Вы бизнесмен. Ваша основная задача - получать максимальную прибыль от своего бизнеса. Здесь иллюзий нет. Все предельно понятно. Иллюзии начинаются дальше..
Иллюзия первая: У меня идеальный продукт/услуга, люди сами будут стоять ко мне в очередь с деньгами на перевес.
Это самообман. Ни один человек не просыпается с мыслью: - Пойду ка я сейчас в ООО "Ромашка" и куплю себе куртку/шапку/сайт/вывеску/книгу... и т.д.
Крайне редко люди планируют свои покупки заранее. Возможно автомобиль, который человек искал несколько месяцев, и нашел его в конкретной компании/салоне, человек и купит именно там. Но это скорее исключение, чем правило. Тем более, что человек должен каким-то образом изначально найти ваш салон, решить посетить его, и фактически прибыть в него. А этого не так то просто добиться.
К сожалению, даже если потенциальный покупатель пришел в вашу компанию с желанием купить товар, ваша система продаж может помешать ему сделать это. Я вижу это ежедневно, лично посещая торговые комплексы, а так же слышу подобные заявления от своих клиентов на консультациях.
Не каждая дорога приводит покупателя к оплате ваших услуг/товара. Это важно понимать, если вы не желаете терять свои деньги.
Иллюзия вторая: нет смысла в стандартах, инструкциях, стандартизации продаж. Любой мальчик/девочка с улицы, которых я найму за 15 тысяч рублей на должность менеджера, будут продавать мой товар/услуги на миллионы прям с первого дня. Обучение - лишние траты.
Это самообман. Вы вкладываете деньги в рекламу и маркетинг (если конечно вы это делаете), чтобы в ваш бизнес приходили клиенты, а ваши менеджеры (продавцы) сливают продажи. Вы теряете деньги. Большие деньги.
Вам это нравится? Я в это не верю. Ни одному из моих клиентов, с которым мы работаем в бизнес-коучинге, это не нравится. Именно поэтому они приходят ко мне, чтобы настроить (разработать) Систему Продаж, которая обеспечит им максимальные продажи от существующих клиентов, и будет конвертировать раза в два больше новых клиентов, чем это было до нашего сотрудничества.
Это похоже на ситуацию, в которой вы, если бы были тренером по плаванию, просто кидали бы нового занимающегося в бассейн с надеждой на то, что он сейчас не только доплывет до финиша не утонув, а еще и покажет мировой рекорд по плаванию. Наивные фантазии.
Иллюзия третья: У меня все обученные сотрудники, но продажи ведь не предсказуемы, каждый действует, как может.
Это самообман. Я допускаю, что во время непосредственного общения с клиентом, импровизация допустима в заранее оговоренных рамках, и только если сотрудник профи. Но вот сама Система Продаж должна быть выверена и нерушима. Клиент должен идти по определенной системе от первого касания (к примеру с момента, как он увидел рекламу) до момента оплаты ваших услуг/товаров.
Каждый из ваших сотрудников должен предельно ясно понимать, на какой этап Цепочки Продаж он переводит клиента своими действиями.
Как же создать Систему Продаж, приносящую миллионы?
Сегодня я дам вам простой план, который вы сможете довести в своей компании до совершенства. Ну что, готовы? Тогда приступим..
1. Определите точки входа в вашу Систему Продаж. Это первые точки касания вашего клиента. Это может быть реклама в газете, на радио, в интернете, флаер или ваша визитка, которую вы дали кому-то на встрече выпускников.. Чем вы его заинтересуете?
2. Определите второй шаг. Что должен сделать клиент пройдя первый шаг? Позвонить? Придти в офис? Зайти на сайт? Скачать презентацию или подарок? Это зависит от вашего бизнеса. Но второй шаг очень важен. Клиент должен проявить интерес к вашему бизнесу.
Чего он уж точно не должен сделать, так это забыть про вашу компанию навсегда.
3. Третий шаг. Этап формирования доверия. Когда клиент позвонил вам, скачал подарок, пришел в офис, и т.д., он должен определиться для себя в том, что он не ошибся, что он сделал правильный выбор, обратившись именно к вам. Согласитесь, это очень важно. И если клиент еще не готов покупать, вы должны предложить ему что-то, что усилит его доверие к вашей компании и вашему продукту/услуге.
Это может быть что угодно, по минимальной цене. Что-то, что клиент может протестировать, не потеряв свои деньги. Скажем в размере 1-5 % от стоимости основного продукта. Согласитесь, купить что-то полезное за 200-500 рублей, не критично для клиента, если сумма основной покупки составляет от 50 000 рублей.
Предоставив клиенту продукт/услугу, за 200 рублей, которая превысит ожидание клиента многократно, вы добьетесь желаемого - доверие клиента. Это бесценно. Это поможет вам продать ему ваш основной продукт без усилий. Без давления. Клиент сам будет хотеть его купить.
Как пример, я всегда предоставляю своим клиентам одну бесплатную консультацию. Это полноценная консультация, на которой я даю клиенту максимальную пользу, выжимаю из себя весь свой профессионализм, чтобы клиент сказал - Ни *уя себе. Неужели такое возможно? Почему я раньше этого не делал? Сколько же денег я потерял?
Надо принять как факт, что клиент нам не верит. Не верит в нашу компанию, не верит в наш
продукт/услугу, не верит в себя. Ему жалко денег. Он рассматривает множество вариантов, как он может потратить свои деньги.
Вы же не проснулись сегодня с мыслью - а где мне найти коуча, которому я заплачу денег, чтобы он позадавал мне вопросы. Даже сейчас, когда вы чиатете эту статью, вы сомневаетесь, а правду ли я говорю. Может просто влить больше денег в рекламу и все наладится? Сезонность пройдет сама собой. У людей вдруг появится больше денег. Ваши клиенты вдруг начнут самостоятельно вас рекламировать своим знакомым..
Нет. не начнут. Ничего не изменится. Само собой ничего не меняется.
4. Четвертый шаг. Связь с клиентом, для подогрева его интереса.
Когда клиент уже что-то купил у вас, вам необходимо и дальше давать ему пользу. И не просто, лишь бы что, а что-то, что клиент может применить в своей жизни и получить пользу для себя. Что-то, что будет менять его жизнь.
5. Пятый шаг. Ежедневно отслеживать настроенную Систему Продаж, замерять показатели, дорабатывать ее, доводить до совершенства. Затраты на привлечение клиента должны сокращаться, а прибыль с каждого клиента повышаться. В этом суть.
Дальше вы должны работать над Системой ДО-Продаж и Системой Обслуживания. Но это уже тема другой статьи.
А пока, что подогреть вас, и нанести непоправимую пользу, я предлагаю вам записаться на бесплатную консультацию, на которой мы разберем с вами вашу систему продаж.
И польза вашему бизнесу, и прибыль вам в карман, и пример Системы Продаж в одном предложении )).
Чтобы записаться на БЕСПЛАТНУЮ консультацию, вам достаточно вступить в мою группу "Советник Бизнесмена", и написать в группе сообщение - Хочу на консультацию (воспользовавшись кнопкой "Написать сообщение).
Так же вы можете подписаться на рассылку Советника по этой ссылке, и получать полезные материалы, чтобы развивать бизнес ускоренными темпами.
А если вы желаете посетить бесплатный вебинар на тему: "Как настроить Систему Продаж в вашем бизнесе", вам достаточно зарегистрироваться по этой ссылке.
На этом сегодня все.
Всегда с верой в вас, и ваш бизнес, Алексей Чурин.