Что нужно знать маленькому производителю, чтобы выжить
Суровая правда
По моему опыту, сами производители и поставщики товаров народного потребления часто находятся в неведении относительно того, сколько зарабатывают торговые сети.
Суровая правда в том, что сети всегда зарабатывают больше. В зависимости от товарной категории, наценка может достигать 300%!
Что неизбежно приводит к дисбалансу. Когда успешный производитель, неважно какого, сельского или мирового масштаба. С многолетней историей и дорогим современным производством. С трудом сводит концы с концами.
Губительная отсрочка, "спасительный" факторинг
Более того, почти всегда торговая сеть платит с отсрочкой. Получается замкнутый круг, чем больше ты продаёшь, тем больше тебе нужно денег, чтобы восполнить товарный запас. А денег то и нет.
Остаётся только факторинг, привлечение финансовых посредников. Но в любой экономике мира, а в нашей тем более, факторинг дорогой инструмент, который забирает значимую часть заработка. На июнь 2018 года ставки от 15% до 35%.
Ценовая политика
Антимонопольное законодательство не позволяет регулировать цены. И один договор, скрытый протокол не убережёт вас от желания ритейлера избавиться от вашей продукции поскорее. Что может привести не только к потере выручки, но и к конфликту с другими торговыми операторами.
Что делать?
Торговые войны между поставщиками и сетями ведутся постоянно, часто информация вырывается наружу, и мы читаем в СМИ об громком исходе известного бренда. Уж если монстры не могут справиться и обуздать, то что делать малышам и середнячкам?
Выход есть. Развивать бренд и альтернативные каналы дистрибьюции.
Социальный капитал
Помните, как удачно выстрелили некоторые проекты, когда только появился Instagram? А почему? Кто-то просто раньше остальных разглядел возможность достучаться до сердца потребителя и извлёк максимальную выгоду. Например, мой мебельный проект стал лидером категории исключительно за счёт продаж через социальные сети, пока остальные хихикали, покручивали пальцем у виска.
Собственная розница и онлайн продажи
Начинайте с полки, прирастайте прилавками, отделами и даже целыми магазинами.
А кто мешает отгружать напрямую с сайта? Понятно, что клиент может быть разный. Но если даже Knauf и Coca-Cola смогли, вас что остановит?
И да, конечно, размещайте в интернет-магазинах. Онлайн торговля активно развивается и будущее точно за ней!
Счастливый конец
Прогресс играет вам на руку. Посмотрите, пришел Uber и убил классическое такси. Уберификация, блокчейн, выстраивание прямых коммуникаций, роль торговых посредников будет падать, а их комиссии уменьшаться.
Жизнь налаживается. Если у вас классный, качественный, добротный продукт, все продажи сложатся!