Сбыт товара нельзя пускать на самотёк. Продавать продукцию нужно строго по плану. Долгосрочное стратегическое планирование может захватывать временные горизонты длительностью более 7-10 лет. Операционный план продаж пишут, ориентируясь на среднесрочную (3-5 лет) перспективу. Существуют и краткосрочные планы, которые имеют длительность от 1 дня до 1 года.
План продаж должен учитывать ситуацию, которая сложилась в мировой экономике и на местных рынках. Стоит проанализировать торговую активность конкурентов и статистику продаж компании за прошлые годы. Перед составлением стратегического плана нужно изучить прогнозы международных рейтинговых и финансовых агентств. Если Ваш бизнес подвержен сезонным колебаниям, то нужно обязательно их учитывать.
Каждый продавец должен стараться выполнить определённые нормативы (объём продаж, средний чек, уровень конверсии). План продаж может учитывать необходимость приоритетного сбыта какой-то конкретной группы товаров. Не стоит ставить одинаковые планы продаж профессионалам и новичкам. Продавец без опыта работы не сможет реализовать большой объём продукции. "Заоблачный" план продаж демотивирует его. Человек постоянно будет испытывать негативные эмоции и в конце концов уволится.
Зарплата и премии менеджера должны быть напрямую связаны с его торговыми навыками. Не следует платить торговым работникам большой оклад. Это приведёт к тому, что продавец расслабится и не будет проявлять должной активности. Основной доход менеджера должен составлять процент от объёма реализованной продукции. Сбыт можно стимулировать разными конкурсами, проводимыми среди работников отдела продаж. Наиболее успешных продавцов нужно поощрять денежными премиями, почётными грамотами и внеплановыми выходными.
План продаж - это динамическая конструкция, которую приходится периодически корректировать и пересматривать. Не забывайте получать обратную связь от Ваших сотрудников. Продавцы, которые каждый день работают с клиентами, могут подавать ценные идеи. Постоянное внедрение инноваций может значительно увеличить выручку компании.
Необходимо постоянно повышать планку финансовых целей. Легко достижимые планы продаж являются тормозом личностного развития сотрудников. Слишком высокий план продаж тоже негативно влияет на эмоциональное состояние торговых работников. Наиболее оптимальным вариантом будет установление нормативов продаж, которые на 10-15% превышают средние объёмы сбыта за определённый период.
Чтобы повышать свою финансовую грамотность и всегда быть в курсе последних событий подпишитесь на канал нажав на "+" вверху статьи!
А если Вы есть ВКонтакте, то подписывайтесь в группу, чтобы не пропускать самые свежие новости: