Агентства недвижимости и риелторы берут за продажу квартир в новостройке от 1,5 до 3%. Посчитайте общую сумму, которую вы отдадите.
Например, у вас объект на 25 тыс.кв.м. Продавать вы хотите минимум по 40 тыс.руб за квадрат. Значит, общая стоимость объекта 1000 000 000. Т.о. вы заплатите от 15 до 30 млн.руб. людям, на которых повлиять никак не можете. Вы не знаете, будут ли они рекламировать ваш дом, а если будут, то не понятно как.
Наверняка вы уже слышали от риелторов слова: у вас очень высокая цена, сейчас у людей денег нет, кризис, надо дешевле продавать. И вот вы уже соглашаетесь с ними, что надо снижать цену. Готовы продавать по 39… 38… 35… куда дальше?
Вы смотрите на рекламу конкурентов? Я – да. Я видела, как наш конкурент, изначально планировавший продавать по 42 тыс.руб за квадрат вывешивал рекламу сначала 35, а через месяц уже 30 (!!!) тыс.руб за квадратный метр. А ведь это уже не 15 и даже не 30 млн рублей прямых потерь! Если вы продадите всего 20% квартир по такой катастрофически низкой цене, то сколько вы потеряете? Возьмем в качестве примера тот самый объект, который мы хотели продать по 40 тыс.руб за квадрат. Если бы мы продали всего 20% квартир по 30 тыс.руб квадрат, то потеряли бы 50 млн руб.
Если вы решите пойти по этому пути, то что вам придется делать? Экономить на всем, на чем только можно. А значит, ухудшать качество жилья. И репутацию свою тоже ухудшать. Из-за этого у вас вообще не будет шансов продавать по выгодной цене.
А что делают многие риелторы и агентства недвижимости? Они набирают максимальное количество застройщиков и объектов, чтобы предложить покупателю квартиру на любой вкус. Им нет никакого смысла напрягаться, чтобы продать именно ваш объект.
Как они после этого манипулируют вами? Они снова идут к вам и говорят: мне не выгодно продавать ваши квартиры, потому что вы платите 1,5% от сделки, а все остальные застройщики 3%. Вы снова морщитесь и понимаете, что деваться вам некуда.
На особо горячих рынках застройщику приходится платить до 5% от сделки. Но при этом повлиять на объемы продаж вы все равно никак не можете. Хоть сколько денег вложите в рекламу.
Именно поэтому многие создают свои собственные отделы продаж. Но с чем они сталкиваются? Основная компетенция директора и собственника – строить. Продавать – это нечто неведомое и слишком сложное.
Как обычно решается такая проблема? Берут опытного руководителя отдела продаж (РОП) или менеджера по продажам из другой строительной компании, платят ему приличную зарплату и дают задание создать систему продаж. Иногда даже риелтора нанимают на эту задачу.
Что в итоге получают? От полугода до года бессистемных бессмысленных действий. Потрачено много денег и времени, а результата нет. Часто опытный РОП просто копирует свой предыдущий опыт, который безнадежно отстал от рынка. Чаще всего он умеет вести переговоры с покупателями и разбирается в юридических вопросах. Но не разбирается ни в маркетинге и рекламе, ни в описании и автоматизации бизнес-процессов, а иногда даже в найме и обучении персонала. Опытные менеджеры часто действуют по старым шаблонам и принципиально не готовы переучиваться.
Что сделали мы?
Мы выбрали другой путь. Мы поставили цену 40-48. Распределили квартиры в нашем доме по степени ликвидности. Расписали максимально все выгоды и преимущества нашего дома. На входящих звонках и просмотрах объекта мы выяснили, что покупатели совершенно не разбираются в ценах, в качестве строительных материалов и в том, какое жилье они получат, если выбирать будут по цене.
Когда мы прописали все преимущества и менеджеры свободно владели информацией, то нам удалось продавать наши квартиры по 40-48 тыс руб за квадратный метр, а позже мы начали продавать самые ликвидные квартиры уже по 49!!! Правильное качественное описание объекта, учитывающее запросы целевой аудитории, работает. Не просто работает, а приносит хорошие деньги.
Нам удалось продавать дороже на 20% благодаря грамотному продающему описанию в то самое время, когда застройщики, продающие примерно такие же дома с похожими параметрами думали только о том, на чем еще сэкономить и, соответственно, ухудшить качество жилья.
