Очарование — это нечто большее, чем манипуляция, оно побуждает к действию через эмоции
Порой встречаются люди настолько приятные или обаятельные, что вы искренне хотите им помочь. Это значит, что вы очарованы. Чем выше цели и меньше у вас средств, тем полезнее очарование для покорения людей и побуждения их к действию.
Очарование помогает изменить характер отношений и повлиять на действия людей.
Пример. Режиссёр и сценарист Карин Мюллер в конце 1980-х работала в Корпусе мира, занимаясь строительством скважин и школ в филиппинской деревне. Однажды к ней пришли семнадцать членов вооружённого отряда Коммунистической партии Филиппин, чтобы учинить допрос. Увидев их, Карин воскликнула: «Слава богу, вы здесь! Я ждала вас целый день. Пожалуйста, проходите и выпейте чашку кофе. Оставьте свои ружья у входа». Мюллер в корне изменила ситуацию, превратив её из демонстрации силы в «разговор по душам».
Очарование может пригодиться в любом месте и в любое время. Это касается не только получения прибыли или личной выгоды. Очарование — это наполнение других теми же эмоциями, что испытываете вы.
Пример. Когда Стив Джобс разрабатывал iPhone, он не продумывал, как принудить потребителей к покупке. Как обаятельный человек, он просто продавал собственную мечту о лучшем будущем.
Если вы хотите очаровать людей, у вас должна быть мечта.
Привлекательность и доверие — основа очарования
Можно ли быть очарованным тем, кто вам не нравится или кому вы не доверяете? Вряд ли. Чтобы очаровывать людей, необходимо заставить их полюбить вас и доверять вам. Как это сделать?
Главный секрет — принимать и любить людей такими, какие они есть. Высокомерие и эгоистичное поведение — главные препятствия на этом пути.
Сначала люди должны принять вас. Но для этого нужно сделать первый шаг, приняв их. Невозможно понравиться за одно мгновение. Не спешите списывать человека со счетов: у всех нас есть сильные и слабые стороны.
Увлечённые люди чаще вызывают симпатию и интерес. Будьте откровенны в своих эмоциях — энтузиазм заразителен. Проще всего очаровать кого-либо, разделив с ним интересы и увлечения. Предположите, что у вас есть нечто общее с человеком, которого вы хотите очаровать, и заранее подготовьтесь к разговору.
Но просто нравиться людям не достаточно. Чтобы люди доверяли вам, продемонстрируйте им свою осведомлённость и компетентность. Помните, что доверие должно быть взаимным.
Пример. Потребители американской обувной компании Zappos доверяют ей благодаря гарантии возврата денег и бесплатной доставке. Zappos, в свою очередь, верит, что люди не будут злоупотреблять доверием компании, возвращая поношенную обувь.
Судят по делам, а не по словам. Кавасаки рекомендует «быть честным и благородным». Искренний человек сам служит доказательством добрых намерений.
Ваш товар или услуга должны очаровывать сами по себе
Часто ли вы покупаете вещи только потому, что доверяете понравившемуся продавцу? Иногда. Даже блестящий продавец не сможет очаровать клиентов посредственными продуктами и услугами.
Продукт или услуга должны обладать пятью качествами:
1. Глубина: глубокий продукт различными способами демонстрирует свою ценность и особенности, может удовлетворять текущие и будущие потребности клиентов, развиваясь с течением времени.
Пример. Компания Google, начиная как поисковая система, определила потребности пользователей и разработала почтовый сервис, а также широкий выбор онлайн-инструментов и услуг.
2. Интеллект: «разумный» продукт решает проблемы изящно и эффективно.
Пример. Система MyKey от Ford позволяет установить ограничитель скорости движения, обеспечивая родителям спокойствие, когда за руль садится подросток.
3. Полнота: полнокомплектный продукт предоставляет клиенту расширенные функции.
Пример. Послепродажное обслуживание Lexus является такой же неотъемлемой частью компании, как и сам автомобиль.
4. Наделение возможностями: продукт позволяет клиенту чувствовать себя умнее, сильнее или опытнее. Благодаря такому чувству многие из нас считают свои компьютеры или любимые поисковые системы частью самих себя.
