Очень часто менеджеры по продажам считают: «Я сделал уже сотни звонков и поэтому планировать звонки мне не нужно».
Нет ничего более далекого от правды. Планирование звонка по продажам повышает вероятность успеха и демонстрирует ваш профессионализм перед клиентом.
Планирование звонка начинается с ответа на вопрос: «Какова цель звонка?»
Определение цели вашего клиента
На самом деле есть два момента на которые стоит обратить внимание. Мы склонны думать, что то, что мы предлагаем нужно всем и все это должны купить. Но сначала мы должны сосредоточиться на том, что действительно нужно нашему потенциальному клиенту в качестве результата. Вот почему полезно понять, где клиент находится в процессе покупки.
Если ваш потенциальный клиент работает над оценкой своих потребностей, он ожидает, что вы сможете помочь раскрыть эти потребности. У вас есть опыт в вашей отрасли, которой он не обладает. Вы знаете, то, чего не знает он.
Если ваш клиент уже знает свои потребности, он ожидает, что вы предложите варианты удовлетворения этих потребностей. Вы помогли другим клиентам, и вы можете помочь понять, что можно сделать и сколько на это необходимо потратить времени, усилий и ресурсов.
Если он готов сделать выбор и хочет сделать это наиболее эффективно и избежать рисков, то вы помогаете понять риски. Если клиент не уверен, то вы даете необходимую информацию, которая позволит ему уверенно двигаться вперед и защитить свое решение.
Это помогает поставить потребности клиента на первое место, а значит вы сможете предложить большую ценность для клиента во время телефонного звонка. Когда вы совершаете звонок, то можете удовлетворить потребность клиента, но вы должны планировать свои действия на основе того, что знаете.
Важно: Вы можете добиться положительного результата во всех контактах с перспективными клиентами, к которым вы до сих пор не можете достучаться. Чтобы вы достигли успеха, ваш клиент должен получить для себя положительный результат. При выведении потребностей клиента на первый план, вы увеличиваете вероятность своего успеха.
Далее, определите свою цель
Почему вы делаете этот звонок? Ответ очевиден, не так ли? Вам нужен нужно продать свой товар, услугу и т.д.. Но это не эффективный и не приемлемый результат для коммерческого звонка.
Правильные ответы более конкретны, и они являются конкретными результатами, которые вы можете достичь при звонке. Достижение этих целей означает, что вызов был успешным. Невыполнение целей означает, что вызов не был успешным.
Ваши цели могут включать сбор информации для изучения и понимания бизнес-целей вашего клиента. Они могут включать в себя получение доступа к дополнительным людям в отделе закупок вашего потенциального клиента. Возможно, вам нужно продемонстрировать свои возможности, чтобы вы могли создать представление о том, как может выглядеть будущее вашего клиента. Возможно, вам нужны ответы на некоторые вопросы, чтобы вы могли предложить решение.
Определение цели звонка перед совершением вызова значительно увеличивает вероятность того, что вы достигнете результата. Она будет направлять ваши усилия во время разговора по продажам и это демонстрирует уровень вашего профессионализма. Планирование помогает вам доказать, что вы создаете ценность, а не занимаете время.
Вопросы для определения цели вашего клиента:
- На какой стадии цикла продажи сейчас находится ваш потенциальный клиент?
- Что можно ожидать от них сейчас?
- Как вы можете представить результаты, которые им нужны?
- Какие доказательства или информация может понадобиться сейчас?
- Что вам нужно сделать, чтобы создать достаточную ценность, чтобы заслужить время и возможность дальнейшей коммуникации?
Вопросы для определения вашей цели:
- Что вам нужно для достижения цели этого звонка?
- Как ваш клиент поможет вам достичь результатов, которые вам нужны, чтобы помочь вашему клиенту?