Тренинги по продажам занимают одно из ведущих мест (если не самое ведущее) в сфере оказания тренинговых услуг. Выбирают всё: и тебе методы на любой вкус, и системы, и различные варианты ведения переговоров вплоть до жёсткого манипулирования.
Продажи конечно же играют ключевую роль в нашей жизни. Если на минутку задуматься, мы продаем себя везде: в семье, при знакомстве с новыми людьми, при устройстве на работу и тд.
Но, почему-то все обращают внимание только на одну сторону продаж, а именно на получение знаний, умений, навыков, забывая при этом, что без их применения навыки эти бесполезны.
А вот с применением как раз проблемы и возникают. Был очень удивлён, когда при разговоре с другим бизнес-тренером выяснил, что из 15 человек, прошедших тренинг по продажам, всего 1-3 начинают применять это и добиваются успеха. Остальные же через неделю две скатываются на тот же уровень, что и до тренинга. Эйфория от полученных знаний проходит.
А почему применять не получается?
Большинство людей имеют в своем арсенале огромное количество ограничивающих убеждений относительно продаж, рождающих всевозможные страхи. Они же делают человека психологически нездоровым. Про психологическое здоровье мы поговорим позднее. В данном случае под понятием «ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ЗДОРОВЬЕ» я понимаю отсутствие ограничивающих убеждений, наличие уверенности в собственных силах, уверенности в своем продукте (услуге). Все эти «я не хочу впаривать», «этот товар столько не стоит», «я боюсь позвонить», «а что я скажу», «дорого, не нужно, есть другой поставщик» и другие исчезают, когда человек обретает это здоровье. Деньги – это один из показателей того, что человек адекватно смотрит на жизнь.
Что же необходимо предпринять?
В свое время Михаил Молоканов рассказал про СкорДис-модель, которая и сейчас помогает в структурировании информации. За что ему большое спасибо.
Представленная на рисунке модель объединяет людей в 4 группе, для каждой из которых необходимы определенные мероприятия для достижения успеха в такой сфере, как продажи.
Так ГУРУ – это психологически здоровый человек, имеющий навыки продаж и применяющий их. Он либо крутой продавец, либо уже директор, владелец бизнеса. В продажах для такого человека нет ничего страшного. Он воспринимает их как естественную составляющую жизни.
ЗАЯЦ – скорее всего это человек, прошедший кучу тренингов по продажам, знающий большое количество методик. Но, все это забывается и не дает эффекта, когда наступает время звонить или идти на встречу. В голове сидит множество убеждений, такой человек не излучает уверенности в себе, своем продукте. Тут поможет только тренинг обретения психологического здоровья и работы с убеждениями. После них такого человека можно записать в разряд ГУРУ.
УЧЕНИК – человек, адекватно смотрящий на жизнь и на продажи. У него уже отсутствуют негативные убеждения о продажах, страхи. Вот здесь как раз и помогут навыковые тренинги. Обретение навыков + немного тренировки и вот он уже занимает позицию ГУРУ.
Самый тяжелый случай — это ЛУЗЕР. Этот человек и не знает, как продавать, да и не хочет этого делать. Он боится звонить, встречаться, не уверен в себе, очень часто надеется только на окладную часть и ругает начальство за то, что не повышает оклад. Для него сначала необходимо убрать ограничивающие убеждения и только потом тренировать навыки, а не наоборот.
Как же обрести психологическое здоровье?
Психотерапевтические практики оказывают наилучшее воздействие на обретение адекватного восприятия жизни. Самым эффективным по времени и результату для меня стал гипноз. Также возможно применение тренинговых техник и упражнений, только они требуют затрат времени и сил, да и желания измениться.