Жил-был один Директор трубного завода. И всё было бы хорошо, но год от года выручка не росла, а прибыль падала. Думал Директор завода, что виной тому были то конъектура рынка, то агрессивные конкуренты, то жадные до скидок клиенты. Терпеть дальше уже сил не было. Решил Директор совета спросить у своего знакомого владельца кофеен, у которого сначала тоже все было плохо, а потом бизнес за два года взлетел до небес.
Встретились они, и тут владелец кофеен рассказал ему историю чудную про Мастера, который вопросы волшебные знает. Тот, кто на них ответить сможет, силу обретет немереную и всех противников своих победит.
Собрался наш Директор с духом, махнул рукой, да приехал к Мастеру.
Вот сели они чай пить. Вкусссный.
— Так что ты продаешь, мил человек? — спросил Мастер.
— Странный вопрос, — ответил Директор. — Трубы, конечно. Что же еще?
— Выходит, клиенты знают весь ассортимент продукции вашей, сами выбирают то, что им нужно, после чего просто звонят и заказывают трубы?
— Разумеется, нет, — повел плечами Директор. — Сначала надо разобраться, какие именно трубы им нужны: шовные, бесшовные, водяные, газовые… Вариантов-то множество.
— Ага, то есть они звонят, говорят, что необходимы трубы, вы помогаете понять, какие именно нужны, и выставляете счет? — продолжал допытываться Мастер.
— Да нет же…, — уставая от непонимания, вздохнул Директор. — Сначала узнать надо режимы эксплуатации, какая будет концевая запорная арматура. Токмо после этого можно точно определить, что им действительно требуется.
— А! Теперь понятно! Покупатели обращаются, вы помогаете выяснить, какие именно им нужны трубы, рассчитываете режимы эксплуатации и выставляете счет?! Это всё? — спросил Мастер.
— Нет, конечно, не всё! — едва сдерживая негодование, отвечал Директор. — Если заказ серьезный, то нужно сделать еще и привязку к местности. Например, изучить геологические особенности, глубину залегания, сейсмику и т.п. Надо или выезжать на место, или по документам все проверять тщательно, ведь у клиента может не быть достаточной квалификации!
Повисла неловкая пауза.
— А вы уверены, что ПРОСТО ТРУБЫ продаете? — наконец, прервал тишину Мастер.
— Ну… Эээ… Действительно… Да… Странно…, — в глазах Директора завода можно было увидеть борьбу мыслей. — Так мы же инжиниринговая компания! — буквально воскликнул он.
…Продавал этот завод, конечно, трубы, вот только клиенты покупали у него совсем другие компетенции.
Быстро сказка сказывается, да не скоро дело делается. Хотя бывают исключения.
На базе завода создали инжиниринговую компанию. Продавать она стала не трубы, а решения. И решения не простые, а комплексные и с предельной внимательностью к «неквалифицированному» покупателю.
А те клиенты, что сами знали, какой товар им нужен, все равно находили другие заводы, где цены пониже, да и качество одноразовое, для тендеров. И не клиенты это вовсе были, а перекупы бессовестные.
Покупатели же любимые, их за советы ценить стали, да друзьям своим рекомендовать.
А что конкуренты жестокие? Так они всех перекупов себе скидками большими и заманили. Наперегонки скидок надавали, так и пожрали собственную прибыль на радость перекупам-барыгам.
Новая инжиниринговая компания начала не только свои трубы продавать, да и чужие. Ведь не за ними клиенты приходили, а за решением своих задач.
И хоть наценка на них была невелика, объем продаж вырос в разы. Средний чек за счет дополнительных услуг подскочил. А лояльность клиентов стала примером для всех в отрасли. Да и по прибыли они стали лидерами.
А что наш Директор?
Стал он уважаемым человеком. На всяческие конференции его зазывают, да опытом поделиться просят, как такого чуда добиться.
И начинает он всегда с простого, что клиенты приходят не за ТРУБАМИ.
А что приобретают ваши покупатели?
Стоимость товара — не единственная ценность. Есть и прочие.
Но про то другая история…
Подписывайся, чтобы не пропустить ;)