Когда Впервые приступаешь к обязанностям менеджера по продажам, возникает вопрос :
"А с чего же начать?"
Всё просто. Всегда (и не только в продажах) лучший способ начать с составления ПЛАНА!
Да-да, именно с плана. Он поможет все сложные процессы разбить на простые. Например:
1. Получить канцелярские принадлежности (Блокноты, ручки, карандаши)
2. Изучить предлагаемый товар или услугу (внимание!) поверхностно.
3. Выпросить хоть какую-нибудь базу клиентов.
4. Определить, кто ваши клиенты.
5. Узнать, где лежат официальные бланки и коммерческие предложения (КП)
6. Ознакомиться с прайсом.
7. Узнать, Куда можно звонить, если не IP телефония или попросить рабочую сим-карту.
Это только пример плана, Вам придётся создавать НОВЫЙ самостоятельно. И с каждым разом это будет происходить всё быстрее и успешнее.
Хотя... Мой Папа однажды сказал такую фразу:
Я на работе только и делаю что планирую, а что планирую то не делаю!
Если получиться, узнайте у коллег, кто до Вас трудился на этом месте, почему ушёл? Это поможет вам выявить ошибки предшественника. Хоть это конфликт с директором, хоть отсутствие продаж.
Вы то найдёте с начальством общий язык, а продавать можно научиться, все люди разные, имеют разный подход к продажам и мотивации тоже разные. Возможно до вас сидел лентяй, которого устраивал оклад, потому только создавал видимость работы.
Потому не стоит оглядываться на предшественников, тем более, что вы должны до устройства на работу узнать максимум информации о фирме. ПРОЧИТАТЬ ОТЗЫВЫ. И обязаны понять, есть ли там текучка или нет.
Часто работодатель указывает, что у вас будет наставник, который всему научит (лично мне ни разу не довелось работать с наставником). Если действительно такого человека к вам приставят... Впитывайте как губка всю информацию, желательно узнать, откуда он всего этого понабрался и какие книги читает. Кстати вы тоже можете почитать литературу по продажам, только не зарубежную. Ладно там Дейла Карнеги - для общего развития и понимания. Российские продажи несколько отличаются от западных. Тут и наш менталитет, и "дружеские продажи" - когда продажа выгодна и $покупающей стороне$...
Моё первое место в продажах было в фирме, которая перепродавала строительные материалы. (Об этом написано тут.)
Так вот там никто меня не учил. Через неделю моей работы, директор выдал фразу:
"Антон, не сиди, звони, звони!!!"
Мало того что я тогда боялся холодных звонков, так ещё и не было у меня базы. Кто до меня работал отдал свою базу действующему менеджеру. Поэтому я и не знал, что делать, сидел.
Потому я делал всё сам: читал литературу по продажам, статьи в Инете "Как продавать?".
Определил целевую аудиторию, тех кто будут покупать мои товары (в данном случае потолочные системы типа Армстронга). Тогда начал ездить по стройкам города, их можно найти в 2Гис ( отмечены серым или чаще желтым!), подписаны как строящиеся объекты. Ещё искал выданные разрешения на строительство, читал в новостях, где и что будут строить в нашей области.
Это было дело техники... Прорваться на строящийся объект и выудить оттуда всю информацию. Я даже каску прикупил, что бы за своего принимали.
Обычно можно было найти прораба. Старался выведать у него, кто строит, кто проектировал. Тип объекта. Чьи он может дать номера телефонов, кто будет курировать работы по внутренней отделке.
И вот тут начиналось самое интересное...
Надо было звонить! Звонить тем людям, которые уже менее охотно шли на контакт, начальникам участков, дизайнерам, директорам по строительству, а то и вовсе попадал на конкурентов, которые оказались там раньше меня.
Очень и очень обидно было получать отказы, особенно когда ты посещал объект строительства в течении месяца, думая, что у тебя всё схвачено. А на самом деле ты был просто консультантом по материалам, ценам...
Теперь это всё в прошлом.
Я знаю как провести новичков по этим дебрям!
Друзья, ставьте Лайки, что бы мне было понятно, что Вам интересно читать.
Я же в свою очередь в следующей статье расскажу, как совершать холодные звонки.