15 и 16 мая в Екатеринбурге прошел двадцатый по счету профессиональный форум «ВедуКиноБизнес», организованный киносетью «Премьер Зал». Одна из тематических секций события была посвящена кинобару. Приводим ключевые мысли из выступления менеджера по консалтингу Екатерины Григорьевой о важных составляющих для увеличения прибыли консешен-зоны.
1. Расположение
Любой кинобар начинается именно с этого — с корректно выбранного места его размещения, то есть такого, какое зритель не смог бы миновать. В этом смысле наиболее эффективным решением признан вариант комбокассы, где совмещается продажа попкорна и билетов. Играет значительную роль и расположение оборудования: вся продукция должна находиться на расстоянии вытянутой руки бармена. Если в консешене длинная стойка, а холодильник с напитками, стенд со снэками и попкорн размещаются в разных концах, скорость обслуживания, а значит, и уровень продаж снижаются.
2. Ассортимент
Идеальное расположение кинобара — еще не абсолютная гарантия эффективности его работы. Важно не только то, где продавать, но и то, что именно продавать. В центре внимания должны быть продукты с высокой маржинальностью, причем не широкая линейка товаров, а в идеале небольшая, но оптимальная подборка. Глядя на ассортимент кинобара, человек не должен долго ломать голову над тем, чем же ему заесть сеанс. Не более 12 позиций — такой предел для консешена называют эксперты индустрии.
3. Маркетинг
Функция департамента маркетинга в деле процветания кинобара — выстраивать работу консешена так, чтобы зрителю еще проще было сделать выбор. Например, купить продуманный маркетологами комбонабор, который, кстати, может включать и те продукты, что нужно реализовать до надвигающегося истечения срока годности. Акции, выведение рекламы и даже самих продаж попкорна и других закусок за пределы кинотеатра (в соцсети или на сайт, допустим) — кинобару необходимо пробовать различные методы, увеличивающие вероятность того, что посетитель приобретет в кинотеатре не только билет.
4. Персонал
Стоящий за кассой кинобара человек — не формальный продавец, а посредник между зрителем и кинотеатром, а потому такого сотрудника нужно научить видеть ситуацию и в зависимости от того, кто перед ним, формулировать готовое предложение (тот же комбонабор или другую продукцию из ассортимента консешена). При этом желательно закрепить схему продаж, знание которой позволит работнику не пропускать важные звенья в цепочке общения с клиентом. Использование определенной схемы также сократит время обслуживания и поможет посетителю — определиться с выбором мест в зале или с покупкой закусок. А чтобы эффективность сервиса увеличивалась, персонал необходимо постоянно мотивировать, подыскивая разные варианты поощрения. Кому-то из сотрудников, допустим, будут приятны денежные бонусы, а кого-то к высоким достижениям подстегнет скорее билет на концерт любимой группы.
5. Анализ
Большинство кинотеатров останавливаются лишь на первых четырех инструментах работы, но для развития этого мало. Даже если все базовые процессы в кинобаре налажены, но исключен анализ результатов (ежедневный расчет KPI, изучение среднего чека, мониторинг рынка), то выручка со временем пойдет на спад. Важность регулярных оценок Екатерина Григорьева иллюстрирует кейсом из личной практики: ежемесячный анализ в одном из кинотеатров сети «Премьер Зал» выявил снижение продаж арахиса в баночках. «Мы стали разбираться. Начали с инструмента расположения — переставили арахис ближе к кассе. Потом подключили отдел маркетинга и ввели акцию «два по цене одного», запустили ролики на экранах, добавили информацию в социальных сетях. В итоге добились того, что арахис так быстро был раскуплен, что кинотеатр не успел быстро заказать новую партию. Когда же акцию убрали, орешки продолжали продаваться так же удачно — люди распробовали их!»