Комплексная продажа или по-другому Апсейл и Кросс-сейл – это методы продаж, которые позволяют увеличить средний чек.
Апсейл/Up-sele (допродажа) — это когда продавец переводит внимание покупателя на более дорогой товар или продажа большого количества товаров.
Пример_1 (Продажа, более дорого товара из данной категории) девушка приехала в салон, за темной норковой шубой ориентируясь на 60.000.
Покупатель: я хотела бы шубу темно-коричневого цвета, короткую, т.к я всегда за рулем в пределах 60.000
Продавец: у нас большой выбор моделей такого цвета, вот обычная классика, как вы и хотели, и есть с рукавами трансформерами, очень удобно не цепляется за предметы, и об руль не будет вытираться.
Покупатель: я об этом и не подумала, давайте примерим. Сколько такая стоит?
Продавец: 63.000
Покупатель: я, пожалуй, на ней и остановлюсь, покупаю.
Пример_2 (Продажа большого количества товаров).
Покупатель приобретает колготки, в дополнение можно предложить, гольфы, колготки другого цвета, носки и т.д.
Рекомендации применения техники Апсейл/Up-sell или комплексной продажи:
• Не стоит предлагать слишком дорогой товар по соотношению, тому, что было выбрано покупателем.
• Делайте акцент на потребностях покупателя, развивайте потребность.
• Мотивируйте покупателя акциями скидками во время сравнения товара.
• Не будьте навязчивы, золотое правило современного продавца «Умейте слушать покупателя/клиента».
Кросс-сейл/ Cross-sell (сопутствующая продажа) – продажа дополнительных товаров или услуг к уже выбранному.
Девушке, которая приобрела шубу (смотрим Пример_1) вероятно, будут интересны такие аксессуары: чехол для хранения, перчатки, сумка, головной убор, пояс или ремень. Для современного продавца приоритетным является забота о покупателе и оказание помощи.
Предложение сопутствующего товара может выглядеть следующим образом:
1. Основной товар — Шуба норковая.
Сопутствующий товар – элегантный клатч с золотой цепочкой.
Как предлагать – с какой сумкой планируете носить шубу?
2. Основной товар — Шуба норковая.
Сопутствующий товар – перчатки.
Как предлагать – с какими перчатками планируете носить шубу?
Применение данных техник в комплексной продаже во многом зависит от компетентности продавца-консультанта.