Уже десятки компаний застройщиков построили эффективные отделы продаж, основанные на самых современных технологиях. Продажи – это единая связанная система, которая состоит из маркетинга, рекламы, персонала, описанных и автоматизированных бизнес-процессов. Это система, которую вы легко контролируете и которая работает без вашего ежедневного вмешательства, принося нужный вам результат.
Самое главное преимущество заключается в том, что построение собственного отдела продаж обойдется вам в 6 раз дешевле, чем продажи через риэлторов. Вам на это потребуется всего 0,5% от стоимости вашего объекта.
Например, летом 2017 года мы с моим клиентом стартовали продажи. Изначально клиент планировал продавать по 40 тыс.руб за квадрат. Ближайший конкурент продавался за 38-39 тыс.руб.кв.м. Сданный дом совсем рядом продавался на старте по 38, а в пик спроса по 52. Что это значит? Что многие будут нас с ним сравнивать. Мы провели подробный маркетинговый анализ рынка. Приняли решение, что верхнюю цену установим 48 тыс.руб. за кв.м. По 40 будем продавать “неликвид” по акции со скидкой.
Что в итоге мы получили? Благодаря грамотно выстроенной системе продаж и маркетинговой стратегии мы продавали по средней цене 43 тыс.руб. за квадрат. Цены были от 40 до 48. Самую дорогую квартиру (92 кв.м по 48 тыс.руб) мы продали за наличку во втором месяце от старта продаж (!!!). Более того, через полгода мы смогли повысить цену на 1000 руб. за кв.м. И уже в январе продали однокомнатную квартиру по рекордно высокой цене 49 тыс.руб. за кв.м.
Мы уже внедрили эту систему у многих застройщиков. Теперь можем сделать вам
Для начала достаточно просто встретиться, чтобы вы могли узнать про то, как настраивается и работает новая система продаж для застройщика. Звоните +79377411477 - договоримся о встрече. Встретимся.
Вы узнаете, какие программы вам облегчат контроль системы продаж и позволят видеть в режиме реального времени все, что происходит в вашем отделе продаж.
Какие рекламные сообщения помогут вам снизить расходы на рекламу. Какую рекламу стоит покупать, а какая - просто пустая трата денег. Что будет вам приносить клиентов кроме рекламы. Как застройщику получать заявки из соцсетей.
Какие документы вам нужны для обеспечения работы менеджеров по продажам. Что сделать с системой мотивации менеджеров, чтобы они выполняли план продаж. Как обучить менеджеров, чтобы они не теряли ваших клиентов и при этом не давали скидок.
Что заставляет покупателей быстро принимать решение о покупке и не менять его впоследствии. Как получить от своих покупателей такие отзывы, которые будут продавать.
А также многое другое, что уже сейчас используют ваши конкуренты, отбирая у вас часть рынка и переманивая к себе ваших покупателей. Проще говоря - забирая ваши деньги!
Создайте всего за полгода свой отдел продаж, который стабильно приносит прибыль даже без рекламы!
1. Вы заберете с рынка самых выгодных клиентов, потому что у вас будет лучшее описание объекта
2. Вы не зависите от «звездных» менеджеров, потому что у вас четкая схема быстрого найма и эффективного обучения
3. Вы будете продавать быстро, потому что ваши менеджеры будут обучены лучше, чем менеджеры конкурентов
4. Будете продавать дороже, чем конкуренты, благодаря красивой уникальной упаковке вашего жилого комплекса
5. Ваши менеджеры будут продавать БЕЗ скидок благодаря гибкой ценовой политике, изначально заложенной в шахматку
6. Цена входящего звонка в ваш офис будет самой дешевой в регионе, благодаря новой проверенной методике
7. Поставьте продажи на автопилот и езжайте на рыбалку!
Звоните прямо сейчас – расскажем вам бесплатно, как работает эта методика +7 937 741 14 77
Если вы закажете отдел продаж “под ключ”, то мы подарим вам:
1. Продающий дизайн-проект самой большой квартиры вашего ЖК
2. Продающий сайт (лендинг) с конверсией в заявки до 6%
3. Продающий скрипт (сценарий) входящего звонка
4. Продающий скрипт показа объекта
5. Дизайн продающей вывески на ваш ЖК
У вас нет времени на встречу? Или нет времени на создание отдела продаж?
