Бывает такое, что придя домой после походов по магазинам, мы с грустью осознаем, что потратили день на вещи, которые абсолютно не были нужны.
Объяснить это очень легко – умелый и подготовленный продавец с лёгкостью приведет вас к покупке, манипулируя теми качествами, которые сидят где-то глубоко в подсознании. К сожалению, для такого навыка не нужно иметь учёную степень, достаточно знать психологию человека.
На сегодняшний день этот «талант» можно назвать полноценной наукой, при помощи которой, торговый центр превращается в казино, а покупатель в азартного игрока, не видящий ничего, кроме желания выиграть, и только по возвращению домой, туда, где спокойно и никто не шепчет на ушко, понимает, что его, грубо говоря, надули.
Такому профессиональному и эффективному умению маркетологи естественно нашли название – триггер (от англ. «спусковой крючок»). В технике продаж он значится, как подсознательный импульс, который передаётся потенциальным покупателям, притупляя их волю и путая их искренние намерения совершить ту или иную покупку.
Но, к сожалению, триггеры свойственны не только супермаркетам и магазинам, с ними можно столкнуться в любой сфере услуг. Играют они на инстинктах, заложенных в нас природой. Вот несколько из них, которые дают хороший фундамент для «обработки» клиента:
• Жадность. Людям свойственно хотеть платить меньше, а получать больше. Здесь -то на помощь и приходят различные акции и скидки. Как правило, покупателей в сущности- то и не волнует первоначальная цена и размер скидки, главным остаётся тот факт, что вещь стала дешевле.
• Доверие. Всех пугает новизна, это врождённое чувство. Новые товары на рынке вызывают настороженность, чтобы приглушить её, будущему покупателю ненавязчиво демонстрируют отзывы счастливых клиентов, сертификаты, подтверждающие качество, а возможно даже и награды, полученные кропотливым трудом. Цель достигается – уровень доверия растет.
• Секс. Конечно же, ему во все времена отдавалось особое внимание. Вы замечали, что на сайтах и билбордах товаров, предназначенных именно для мужской аудитории, так много обнаженный и красивых девушек? Безусловно, никто из покупателей не рассчитывает на то, что эта модель пойдёт им, как бонус, но, тем не менее, это работает.
• Лень. Мы видим перед собой огромный выбор, но не желаем тратить время на поиски лучшего, подсознанием понимая, что всё это, в сущности, одинаково. Однако имеем потребность приобрести тот или иной продукт. И что мы делаем в этот момент, в момент безразличия? Мы доверяем выбор продавцу, который мало того, что подберет, так ещё и даст отличную рекомендацию товару, что, уходя, у нас даже и не возникнет сомнений о правильности выбора.
Манипулируя и играя хоть на одном из этих импульсов, представители сферы услуг всегда смогут успешно выполнять свою работу. Стоит быть бдительней и, как можно чаще, обращаться к здравому смыслу. Честно заработанные деньги не должны утекать только по той причине, что кто-то провозгласил себя хорошим психологом.