5. Простота: простые продукты работают со своими пользователями и для них. Дизайн нужно оптимизировать для взаимодействия с пользователем.
Пример. Простота и удобство iPod с единственной кнопкой управления.
Продукт, наделённый этими пятью качествами, будет продуктивно работать и очаровывать потребителей.
Людям не нравятся перемены
Очаровать означает изменить убеждения. Это нелегко: придётся преодолеть препятствия, лежащие глубоко в подсознании потребителей. Люди обычно сопротивляются переменам и не любят принимать решения. Такая нерешительность вызвана страхом ошибиться и отсутствием примеров для подражания. Как устранить эти препятствия?
1. Предоставьте «социальное доказательство», то есть приведите в пример людей, заслуживающих доверия. Поняв, что другие приняли вашу идею, покупатели последуют их примеру.
Пример. Копирайтер Коллин Зот увеличил продажи, просто изменив текст «Операторы готовы ответить на ваш звонок» на «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните». Это послужило социальным доказательством: люди предполагали, будто продукт настолько хорош, что операторы не успевают отвечать на звонки всех желающих.
2. Сделайте продукт дефицитным, чтобы его считали более ценным.
Пример. Сначала зарегистрировать свой почтовый ящик Gmail можно было только по приглашению. Потребность в этих приглашениях стала такой острой, что люди даже покупали их на eBay!
Какую стратегию использовать — социальное доказательство или дефицит − зависит от степени сомнения в вашем продукте. Если сомнение высоко, лучше использовать социальное доказательство. Когда сомнения клиентов минимальны, подчеркните дефицит, чтобы вызвать ажиотаж, вынуждая их действовать немедленно.
Не будьте жертвой очарования, вовремя задавайте правильные вопросы
Вы когда-нибудь были совершенно очарованы кем-либо, позволяя ему обмануть вас? К сожалению, не все демонстрируют хорошие намерения и неподдельный интерес. Как защитить себя? Избегайте ситуаций, где вас могут легко соблазнить.
Пример. Распродажи или ажиотаж на аукционе могут заставить вас принять неверное решение.
Если вы напряжены, больны, устали или торопитесь, то особенно подвержены принятию опрометчивых решений. Избегайте или откладывайте принятие решений, если вам некомфортно!
Когда необходимо совершить крупную покупку, остановитесь на минуту и спросите себя:
Не упускаю ли я информацию, которая поможет мне принять рациональное решение?
Принимая решение, я основываюсь на фактах? Или это «стадное чувство»?
Каковы будут последствия этого решения в следующем году?
Через неделю, месяц или год я приму то же решение?
Принимал ли я уже подобное решение и сожалел ли об этом?
Я полностью осознаю общую стоимость (включая скрытые затраты — установка, поддержка, обслуживание, обновления и т. д.)?
Я бы принял это решение, если бы все узнали об этом?
Любой человек способен бороться с искушением, если подождёт немного и хорошо обдумает своё решение. Но это не значит, что каждое решение должно стать для вас суровым испытанием. Не тратьте время на мелкие и безобидные вещи — оставьте глубокие размышления для жизненно важных решений.
Реклама:
Самое главное
Очарование стало лучшим способом привлечь людей, отодвинув на задний план даже маркетинг. Расскажите людям о своей мечте, и они последуют за вами. Современные технологии позволят легко донести окружающим ваши ценности и побудить разделить их.
Работайте по-крупному. Пытаясь привлечь потенциальных клиентов, не тратьте всё своё время на «влиятельных личностей». Постарайтесь охватить максимальное число людей, чтобы превратить самых ленивых потребителей в преданных поклонников вашего бренда. В мире неограниченного доступа к коммуникациям любой человек может иметь авторитет.
Побуждайте людей принять перемены. В зависимости от степени сомнения в вашем продукте, используйте стратегию социального доказательства или создания дефицита.
Современные технологии помогают очаровывать. Рush-технологии, такие как Twitter, предоставляют сжатую, но ценную информацию, а pull-технологии, например, веб-сайты, блоги и Facebook — важную и полную. Используйте и те, и другие, не забывая о главных принципах.