее могу купить”.
Стратегия:
На первом этапе. Удаленно бесплатно подбираем несколько вариантов недвижимости для человека, который пока находится в России. Плюс - даем полезную информацию о рынке недвижимости, условиях жизни, географии Испании.
Таким образом, мы закрываем первый вопрос “У меня есть деньги, что я могу купить”, начинаем общение + повышаем доверие за счет полезного контента.
На втором этапе. Продаем человеку инфо-тур в Испанию. По тем объектам, которые мы для него подобрали. Стоимость инфотура - 500 - 700 евро. Причем, важное условие, если человек заключает в поездке договор купли-продажи - деньги за тур ему возвращаются.
На третьем этапе. Встречаем человека в аэропорте. И с максимальным комфортом для него проводим 2-3-х дневный инфотур. В итоге, закрываем человека на заключение предварительного договора.
Оформляем все документы, сопровождаем сделку и получаем свой процент от продажи.
Отлично.
Теперь, когда нам понятна стратегия, мы будем делать Landing Page под первый шаг.
Мы надавим на боль “Есть деньги, но не знаю, что выбрать, теряюсь”
И предложим наше решение - подбор + PDF-гид для покупателя недвижимости.
Для того, чтобы сделать качественный подбор квартир, мы разработаем квиз на 5 вопросов.
Взамен мы попросим e-mail и телефон (чтобы позвонить и предупредить, когда подборка квартир будет готова).
Вот что такое стратегический подход.
Итог - главное это клиент
Американский маркетолог, миллионер, Джей Абрахам - говорит:
“Большинство людей думают: «Что я должен сказать, чтобы заставить человека купить товар?». Вместо этого вы должны думать: «Что я должен дать? Какие выгоды я должен предоставить?»”
Эту фразу можно переформулировать.
Сейчас вы думаете - “Какой дизайн мне сделать, как переписать заголовки, какую форму захвата сделать… Чтобы получать много заявок.” Вместо этого, стоит подумать о клиенте. “Чего он хочет? Кто он? Как я могу привлечь его внимание? Какие выгоды я могу ему предоставить? Как я могу завоевать его доверие?”
Да… Дизайн, верстка, цвет кнопок, адаптивность - это все очень важно.
Но самое главное - понять клиента.
- Его потребности?
- Его проблемы?
- Его вопросы?
- Что они видит вокруг себя?
- Что он слышит?
- О чем он думает?
- В какой момент он понимает, что ему нужны ваши услуги?
- Какие возражения/предрассудки у него есть?
- Как он покупает товары в вашей нише?
Есть еще ряд вопросов, на которые стоит ответить… Это непросто. Это очень непросто.
На моей платной консультации, которая длится 3 дня мы именно этим и занимаемся.
- Общаемся с менеджерами, продавцами;
- Изучаем форумы/ паблики, где “тусуются” клиенты;
- Общаемся с клиентами;
- Изучаем предложения конкурентов;
Конечно 3 дня - это мало. Но мы успеваем сделать экспресс-анализ. Я показываю клиентам примерный портрет аудитории. И рассказываю:
- Что нужно еще изучить о клиентах;
- Какие изменения внести в существующие сайты, лендинги, чтобы они начали работать;
- Какие маркетинговые инструменты можно внедрить в будущем;
Каждая консультация - это личная работа. Поэтому их не много. Всего 7 в месяц.
Записаться на консультацию можно в личных сообщениях моего паблика: https://vk.com/copywriting_bussines . Просто напишите мне. И мы назначим подходящее время.
И подписывайтесь на канал.
Я планирую регулярно писать статьи с полезными советами.