Не красивый но очень эффективный способ быстро узнать рынок.
Оценка рыночного состояния, ёмкости в штуках и рублях, уровня конкуренции и доходности жизненно необходимая информация.
Участникам рыночного пространства, покупателям и продавцам необходимо понимать структуру себестоимости, преимущества того или иного прямого конкурента, темпы роста и потенциал отрасли.
Ньюкамерам, новым игрокам, опять же и покупателям, и продавцам, также важно понимать, а самое главное, быстро принимать решения о сделках и входе в тот или иной рыночный сегмент.
Классика маркетинга
Учебники учат нас работать с большими массивами информации, официальной и корпоративной статистикой, привлекать великих консультантов и аудиторов, проводить полевые и кабинетные маркетинговые исследования, формировать потребительские панели для непрерывного наблюдения, запускать пилотные проекты и т.п.
Неоспоримо правильно и верно. Также неоспоримо то, что вы можете потратить миллионы часов и денег, не получив ответа, НАДО или НЕ НАДО.
К тому же, в условиях искажённой экономики, где много чёрного и серого, даже официальная статистика ВЭД может ввести в заблуждение. Не говоря уже о не очень добросовестных исполнителях, которые подменяют более дорогостоящие исследовательские формы - наблюдение и эксперимент, личный опрос, фокус группу, - менее дорогостоящими телефонными или интернет опросами, кабинетными исследованиями.
Суровая правда
В реальности почти невозможно получить информацию в полном и достаточном объеме для принятия решения о выходе или не выходе на тот или иной рынок. За исключением разве, что больших и состоявшихся отраслей. Куда вам и не надо, например производство пшеницы или нефтепродуктов.
Выбор без выбора
Не болит голова у дятла. Но болит у стартапера, маркетолога, генерального директора или членов Советов Директоров, кода в условиях информационной необеспеченности, приходится принимать решения, которые могут привести к огромным потерям ресурсов.
При всём уважении к классикам маркетинга, большая часть их методологий основана на анализе далекого и прошлого опыта. Когда рынки были не очень большими, число участников и клиентов можно было просто и легко посчитать.
Сухие автоматизаторы, полагающиеся только на статистические данные, хороши в работе с собственной контролируемой статистикой, на лонгранах за десятые доли долей или процентные пункты маржи.
Что делать?
Такие вопросы не решаются в лоб, обязательно нужно использовать комплексный подход. В самом хорошем смысле этого слова. В блоге я уже писал про то, как проверить любую идею на работоспособность. А сегодня хочу остановиться на втором моём любимчике из арсенала: Джоб Оффере.
Всё гениальное просто. Если вы хотите получить точную информацию о ёмкости, участниках, потенциале и проблемах рынка, вам необходимо начать с найма персонала. Вместо того, чтобы затевать все эти затратные мероприятия по изучению рыночного пространства, откройте вакансию.
Ящик Пандоры
Чтобы получить почти исчерпывающую информацию о любом рынке, вам необходимо всего лишь спросить...
Опросить представителей линейного, среднего и старшего менеджмента. Охватив основные блоки продаж, производства, финансов и управления.
Открыв от 3 до 5 вакансий, обозначив опыт работы у конкурентов как возможное преимущество, предложив зарплату чуть выше рынка и сославшись на перспективы карьерного роста, вы откроете Ящик Пандоры.
Disclaimer. Не надо обвинять меня в плохом. Никакого подлога, обмана, цинизма. Я задаю вопросы, люди отвечают. Если люди хорошие, я действительно приглашаю их на работу.
Обычно, в течение одного месяца, а то и раньше, у меня формируется выпуклая картина мира. Как и чего, сколько, какие проблемы, цены, условия и т.п. Объём информации, на получение которой я бы потратил несколько миллионов рублей и 4-12 месяцев.
Вы скажете, но это же слова. Люди врут. И это будет правдой. Но там где соврёт один, его поправит другой. Через 3 интервью вы будет разбираться в вопросе, через 5 можете оказаться больше в теме, чем опрашиваемый.
Думаю, основной мессадж передал. Ни кидайте камнями, не судите строго. Если понравилось, ставьте лайки, буду жечь дальше.