Термин "ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК" говорит о том, что тёплого приёма не будет!
Бывает, даже знакомые номера не хочется брать.
А сейчас и подавно. Москва и прочие регионы (типа Ростовской и Архангельской области) заколебали всю Россию своим "впариванием" кредитов, опросов, участие в торгах на биржах и прочей лабудой. Названивают эти автоОтветчики. Менеджеры... Нет, какие-то люди, читающие по бумажке или говорящие заученный текст.
!!!ВСЕМ УЖЕ НАДОЕЛО!!!
Но что делать, если вы менеджер по продажам и ваша главная задача поиск, общение с клиентами и продажи по телефону? (без встреч)
Главное не падать духом! Пока люди используют телефоны и отвечают на звонки незнакомых номеров, Холодные звонки АКТУАЛЬНЫ!
(Если вы боитесь "холодных звонков", вам сюда.)
Что бы получать отличный результат надо готовиться! Спортсмены тренируются, музыканты репетируют, ораторы развивают харизму.
Вот и к "холодному звонку" требуется подготовиться!
Лично я делю звонки на три категории:
1. Информационные;
2. Контактные;
3. Продажные;
Информационные
К ним я отношу самые первые звонки. Узнать, действует ли фирма, "пощупать" секретаря, получить контакты и Ф.И.О. лица, которое вероятнее всего отвечает за данный вид продукции или услуги. Если продаёте широкий ассортимент товаров - телефон отдела СНАБЖЕНИЯ.
Возможно вас даже переключат!
Если переключают, не пытайтесь сразу продавать. Узнайте имя (если секретарь не сказал), почту, внутренний или прямой телефон. Бывает, дают даже личные номера мобильных, если чувствуют вашу уверенность. Какие группы товаров интересуют. Когда бывает на месте, во сколько совещание или может вообще, порекомендуют другого человека по вашему запросу. Занести всё в базу (позже буду писать про формирование клиентской базы).
Контактные
Это когда вы звоните для наведения мостов с вашим покупателем. Знакомитесь с манерой общения клиента ( скорость речи, реакцию на продающий звонок), выявление потребностей. Не продавайте, сообщите свой главный продукт или услугу. Направьте КП (коммерческое предложение).
После, спустя день или два ( лично я так делаю), опять набираете. Узнаёте про судьбу КП. Чаще всего он ещё НЕ ПРОЧИТАНО. Могут при повторном звонке посмотреть при Вас. Сами зададут уточняющие вопросы. Говорят, что пока ничего не надо... Подумают.
Только вы и не предлагайте пока покупать!
Продажные
Звонки с определённым вашим настроем и подготовкой. Вы уже 2-3 раза общались с клиентом, знаете какие товары (услуги) требуются. Вы набираете номер чтобы продать!
Первый продажный звонок тоже является "ХОЛОДНЫМ"!
Клиент будет покупать у вас впервые! Это потом, ВТОРАЯ ПРОДАЖА будет "тёплой", когда уже установиться полный контакт с покупателем. Первый же раз его существо будет противиться... Будьте для клиента партнёром, помогающим решить производственные задачи.
Когда начинаешь впаривать - это сразу чувствуется, продажи стремятся к "0".
Личная подготовка к звонкам.
Нужен настрой! Какое-то действие или ритуал, которое приведёт ваш организм в боевую готовность.
Например, я прикладываю трубку (проводного) телефона динамиком ко лбу и говорю себе в слух: " Когда я звоню, мои слушатели стараются быть на месте и бездельничать. Они с удовольствием со мной разговаривают и отвечают на все мои вопросы."
Срабатывает эффект "собаки Павлова". Организм привыкает по этой команде мобилизовать требуемые навыки:
- настрой на четкую речь
- говорить с улыбкой ( так голос звучит лучше и "видно" улыбку по телефону)
- активация @УШЕК@ на восприимчивость звуков - плохая связь, ужасная дикция...
- настрой быстро записывать и делать пометки
- восприимчивость краткосрочной памяти к потоку информации
В голове вы должны держать цель звонка ( информация, контакт или продажа).
Под рукой чистый блокнот или тетрадь, для быстрых пометок...
Хм, каракуль... Имён, телефонов, email-ов.
Если интересует какая-то определённая тема, пишите мне на почту zvonok_zvonok@bk.ru. Постараюсь ответить - статьёй.
Интересно было читать? Оцените палец вверх/низ.
О "процессе звонка" написано здесь.
Далее напишу "Как обрести уверенность в своих силах при "холодных звонках?"