Мы живём в такое время, когда разве что самый ленивый, немой, слепой и глухой инвалид, прикованный цепями к дивану, никому ничего не продаёт.
Так что обойти эту тему стороной было бы непростительной глупостью с моей стороны, тем более что опыт работы начальником рекламного отдела, что ни говори, а покоя НЕ даёт. :)
Начну с того, что в своё время, перечитав кучу книг по бизнесу, финансам и продажам; пройдя массу тренингов по этим направлениям; пообщавшись с множеством людей, имеющих хоть мало-мальское отношение к бизнесу (и не только!), я пришла к выводу, что «нет ничего нового под солнцем».
ВСЕ КНИГИ НА ЭТУ ТЕМУ ДАВНО НАПИСАНЫ,
ВСЕ ПРИЁМЫ ДАВНО РАЗРАБОТАНЫ,
НУЖНО ТОЛЬКО ВНИМАТЕЛЬНО ЧИТАТЬ И СЛУШАТЬ ПРАВИЛЬНЫХ ЛЮДЕЙ!
Поэтому я не ставлю перед собой цели дать вам готовые схемы по каждому этапу работы, типа «туда не ходи - сюда ходи, снег башка попадёт – совсем плохо будет …».
Хотелось бы, чтобы Вы обратили внимание на основные принципы, на которых строятся различные системы продаж и выбрали для себя то, что подходит именно Вам.
Итак, что же нужно делать, чтобы НЕ потерять клиента? Давайте послушаем, что говорит на эту тему величайший гуру в области рекламы Том Хопкинс.
Представляю вашему вниманию 3 правила Тома Хопкинса, обеспечивающие успех в продажах. Внимательно прочтя эти правила, вы поймёте какую чушь порют новоявленные «гуру», заявляя, что человек покупает исключительно на эмоциях! :)
Итак, правила Хопкинса:
Правило №1:
Люди рациональны и в большинстве случаев
покупают только по логическим соображениям.
Что это значит?
Это значит, что когда вы делаете какое-то предложение, то вы должны давать рациональные аргументы.
Пример:
Вы позиционируете какой-то товар, как очень полезный для здоровья? Значит вы должны ответить на вопрос «Почему он полезен?».
Дать разумное объяснение, а не рассказывать совершенно незнакомому человеку о некоем Васе Пупкине, у которого после употребления этого супер-пупер ноу-хау выросли новые зубы, ноги, волосы, а сам он пережил неожиданное просветление, после которого сказочно разбогател. :)
P.S. Безусловно, сказочные истории тоже работают, особенно если они рассказываются человеком, в совершенстве владеющим собственным голосом и технологиями влияния. Но работают они, как правило, только один раз.
Второй раз он у этого человека ничего покупать НЕ будет, потому что никому НЕ нравится, когда его обманывают.
P.P.S. Есть, правда, одна засада, которая в этом случае подстерегает вас на пути к вожделенным тугрикам: свои логические аргументы Вам придётся облечь в такую форму, которая вызовет положительные эмоции у Вашего потенциального клиента. :)
Правило №2 .
Люди доверяют себе, потом друзьям, потом авторитетам.
Больше они не доверяют никому!
Следствие: для того, чтобы человек стал вашим постоянным клиентом, вы можете использовать следующие варианты:
1. дать человеку возможность попробовать самому;
2. передать предложение либо через друга;
3. передать предложение через человека, который является для него авторитетом;
4. самому стать таким другом, авторитетом, а лучше всего авторитетным другом.
Только в этих случаях Ваше предложение получит отклик!
НО!
Если человек попробует и ему НЕ понравится,
дальше рекламировать ему ваш товар (услугу) бессмысленно!
Теперь понимаете причину Вашей реакции на большую часть той рекламы, которую Вы видите, слышите и читаете на каждом шагу?
P.S. Правда, и здесь есть свои капканы на покупателя. Но о них пока рано.
Правило №3
Если человек у вас что-то купил и товар ему понравился,
то в следующий раз, когда ему понадобится подобный товар – он пойдёт к вам.
Почему?
Смотри правило №1: Человек слишком рационален (ленив), чтобы делать лишние телодвижения и не любит менять своё поведение просто так, без веской причины.
В результате - где что-то понравилось – туда он и будет ходить.
Возможно, поэтому у преступников появляется странная (?) тяга вновь и вновь приходить на место преступления. :)
РЕЗЮМЕ:
«Почаще перечитывайте правила Тома Хопкинса».