Именно поэтому нам стоит встретиться. Вы узнаете, как сэкономить годы на том, чтобы быстро и эффективно выстроить свою систему продаж. Сколько книг вы уже прочитали? Сколько тренеров нанимали? Сколько бизнес-консультантов на вас работали? А маркетологов? А рекламщиков? Я – человек, который соединял все это несоединимое: найм, обучение, маркетинг, рекламу, общение с клиентами. Я уже побывала в вашей шкуре. Почему я сделала это быстро? Потому что мои действия были основаны на опыте нескольких десятков консультантов, откатавших схему работы на большой выборке отделов продаж застройщиков. Опыт решает!
Вы до сих пор думаете, что 0,5% от стоимости объекта это дорого? Хорошо. Допустим, что это дорого. Зато вы получаете готовое решение. Сколько еще вы готовы переплачивать маркетологам, рекламщикам, агентствам по найму персонала, тренерам? Или вы хотите все делать сами? Вы готовы тратить свое драгоценное время на найм сотрудников, на их обучение, самостоятельно разрабатывать рекламные сообщения… Или вам хочется думать над развитием бизнеса, получить готовый работающий отдел продаж, который освободит ваше личное время для семьи и отдыха. Вы ведь давно хотите больше времени провести с семьей. Навестить родителей, поехать в отпуск с женой и детьми. Поехать с друзьями на рыбалку или на охоту.
Вы хотите самостоятельно сделать отдел продаж “с нуля”? Или "починить" свой работающий ОП? Зачем вам самостоятельно создавать или чинить отдел продаж? Вы свой лексус не будете же сами ремонтировать. Прям вот так рукава закатали и полезли копаться в нутрянке. Отдел продаж – это такой же дорогой высокотехнологичный механизм, как ваш автомобиль премиум-класса. Вы его ни в гаражи к «дяде васе» не погоните на ремонт, ни сами в нем ковыряться не станете. Отдадите в авторизованный сервис. Так и с отделом продаж.
Звоните +7 937 741 14 77 – расскажем вам бесплатно, как работает эта методика
А как же без рекламы отдел продаж приносит прибыль?
В 2017 мы первоначально на рекламу выделили самую минимальную сумму. Мы сделали одно рекламное сообщение. Разместили его на сайте (лендинге), на флаерах. Флаеры разложили у партнеров бесплатно. На дом повесили растяжку. Светящуюся вывеску с бегущей строкой на отдел продаж. Лендинг стабильно приносит по 5 заявок в месяц, хотя не покупаем трафик ни в директе, ни в РСЯ. Уже в первый месяц работы с соцсетями мы получили заявки из ВК и инстаграма без покупки таргетированной рекламы. Менеджеры работают с клиентской базой, которая собрана за первые полгода работы. Т.о. уже 3 месяца вообще никакой рекламы, а заявки и продажи идут!
Кто будет обучать менеджеров как самых лучших?
Можете обучить вы сами по нашей методике. Можете заказать нам и мы обучим ваших менеджеров. У клиента были менеджеры, которые раньше работали в оконной компании. Квартиры никогда не продавали. Первых менеджеров мы обучили за 4 недели. Вторых наняли даже без опыта продаж вообще. И обучили их уже за 2 недели. Как нам это удалось? Когда мы учили первых менеджеров, то максимально подробно и полно прописали им все скрипты, инструкции и шаблоны для работы. Вторые менеджеры могли открыть оглавление и найти нужный скрипт и нужную инструкцию. Наша задача в обучении сократилась до контроля и решения нестандартных сложных задач
Вы все еще думаете, что продавать через риэлторов дешевле?
Мы продавали выше, чем наши конкуренты, и стабильно делали план. В то же время наши конкуренты несколько месяцев сидели вообще без договоров. Мы продавали от 40 до 48 тыс руб за квадратный метр, а наши конкуренты 38-39 руб за кв. метр. Некоторым пришлось даже демпинговать до 30-35 руб за кв.м
Звоните прямо сейчас +7 937 741 14 77 – расскажем вам бесплатно, как работает эта методика
Покупателям нужна цена, а не красивое описание
Мой клиент готов был продавать по цене 36 руб за квадрат. Это была бы цена на уровне выживания. Точка безубыточности без учета рисков. 39-40 – была приемлемая цена. Ближайшие конкуренты продавали 38-39 тыс.руб за квадратный метр. Мы проанализировали рынок и поняли, что качество нашего жилья значительно выше.
