Что представляет из себя классическая воронка продаж? Из каких основных этапов она складывается?
1) привлечь внимание клиента
2) заинтересовать клиента
3) вызвать у клиента желание купить
4) клиент совершает покупку.
На этапе привлечения внимания все понятно. Здесь нам в помощь идет реклама (в пабликах, у блогеров, таргетированная реклама и т.д.
Но что же дальше? Окей, мы привлекли, а как потенциального клиента в эту воронку вовлечь? Как вызвать интерес, чтобы в дальнейшем у него появилось желание купить?
Многие из вас сейчас подумают: "Конечно же контент! Как же еще заинтересовать? Только крутой контент!". И здесь я с вами соглашусь. Но, знаете какая боль сразу возникает у большинства продавцов? Непонятно о чем писать.
И пусть большинство из вас знают формулу - 30-30-30 (30% продающие посты, 30% личные посты, 30% полезные посты), но все равно возникает ступор. А почему? Потому что формула эта крайне условная. И если вы не понимаете на какие темы писать - никакие формулы не будут иметь смысла вообще.
Знаете в чем основная фишка? Любой пост (личный, развлекательный и т.д.) - должен относиться к какому-то этапу воронки продаж. Необходимо сделать очень многое: в голову человека вместить все, что мы знаем о продукте, все о том, как мы пониманием нашу аудиторию. Ваша задача - вложить в голову то, что вы готовы ему помочь, что вы понимаете его боль. И плюс - вложить правильный образ себя, своего продукта, или своей услуги. Как мы это все можем сделать? Конечно же через посты!
Вы не стоите у прилавка, человек не видит ваш товар наглядно, в живую. Поэтому захочет человек купить ваш продукт / услугу или нет - зависит ТОЛЬКО от вашего поста (рекламного текста).
Типы постов хорошего правильного контента должны классифицироваться в соответствии с этапами воронки продаж.
То есть, первый тип постов, который должен мелькать в ваших соцсетях, - это посты с привлечением внимания к своему продукту.
Наверняка, каждый день к вам приходят новые люди. Как они поймут что вы продаете? Чем вы их сможете привлечь? Для этого и нужен такой тип постов как "пост с привлечением внимания". Чтобы рассказать человеку, что у вас есть такой-то продукт или такая-то услуга. Здесь ясно?
Ребят, все это веду к тому, что прямые продажи, так называемые "лоб в лоб", сейчас уже неактуальны. Вообще никак. Вы не сможете продать, написав пост "привет! У меня есть крутые кроссовки, размеры от 38 до 45, цена 5.500". Здесь будет провал.
К вам пришел незнакомый человек, он вас не знает. Так расскажите ему что вы готовы ему продать, причем расскажите это так, чтобы завлечь его в следующий этап воронки продаж.
То есть, после привлечения внимания нам нужно человека заинтересовать. Каким образом? Предоставив полезный контент. Опишите его симптомы, его боль, его проблемы. Возможно, вы затронете проблемы, о которых он даже и не знал, и он не понимает, что у него вообще они есть.
Третий этап - это этап, на котором у человека возникает желание купить ваш продукт. Предположим, он осознал свои проблемы. Теперь он ищет решение этих проблем. Но, главное знаете в чем? Это решение может коснуться и не вас, а, например, ваших конкурентов. Понимаете к чему клоню? У человека есть выбор, и он может его сделать не в вашу пользу, и уйти. Т.е. какая на этом этапе задача? Рассказать, что нужно прийти именно к вам, и, главное, рассказать почему. Каким образом? Не стоит бить себя кулаком в грудь и в постах кричать: "я самый лучший!", "У меня самый качественный товар!", "У меня самые доступные цены!" и т.д.". Ребяяят! От таких слов уже всех тошнит, ну честно.
Вы самый лучший? А где факты, вызывающие доверие? И вот сюда можно отнести: отзывы ваших предыдущих клиентов, клиентские истории, упоминания том, что про вас где-то писали, вы где-то участвовали и т.д. Ок?
Вот таким волшебным образом необходимо выстраивать свой контент, чтобы, читая ваши посты, человек автоматически проходил сквозь эту самую воронку продаж, и к моменту покупки, он уже стоял в очереди и просил "А дайте три!".
Успешных вам продаж!