Переговоры - тот навык, который многие люди никогда не постигают, Вот почему мы говорим "Да" тем сделкам, на которые потом сами жалуемся, думая, что нужно было зайти дальше, выпросить больше ресурсов/времени/денег.
Ниже приведем список основных приемов для успеха в переговорах:
1. Никогда не начинайте первым.
В любом случае не начинайте первым, когда дело касается переговоров. Представьте это как игру в покер. Вы же захотите знать, какие у них карты прежде, чем вы сделаете свой ход. В тот момент, когда кто-то поймет, какие карты у вас на руках, они могут попробовать воспользоваться вами (а могут и нет).
Пусть ваш собеседник сперва выскажет свое предложение.
2. Всегда будьте почтительны.
Самая большая в переговорах - это людское эго, которое мешает. Ведите себя уважительно, и вы получите то, что хотите. Уважение означает понимание их точки зрения и попытка увидеть вещи с другой стороны.
Никто не хочет видеть и слышать ваше большое жирное эго и говорить с ним. У вас может быть больше денег, больше успеха или ваша компания может быть крупнее, но это ничего не даст, если вы не проявляете уважения.
3. Высказывайте встречное предложение.
Многие ошибаются, думая, что первое предложение - это все, что есть. Первое предложение, как правило, является выбрасыванием низкого мяча. Первое предложение - это то, в чем собеседник проверяет вас на ощупь, чтобы понять вас. Не ведитесь на низкий мяч. Думайте о первом предложении в качестве пробного, а не в качестве единственного и окончательного.
Как только первое предложение будет выдвинуто, приходит время встречного предложения. Они нащупали дно, и теперь вам пора искать потолок.
Начните с действительно высоких запросов или сумм. Внимательно следите за реакцией собеседника. Вероятно, вам ответят предложением, которое находится посередине или ниже вашего.
Нет никакого волшебного приема, кроме как держать в голове идею о том, что взаимная выгода является обязательным условием для успешных переговоров.
Если только вы получите все выгоды, то сделка может позже из-за этого не состояться. Когда обе стороны счастливы, считайте, что вы освоили искусство переговоров и нахождения взаимной выгоды.
4. Отказывайтесь от сделки.
Будут моменты, когда собеседник будет согласен только на одно предложение или не согласен вовсе. Если вы не достигли в переговорах точки взаимной выгоды, отказывайтесь. Если по-вашему что-то не так, отказывайтесь.
Всегда будет другая сделка, еще одна возможность.
Лучше сорванные переговоры, чем сожаления.
5. Переночуйте с мыслью.
На отказе все не заканчивается. Вы всегда сможете вернуться к переговорам, даже если вы думаете наоборот. Вы должны побороть этот ментальный блок и быть способны видеть ясное небо и возможности.
Ничто никогда не бывает окончательным. Другая сторона почти всегда вернется к столу переговоров. Если этого не произойдет, сделке не было суждено случиться.
После того, как вы отказались от сделки, моя рекомендация - переночевать с мыслью об этом. У меня такой же совет касательно приема важных решений, общения в Интернете и выборе вашей второй половинки. Всегда ночевать с мыслью о чем-то.
Утро вечера мудренее
Заряженный энергией после хорошего сна, вы думаете и действуете по-другому. Однажды я отказался от сделки, которая была для меня важна, и после того, как я проснулся на следующий день, я понял, что не был благодарен за предложение, которое я получил, или за то отношение, которые ко мне проявили.
Я позвонил и рассказал о своей ошибке на переговорах, которые состоялись. Другая сторона была так рада, что я передумал, что предложила мне условия даже лучше тех, которые мы обсуждали ранее.
6. Попробуйте другой подход.
Если переговоры идут не в нужном вам направлении, попробуйте другой подход. Подумайте о чем-то полностью противоречащим интуиции и отличном от того, что вы озвучили ранее. Ищите другой способ. Меняйте свое мышление.
Иногда лучшие переговоры - это те, в которых обе стороны понимают, что они относятся сделке неправильно.
7. Дайте собеседнику подумать в тишине.
Те кто понимают молчание, являются сверхлюдьми. Во время ведения переговоров, когда вы сделали предложение, вам нужно замолчать.
Самое худшее, что вы можете сделать, это продолжать говорить. Вы должны позволить собеседнику подумать над тем, что вы сказали, и о предложении, которое вы озвучили.
Большие промежутки молчания в переговорах - это хорошо. Это означает, что вы завладели вниманием другой стороны. Это признак того, что вы достигаете промежуточной позиции - также известной как взаимная выгода.
8. Никогда не отвечайте на свои вопросы.
Вопросы - это основной инструмент, который вы используете в каждом обсуждении. Не говорите что-то глупое: "Согласны ли вы на 5 000 000 рублей за проект? Это предложение, вероятно, не для вас, не так ли?"
Отвечая на собственный вопрос, вы сразу же топите любое ваше предложение. Если вы знаете, что делаете глупое предложение, вероятно, не не нужно этого делать.
9. Создайте срочность.
Некоторые переговоры, как разговоры в Skype, никогда не заканчиваются. Они продолжаются вечно, конца и края им не видно. Вам нужно создать безотлагательность, чтобы переговоры закончились. Даже если конечная точка вымышлена, она должна быть.
Если вы ждете, пока другая сторона ответит на ваше предложение, дайте им временной промежуток. Сообщите им весомую причину, почему ваше предложение ограничено по срокам. Произносите это, думая про себя «Все ограничено во времени, включая саму жизнь».
10. Упомяните третье лицо, с которым никогда не смогут связаться.
Сделка также может идти слишком быстро. Если вам нужно выиграть время, вы можете замедлить, введя третью сторону, с которой собеседник никогда не сможет встретиться. Классический пример этого - в сфере домашних улучшений.
Дизайнер может посетить дом и предоставить ценник. Озвучив, он попросит заключить сделку, и домовладелец скажет: «Мне нужно поговорить с партнером, чтобы узнать, что он думает».
Дизайнер не сможет выйти на разговор с партнером, потому что тот не присутствует, поэтому он замедляет переговоры. То же самое может работать в бизнесе, в вашей карьере и в вашей личной жизни. Главное, не переусердствуйте.
11. Заканчивайте переговоры на позитивной ноте.
Независимо от результата, завершайте переговоры на позитивной ноте. Скажите собеседнику, насколько вы уважаете их позицию. Закончите словами:
«Я всегда открыт для возможностей, поэтому, если у вас появится то, что меня может заинтересовать, моя дверь всегда открыта».
Если собеседник решает исход сделки, закончите этой фразой:
«Независимо от того, состоится сделка или нет, я покажу вам руку и пожелаю вам всего наилучшего».
Помните, что после переговоров вспоминать будут о вас как о человеке, а не о предмете вашей сделки.
Если статья показалась вам полезной, поставьте лайк и подпишитесь.
А вот ссылка, если статья вам очень понравилась.