Как продавать в таких условиях? В другом районе дом с таким же хорошим качеством как у нас вынуждены были продавать по 30-35 только потому, что рядом был ЖК из категории «эконом» с очень хорошим маркетингом. Поэтому им оставалось конкурировать только понижением цены. Хотя они могли бы сохранить хорошую цену при хорошем маркетинге.
Мы выбрали другой путь. Мы поставили цену 40-48. Распределили квартиры в нашем доме по степени ликвидности. Расписали максимально все выгоды и преимущества нашего дома. На входящих звонках и просмотрах объекта мы выяснили, что покупатели совершенно не разбираются в ценах, в качестве строительных материалов и в том, какое жилье они получат, если выбирать будут по цене.
Когда мы прописали все преимущества и менеджеры свободно владели информацией, то нам удалось продавать наши квартиры по 40-48 тыс руб за квадратный метр, а позже мы начали продавать самые ликвидные квартиры уже по 49!!! Красивое описание работает. Не просто работает, а приносит хорошие деньги.
Нам удалось продавать дороже на 20% благодаря грамотному красивому описанию в то самое время, когда застройщики, продающие примерно такие же дома с похожими параметрами думали только о том, на чем еще сэкономить и, соответственно, ухудшить качество жилья.
Потребуется много людей, денег, времени и нервов, так как текучка будет всегда
Мы взяли менеджеров из другого бизнеса, который закрылся. Обучили их продавать квартиры по нашей методике. Менеджеры делали план 5 договоров в месяц. На третий месяц работы они сделали 8 договоров и обе уволились, потому что не привыкли работать в таком темпе. Мы всего за неделю по нашей проверенной методике наняли двух новых менеджеров. Еще 2 недели ушло на обучение, а на следующей неделе мы уже зарегистрировали 4 договора. Теперь мой клиент точно знает сколько людей, времени, денег и нервов у него займет найм и обучение новых менеджеров до первой сделки. Ровно три недели – и отдел продаж работает в обычном режиме. Даже если все опытные менеджеры уволились одновременно.
Все равно все на цену смотреть будут. Нужно не упаковкой брать клиента, а выгодными условиями
Если Вы сами водили людей на просмотры объекта, то знаете, что практически на каждом просмотре покупатели стараются разными манипуляциями выбить скидку из менеджера. Самое первое возражение – «Дорого!». Когда у нас прописаны максимально все преимущества на сайте, в рекламе, в скриптах и т.д. Когда у менеджера в голове все сравнения по малейшим подробностям с конкурентами, то покупатель просто обезоружен.
У нас есть 100 аргументов в пользу того, что наш дом не может стоить дешевле. А благодаря тому, что все преимущества прописаны и опубликованы на сайте, в соцсетях, в СМИ, то покупатель приходит к нам уже горячим. Мы заранее отработали его возражение «дорого». Он уже знает насколько наш дом лучше остальных.
Покупатели всегда спрашивают про скидки. Без скидок продавать не получится. Лучше мы изначально поставим большую цену и нарисуем скидку
Мы проанализировали рынок. Примерно поняли какие квартиры легко продадим, а какие могут зависнуть. Проставили цены в шахматке. И если кто-то из покупателей выбирал квартиру, которая ему понравилась, и просил скидку, то менеджер предлагал ему со скидкой другую квартиру (заранее установленную). У менеджеров нет никакого права давать скидки.
Покупатели стояли перед выбором: купить дороже ту квартиру, которая ему нравится или купить дешевле квартиру, на которую есть скидка. Так мы добились того, что платежеспособные клиенты покупали квартиры по максимальной цене. Потому что им нравился вид из окна, расположение квартиры и проч.
А те, у кого действительно не хватало денег, выбирали квартиру со скидкой. Когда мы посмотрели на шахматку и увидели итоги продаж, то подняли цены на некоторые наиболее ликвидные квартиры. И получили дополнительную прибыль за счет корректировки цен в шахматке.
