Если мы не влияем на ситуацию, то ситуация влияет на нас. Здесь я попробовал собрать несколько типов вопросов, которые помогут ускорить продажи.
1. Открытые вопросы
Обычно менеджер по продажам начинает беседу с потенциальным клиентом с выяснения потребностей. Для выяснения потребностей клиента больше всего подходят открытые вопросы. Открытые вопросы, это такие, на которые нельзя ответить односложно да или нет. Открытые вопросы требуют развернутых ответов. С помощью открытых вопросов вы узнаете потребности клиента, и сможете сможете с высокой степенью вероятности предложить лучшее решение его проблем.
Примеры открытых вопросов:
А как вы ведете учет сейчас? Почему вы думаете что вам подойдет именно это решение? Расскажите какой результат вы ожидаете от внедрения этой системы? Какие цели вы ставите перед нашими специалистами и какие задачи должны решить наши специалисты? Какие функции программы для вас являются самыми важными и почему?
2. Закрытые вопросы
Закрытые вопросы требуют односложного ответа: да или нет. Их имеет смысл задавать для получения одного эффекта. Если мы три раза поставим вопрос, на который клиент отвечает "да", то с высокой долей вероятности он на четвертый вопрос ответит тоже "да". Вы догадались какой вопрос залавать четвертым?
Пример последовательности закрытых вопросов:
Вам нужна хорошая автоматизация? Вы хотите, чтобы ваш бизнес был эффективным? Вы самостоятельно принимаете решение? Вопрос о самостоятельности несет скрытый смысл, мы должны понять, действительно ли принимает решение о покупке стоящий перед вами человек. Ну и контрольный. Вы согласны, что наше решение самое подходящее для вас и самое выгодное?
Ну конечно чтобы такое спрашивать вы должны обладать уверенностью, что ваше предложение действительно самое выгодное. По этому поводу даже есть шутка:
- Заказчик сказал что мое предложение самое выгодное. Всю ночь думал, что же я упустил?
3. Вопросы сравнения
В вопросах сравнения, мы предлагаем заранее выбранные варианты ответов. Задаем вопрос так, чтобы клиент выбирал какой-то более выгодный для нас ответ. Это наверное похоже на манипуляцию, я использую это в особо тяжелых случаях, когда клиент с "прибабахом". такие вопросы ускорят получение вами необходимой информации и незаметно могут подвести ответчика к нужному ответу. Конечно клиент решает сам что отвечать. В мозг мы ему никак не залезем.
Примеры вопросов сравнения:
Вы хотите дешевле или чтобы я выделил вам самого опытного специалиста? Дешево, быстро, качественно. Можно выбрать только два варианта, какие вы выберете?
Посмотрите другие статьи канала Нативатор:
Я хочу мобильно - как не сойти с ума при мобильной автоматизации
Сканируй меня нежно - зарабатываем на торговом оборудовании
Сделать 20 тысяч фото и выжить - конвейерная фотосъемка для интернет магазина
Если вам понравилось, ставьте лайк, и тогда умный алгоритм Яндекс Дзен покажет эту статью человеку, похожему на вас.
Подпишитесь на канал Нативатор, чтобы не пропустить новые материалы.