Каждый человек – в той или иной мере манипулятор. И когда мы хотим получить что-либо от другого, то начинаем применять различные способы убеждения и влияния. Воздействуя на разум, чувства и волю собеседника, вполне возможно склонить его к тому, что является целью говорящего. Правильно подобранный в зависимости от конкретной ситуации метод способен принести долгожданную победу. Мы не будем говорить о таких стандартных и распространённых способах (или даже скорее формах) убеждения, как советы, команды, намёки, косвенное одобрение или плацебо, мы перечислим самые популярные методы, которыми пользуются политики, бизнесмены и другие влиятельные личности. Вполне вероятно, что некоторые из них вам хорошо известны, однако никогда не бывает лишним освежить информацию, отложенную в памяти. Итак, что же представляют собой эти действенные и результативные психологические приёмы, с помощью которых можно незаметно повлиять на позицию своего собеседника?
Отзеркаливание. Метод отзеркаливания относят к инструментам НЛП (нейролингвистического программирования), он считается очень эффективным. Суть его заключается в отражении поведения своего собеседника: позы, жестов, мимики, тембра голоса и т.п. Чтобы расположить к себе собеседника и заинтересовать его, достаточно постепенно, но уверенно повторять его движения. Он улыбается – улыбнитесь и вы, он положил ногу на ногу – и вы сделайте так же, он наклонил голову или скрестил руки – повторите и это. Копирование жестов своего визави поможет вам мягко и ненавязчиво войти в его доверие и комфортно вести диалог. Отзеркаливание действует на людей на подсознательном уровне, формируя положительное отношение к человеку, который ведёт себя так же, как и они. Это вполне естественно.
Чистая речь. Если ваша речь изобилует словами-паразитами, не отличается широким лексиконом и сложными оборотами, вы вряд ли будете выглядеть убедительно в глазах собеседника. Пытаясь склонить собеседника в свою сторону, желательно максимально исключить все бесполезные конструкции, засоряющие речь, чтобы не создавать у собеседника ощущения того, будто вы не уверены в себе. При необходимости можно тренироваться перед важной встречей, зачитывая текст будущей речи. Так вы будете подготовлены и увереннее изложите вашему визави основные положения своей идеи. А если вы будете чувствовать уверенность в собственных силах, то и ваш собеседник почувствует то же самое и охотнее примет ваше предложение.
Согласованность. Данный приём ещё называют законом конгруэнтности. Конгруэнтность – это соответствие между чувствами и содержанием высказываний, непосредственность, непринуждённость. Закон конгруэнтности показывает, что людям свойственно положительно относиться к тем, кто обладает теми же или сходными ценностями, что и они сами. Чем больше один собеседник воспринимает общение с другим как совокупность и соответствие опыта, ценностей, целей, суждений и осознания, тем больше их последующее взаимодействие будет психологически согласованным, а удовлетворение от беседы – успешно достигнутым. Именно незримая согласованность и соответствие между тем, что хотите вы, и тем, что преследует ваш собеседник, приводят к удачному осуществлению желаемого. Например, демонстрируя покупателю дорогой автомобиль, консультант автоцентра плавно и бережно переводит его из разряда потенциального в реального: «Вы потрясающе смотритесь в салоне этого автомобиля, он точно ваш. Сейчас принесу документы для оформления». Этим он будто сам принял решение за покупателя и поступил так, словно сделка уже состоялась. И у очарованного шикарной иномаркой покупателя нет ни сил, ни желания возразить что-либо ушлому продавцу, ведь машина ему и правда очень нравится. Продавец же, в свою очередь, не ошибся: он взял покупателя на крючок, заставив его считать, что всё зависит только от него, хотя в действительности всё, конечно, немного иначе. Но кто будет в это вникать?
Фрейминг. Английское понятие framing переводится как «обрамление», «помещение в рамку». Эффект фрейминга представляет собой психологическую уловку, при которой оформление информации влияет на её восприятие адресатом. Иначе говоря, это подача информации с использованием таких слов и фраз, которые, тем или иным образом производя определённый эффект на собеседника, прозвучат для него очень убедительно, но при этом будут не особо очевидны. Подобным образом можно отвлечь внимание и от недостатков и каких-либо негативных сторон предмета разговора. Ведь если поместить картину в другую рамку, то впечатление от её просмотра может поменяться, не правда ли? К примеру, если на любой ценник поместить наклейку «50%-ная скидка», то желающих купить представленный продукт появится значительно больше, ведь, как все мы знаем, скидки всегда влекли и влекут покупателей. В данном случае именно сообщение «скидка» послужило тем самым фреймом, который оказал незаметное, но такое действенное влияние на волю человека.
Удобный момент. Чтобы добиться желаемого от другой стороны, просто необходимо уметь выбирать правильное время для разговора или обсуждения. Морально усталый человек – более уязвимый, более сговорчивый, на него легче повлиять, и грамотные манипуляторы это прекрасно знают, а потому часто пользуются слабостью своих «жертв». Если вы считаете, что конкретный человек может отказать вам в чём-либо, то нужно выждать некоторое время и дождаться момента, когда он будет подавлен, умственно истощён или чрезмерно занят чем-то другим, более значимым и важным для него. Подходить с каким-либо вопросом следует аккуратно и ненавязчиво, ведь именно тогда наиболее высока вероятность, что собеседник примет ваше предложение.
Лидирующая позиция. Занять верховодящую позицию в диалоге – это уже половина успеха. Люди часто становятся пленниками стадного образа жизни, и каким бы то ни было образом выделяться из толпы для них страшно и недопустимо. Харизматический лидер в курсе этого и удачно играет на данном свойстве человеческой натуры. Народ уважает индивидуальность и готов следовать за тем, кто смело её проявляет. Ссылайтесь на проверенные источники, грамотно аргументируйте, делитесь опытом, советуйте, не вступайте в открытые споры и не давите – завоюйте авторитет у своего визави, и это даст вам благодатную почву для влияния на него.
Лесть. Кто бы что ни говорил, но лесть – в иных случаях не менее действенный метод психологического влияния, чем другие вышеперечисленные. Несмотря на это, прибегать к ней нужно далеко не всегда, нечасто и весьма осторожно. Если ваш собеседник отличается тщеславием или даже самодурством, то пустить ему пыль в глаза для выстраивания подходящего мостика будет неплохой идеей для расположения к себе. Потребность человека в признании и одобрении – превосходная мишень, ведь он невольно начинает чувствовать симпатию к тому, кто его хвалит, осыпает комплиментами и услаждает слух всяческими приятными словами. Отмечая плюсы и достоинства визави, важно не перестараться, т.к. в противном случае это будет выглядеть как неприкрытый подхалимаж и выставит вас в крайне неприглядном свете.
Убеждение можно смело назвать искусством в мире психологии или же сделать его ответвлением этой науки. Теория звучит интересно, полезно и, на первый взгляд, понятно, однако, когда дело доходит до практики, вы начинаете понимать, что она на поверку оказывается ещё более увлекательной и захватывающей, но вместе с тем и сложной. Постоянно приходится искать безопасные пути, просчитывать каждый ход, соблюдать необходимую дистанцию, проявлять гибкость и тщательно подбирать слова и моменты. Словно вы играете в шахматы: нужно сочетать и логику, и творчество, и расчётливость, и нестандартные подходы к решению спонтанно возникшей проблемы. Зато результат определённо стоит того – к вам прислушиваются, с вами соглашаются, ваше мнение становится авторитетным и превалирующим, и вы добиваетесь своей цели.