Клиенты пугаются нового
Мы продумали все каналы привлечения. Внедрили CRM-систему и IP-телефонию. Каждый входящий звонок проводился по заданному алгоритму, поэтому максимальное количество входящих звонков переходило с этапа на этап до сделки
Без меня все развалится
Наш директор установил на айфон приложения: амо-срм, манго-телеком (IP-телефонию), домклик от Сбербанка, электронную почту – чтобы видеть все, что происходит в офисе в течение дня: какие звонки идут, как на них менеджеры отвечают, какие задачи выполняются и т.д. Когда он изо дня в день видел, что работа идет сама собой, то стал реже проверять. Проверка сократилась до одного раза в неделю.
Звоните прямо сейчас – мы расскажем вам бесплатно, как работает эта методика +79377411477
Есть застройщики, которые приняли участие в наших конференциях и мастер-классах. Самостоятельно пошли внедрять наши методики. Да, что-то у них получилось. Но они делают сами все медленнее. И не получают таких быстрых результатов как те, кто заказал нам построение системы продаж «под ключ»
Это, наверное, очень дорого (слишком много разных услуг предлагается)
Дороже обходится отказ от изменений. Пример. В наш город зашла компания из Ульяновска «Запад», которая работает по нашим методикам. Она резко собрала покупателей с рынка. Это сильно ударило по местным застройщикам, которые судорожно спохватились и начали хаотично внедрять то одно новшество, то другое. Делают это бессистемно. Все равно не успевают за «Западом». В результате снижают цены, ухудшают качество строящегося жилья, замораживают объекты, но не могут конкурировать.
Уже давно все изобретено, не слышал о каких-то новых открытиях в этой сфере
Это нормально. Невозможно быть в курсе всех изменений в современном мире. Именно поэтому и работают бизнес-консультанты. Наша задача – постоянно быть в курсе всех новинок. В основном застройщики нанимают опытных руководителей отделов продаж на создание нового отдела.
Что они получают? РОП отработал 10-15 или даже 20 лет в этой сфере. Как он работал? Он работал в других условиях. По старым шаблонам. Ему некогда было учиться. Даже когда он искренне хочет научиться чему-то новому и внедрить это в свою работу, то у него просто не получается.
В результате он говорит: у нас дорого. Надо цены снижать. Людям скидки нужны. Сейчас кризис, рынок просел. В то же время успешные компании все равно продают дороже и больше.
Работы слишком много и долго
Если вы сами будете это делать, то да.
Всего за полгода нам удалось сделать работающую систему продаж. Заявки идут, продажи идут, менеджеры работают. Вообще без участия директора и собственника. Наняли два комплекта менеджеров. Обучили. Все идет практически без участия руководителя.
На переправе коней не меняют. Сейчас не время внедрять новые методики.
Самое время именно сейчас. Потому что когда на ваш рынок зайдет конкурент, работающий по-новому, будет уже поздно. Пока вы будете менять лошадей, он заберет с рынка всех покупателей. Пример: компания «Запад» в Волгограде.
Компания из Ульяновска пришла в Волгоград и начала массовую застройку. Не только активная, но еще и очень грамотная рекламная кампания привела практически всех потенциальных покупателей квартир в офис продаж этого застройщика. А правильно выстроенная работа с покупателями внутри отдела продаж позволяла продавать с высокой конверсией.
Это сильно ударило по всем местным застройщикам. Тем более, что компания Запад активно “поедала” рынок в условиях резкого падения спроса на квартиры. Компания работала в секторе “эконом”. Не имея такой же совершенной системы продаж, местные застройщики были вынуждены реагировать только понижением цен на свои объекты. Малая часть из них озаботились усовершенствованием своей системы продаж и маркетинговой стратегии.
Когда вы будете сидеть без покупателей, менеджеры убегут к конкуренту, договоров не будет, денег на счету не будет… разве тогда будет время внедрять новые методики?
Звоните прямо сейчас +7 937 741 14 77 – расскажем вам бесплатно, как работает эта методика
А если вы хотите заказать отдел продаж “под ключ”, то вам выгодно сделать сейчас, потому что мы подарим вам:
1. Продающий дизайн-проект самой большой квартиры вашего ЖК
2. Продающий сайт (лендинг) с конверсией в заявки до 6%
3. Продающий скрипт (сценарий) входящего звонка
4. Продающий скрипт показа объекта
5. Дизайн продающей вывески на ваш ЖК