Продажа интересная, полезная и бесконечная тема, так как устроен мир, все мы что-то продаем и покупаем.
Пример:
На интервью кандидаты продают себя. По телевизору продают свои взгляды, принципы. Парикмахеры, визажисты, тренера продают себя, свои услуги. Жена мужу продаёт свои идеи, взгляды и т.д.
Следовательно, продажа – это удовлетворение потребностей покупателя. Мы все друг другу что-то продаем и покупаем. Для достижения своих целей каждый стремится повлиять на окружающих его людей. Потребность в продажах возникает из-за неудовлетворенности покупателя. И часто покупатель не осознает о существование её. Задача, продавца сформировать потребность, показывая, как приобретенный товар или услуга облегчат ему жизнь.
Не всегда наличие потребности у покупателя гарантирует продажу продавцу.
Пример:
У девушки есть потребность в приобретение ноутбука в этом месяце, но возвращаясь, домой после работы в машине по радио узнает о последнем дне распродажи норковых шуб и размер скидок составляет от (30-50%). Так как, салон был по пути, конечно, она в него решила заглянуть и из широкого ассортимента покупает, не раздумывая себе шубку. Она и забыла о своем ноутбуке, который нужен был для работы и обучения.
Из примера мы видим, что продажа — это еще и эмоциональный процесс принятия решений. Мотивацией к приобретению товара может быть не столько наличие потребности, сколько наличие желания.
Задача продавца, сформировать желание в приобретение товара/услуги. Инструментами, которыми будут установление контакта и презентация товара/услуги.
Важным моментом в продажах, от которого зависит, приобретет покупатель товар у продавца — это доверие к продавцу и к компании. По факту продавец является представителем компании и какое впечатление он произведет, такое представление сложится у покупателя в целом о компании. Поэтому, чтобы приобрести товар покупатель взаимодействует с продавцом, что является существенным моментом доверия покупателя к продавцу. Именно продавец способен привлечь как можно больше покупателей.
Доверие играет важную роль в сфере услуг, потому что это неосязаемые товары их сложнее продавать и успех продажи напрямую зависит от способностей продавца.
Есть компании, где бренд продаёт сам себя и продавец не прикладывает усилий для формирования желания, но это до поры до времени. Есть и малоизвестные компании, и сомнительный бренд, но за счет профессионализма продавцов они имеют немалую прибыль.
Согласно исследованиям 71% клиентов приобретают у продавцов, которым доверяют и личностно симпатизируют.
http://hrsib.ru/prodazhi/servis/prodazha-chto-eto-takoe.html