Написать эту статью меня заставил недавний спор с моим заказчиком. До сих пор я считал непреложным такой факт: чем больше доля компании на конкурентном рынке, тем дороже ей обходится каждый дополнительный процент прироста реализации. Как следствие, на конкурентном рынке у каждой компании есть предел «выгодного» роста продаж. И этот факт необходимо учитывать, если вы хотите составить обоснованный план продаж.
Мой оппонент, генеральный директор сервисной компании, придерживался другой точки зрения. Предположим менеджер по продажам ведёт переговоры с новым клиентом. У менеджера есть набор аргументов для того, чтобы убедить потенциального заказчика выбрать услуги нашей компании. Значит всегда существует вероятность приобретения нового клиента. Откуда тогда берётся лимит, который ограничивает нашу долю на рынке?
Почему нельзя планировать 100%-ю долю рынка при составлении плана продаж?