Представьте себе маркетинг в виде здания. Как вы думаете, что будет выполнять роль его опор? Эксперты убеждены: подобное строение опирается на несколько столпов:
- рекламу;
- прямую почтовую рассылку;
- продажи;
- специальные акции;
- связи с общественностью;
- онлайн-маркетинг.
Успешный франчайзер должен уметь анализировать эти составляющие, распоряжаясь ресурсами, отслеживая полученную от инвестиций прибыль, адаптируясь к изменяющейся бизнес-ситуации.
Ниже рассмотрены наиболее важные аспекты шести “опор” маркетинга.
Реклама
Если вы полагаете, что можете использовать в рекламных целях только печатные СМИ, вы заблуждаетесь. На самом деле для размещения рекламы годится любое медиа-пространство, в котором на платной основе могут опубликовать ваше объявление:
- журналы, газеты и другие печатные издания;
- телевидение;
- радио;
- билборды;
- веб-сайты и др.
Реклама франшизы практикуется уже несколько десятилетий, и за это время она пережила определенную трансформацию. В сегодняшних объявлениях содержится совсем иной призыв к действию, чем в тех, которые создавались в прошлом.
Современная реклама, вместо стандартного “Звоните прямо сейчас!”, направляет клиентов непосредственно на сайт франчайзера. Там они могут ознакомиться с интересующей их информацией и связаться по электронной почте с работниками отдела по развитию. Франчайзеры, создающие инновационные рекламные кампании на всех медиа-платформах, имеют самый высокий уровень окупаемости инвестиций.
Прямая почтовая рассылка
В представлении большинства людей прямая рассылка ассоциируется с открытками, которые они находят в своих почтовых ящиках. Это действительно все еще эффективный маркетинговый инструмент, сила которого зависит от убедительности месседжа и характера предложения.
Однако в эпоху современных технологий стали доступны и более оперативные виды прямой почтовой рассылки:
- электронные информационные бюллетени;
- капельный email-маркетинг (серия электронных писем, отправляемых потенциальному клиенту в течение короткого промежутка времени);
- другие типы информационной рассылки по подписке.
Продажи
Эффективный процесс сбыта - обязательное условие функционирования любой франшизной системы. Крайне важно, чтобы каждый франчайзер разработал пошаговый механизмом продаж и приобщил к нему будущих покупателей франшизы.
Надо постараться сделать этот процесс максимально простым для понимания, чтобы потенциальный франчайзи мог взвесить все “за” и “против” для принятия окончательного решения на основе доступной для него информации.
Следует учесть, что методы продаж в мире франчайзинга делятся на несколько категорий:
- индивидуальные продажи, используемые во время торговых выставок, дней открытий и других подобных мероприятий, проводимых с участием франчайзера;
- входящие телефонные продажи, для реализации которых желательно иметь в штате собственного эксперта по продажам в сфере франшизы (в идеале это должен быть специально обученный человек, знакомый со всеми этапами франчайзингового процесса, способный заинтересовать потенциального франчайзи, уметь отвечать на вопросы и работать с предъявляемыми претензиями);
- телемаркетинг, или исходящие телефонные продажи, целью которых является предоставление клиенту важной для него информации и побуждение его к сотрудничеству (однако наладить этот эффективный инструмент весьма непросто из-за наличия у клиента определителя входящих номеров, списка “Не звонить” или голосовой почты);
- продажи с использованием современных технологий (электронной почты, SMS-сообщений, веб-презентаций), применяемые с тем же успехом, что и традиционные инструменты продаж.
С помощью этих средств вы определите лучших кандидатов на покупку франшизы, которые способны следовать вашей системе, не пропустят ни одной встречи и будут быстро откликаться на оставленные сообщения. Это явные признаки склонности к организованной деятельности, проявление энтузиазма и интереса к концепции франшизы. В конечном итоге данный маркетинговый прием поможет составить представление о них как о будущих руководителях.
Одним из мощных инструментов отслеживания потенциальных покупателей для франчайзера может стать использование программного обеспечения для управления информацией о клиентах. Этот софт поможет отслеживать развитие претендентов на франшизу по мере их продвижения по воронке продаж.
