Пять советов от ФРИИ: как НЕ надо делать питчи для инвесторов
Беда большинства российских стартаперов — они не умеют продавать свой продукт. Мы в этом, к сожалению, убедились на Skolkovo Startup Village 2018. Для поиска инвестиций недостаточно создать прорывную технологию, надо еще объяснить инвестору, как она работает и почему нужно вложиться в нее. Прошедший в Сколково конкурс питчей стартапов показал, что если с первой частью у нас еще более-менее, то вот со второй намного хуже. Мы решили разобрать типичные ошибки и дать несколько советов.
Зачем это читать: основатель почти любой компании рано или поздно будет встречаться с инвесторами, чтобы привлечь средства на развития. Лучше отточить свой питч заранее — так больше шансов найти инвестиции.
Подождите-подождите, у меня еще пара слайдов!
Ребят, вы серьезно? Как можно не уложить свою презентацию в заранее известное время питча? Для инвесторов вы лишь один из общей массы стартаперов. Если важная информация о вашей компании или разработке так и не была озвучена, то это исключительно ваша проблема. Отрепетируйте презентацию заранее. Пропишите все основные тезисы, а потом проговорите свое выступление, включив таймер - стандартная функция любого смартфона. Не уложились? Сокращайте и переписывайте, оставляйте только важное.
Мне трудно задать вопрос про вашу технологию. Это слишком сложно для меня
Если инвестор не понимает, чем именно занимается ваша компания, вряд ли он даст вам денег. Попробуйте говорить простым языком. Используйте сравнения, примеры глобальных компаний, аналогии в других сферах. (Только не сравнивайте себя с Uber, это вышло из моды). Написали понятное объяснение? А теперь посадите напротив себя свою девушку, жену, друзей, соседей по офису и расскажите про свою компанию. Им все понятно? Лучше ответить на их вопросы и внести правки, чем отвечать на уточняющие вопросы инвесторов и тратить их время. Вы можете готовить революцию в сельском хозяйстве или банковском бизнесе. Объясните это людям.
Это токономика. Я в три слова не уложу, как мы монетизируемся
Приплыли. Давайте представим, что вы инвестор и хотите вложить деньги в компанию. Что первое вы узнаете? Чем она занимается. А второе? Как она, а в конечном счете и инвестор, зарабатываете. Как вы надеетесь получить деньги, если не можете объяснить, как монетизируется сервис? Надо учиться объяснять простыми словами. Как и в предыдущем случае — написали, прочитали знакомым, поправили, повторили несколько раз.
ИнвесторА
После этого выступления нам стало немного неловко. Есть много жаргонных выражений, финансовая сфера не исключение. Но, пожалуйста, не говорите слово дОговор с ударением на первую «о». Или «инвесторА», как в нашем примере. Проговорите заготовленное выступление вслух, так вы сами услышите места, где плохо построены фразы. Потом прочитайте кому-нибудь свой текст. Сторонний человек услышит то, чего вы сами не заметили.
Название компании из пяти-шести слов
Да, мы тоже удивились, но на конкурсе питчей было и так. У ребят, кстати, была неплохая технология для сельского хозяйства. Вот только название не можем вспомнить. Сравните — Google, Tesla, SpaceX, Яндекс. Короткое, пусть непонятное, зато запоминающееся. Вы не поверите, то у инвесторов тоже бывают свои тусовки. И как один инвестор должен рассказать о вас другому? «Слушай, очень клевых ребят видел, классная технология. Только название не помню, потом скину», — скорее всего, скинуть название он забудет.
Серьезно! Огромное количество предпринимателей не могут внятно и коротко рассказать, чем занимается их компания. Те 2-3-5 минут, когда вы выступаете перед инвесторами, должны быть вашим лучшим шоу в жизни. Вы суперзвезда, от которой будут без ума зрители! Мы собрали несколько ссылок, которые помогут вам научиться правильно выступать и делать презентации.
Как стартапу создать в 10 раз более запоминающуюся презентацию. Советы от Билла Уилсона, CEO компании MindSea Development
Подборка лучших презентаций стартапов от Rusbase Часть 1 и часть 2
Идеальный питч: Как победить на битве стартапов TechCrunch
Конспект по подготовке Pitch-выступления
Питч победителя TechCrunch Disrupt NY 2016