Специальные акции
Традиционно к акционным мероприятиям прибегают для информирования клиентов и пробуждения в них интереса к продукции. В качестве примеров можно привести следующие:
- “ночи безумных продаж”;
- 24-часовые продажи;
- лотереи;
- распродажи или бесплатные раздачи товаров;
- мероприятия в честь особых случаев;
- устраиваемые для клиентов обеды-благодарности.
Наряду с привычными средствами промоушна, успешные франчайзеры используют и новейшие технологии. К примеру, можно поместить рекламу о лотерее в традиционные СМИ (печатные издания, на билборды, радио, ТВ) и в то же время заниматься продвижением акции на таких площадках, как Vk, Youtube, Facebook или Twitter.
С помощью Интернета франчайзер может “достучаться” до сотен тысяч потенциальных покупателей без лишних затрат. Веб-пространство позволяет мелким брендам не уступать крупным конкурентам.
Связи с общественностью
Похоже, что на эту сторону маркетинга меньше всего обращают внимание. И напрасно: в эру Интернета связи с общественностью являются крайне важной составляющей маркетинговой деятельности. Напомним, что традиционная PR-кампания включает в себя следующие компоненты:
- пресс-релизы;
- пресс-киты;
- спонсорские кампании;
- другие мероприятия, которые приносят бренду известность в широком публичном пространстве.
Однако сегодня способ подачи информации значительно изменился. Практика показывает, что любая PR-кампания будет эффективнее при условии задействования в ней новейших технологий.
Возьмем для примера тот же пресс-релиз. В прежние годы его нужно было набрать, включить в пресс-кит и разослать в 100-200 новостных или других изданий. Авторам пресс-релизов оставалось только надеяться, что представителям медийных каналов эти объявления покажутся достаточно интересными для того, чтобы их опубликовать. Оценить успех в подобных условиях крайне трудно.
Сегодня успешные франчайзеры имеют возможность размещать свои статьи в блогах или на интернет-платформах бизнес-стартапов. В большинстве случаев это бесплатно. Чем креативнее и информативнее статья, тем больше посетителей она привлечет. Этот метод поддается оценке: франчайзер может проанализировать данные и внести соответствующие коррективы.
Онлайн-маркетинг
Данный инструмент многие франчайзеры до сих пор не освоили в полной мере, что дает их более продвинутым коллегам ощутимое преимущество. Не так давно в выигрыше были так называемые “большие люди” (хорошо известные франчайзеры), поскольку у них было много денег и ресурсов для продвижения своих франшиз. В те времена маркетинг и взаимодействие со СМИ стоили дорого, и новые франчайзеры были вынуждены уйти с рынка.
В настоящее время Интернет уравнял возможности конкурентов. Теперь успех на стороне того, кто - даже при незначительном маркетинговом бюджете - обладает большей креативностью.
Вам следует научиться правильно использовать преимущества Интернет-сети в своей маркетинговой деятельности:
- Всемирная паутина предоставляет возможность интерактивного опыта, поэтому убедитесь в том, что ваши веб-сайты достаточно персонифицированы; это важно для построения доверительных отношений между вами и вашими клиентами; включайте аудио- и видеоматериалы для представления членов вашей команды; наймите профессионала для создания высококачественного потокового мультимедиа;
- интернет-поколение привыкло к мгновенному удовлетворению потребностей (вспомните ощущение дискомфорта, когда компьютер подгружает какую-нибудь страницу дольше нескольких секунд); учтите: вся информация, которая может быть интересна для потенциальных владельцев франшиз, должна быть легкодоступной и быстро загружаться; только в этом случае вам гарантировано одобрение технически подкованных клиентов;
из Интернета потенциальные франчайзи смогут почерпнуть гораздо больше информации, чем из рекламного объявления или брошюры; следовательно, ваш онлайн-маркетинг призван вести их по дороге открытий в комфортном для них темпе.
МЕДИАЦИЯ ФРАНЧАЙЗИНГА|АУДИТ ФРАНШИЗЫ
РАЗРАБОТКА, тестирование, вывод в рынок, продажа франшизы|финансовый, стратегический, юридический аудит франшизы|консалтинг|оптимизация бизнес процессов|урегулирование споров и разногласий сторон|ПОДБОР ВЫГОДНОЙ И БЫСТРООКУПАЕМОЙ ФРАНШИЗЫ|подбор персонала