Что нужно сделать, чтобы точно не продать? Нужно плохо провести презентацию, не под потребность клиента. А что нужно сделать, чтобы плохо презентовать? Нужно не выявить потребность. Поэтому в этой статье мы поговорим о самой эффективной технике выявления потребности и определения болей.
Если спросить клиента в самом начале разговора: «А что для вас важно при выборе?», «По каким критериям сравниваете?» — велика вероятность получить неответ от клиента, и вопрос: «Так, вы мне сначала цену дайте? Сколько стоит??!».
Но чтобы сделать лучшую презентацию, все равно необходимо выявить потребности клиента, поэтому мы рекомендуем использовать технику «дебюты».Если вы играли в шахматы, или имеете представление о них, то наверняка знаете, что задача белых в начале партии — сохранить и приумножить преимущество, так как они ходят первыми. А у черных — отобрать преимущество у белых и закрепить своё. Поэтому лучшими шахматистами и были придуманы комбинации, позволяющие достигнуть этих целей. Это комбинации первых нескольких ходов, когда та или иная сторона может предугадать ответную реакцию и в зависимости от нее, продолжить наступление.В продажах есть такие же комбинации, которые позволяют в несколько предсказуемых ходов выявить потребность. Именно поэтому техника была названа «дебюты» (как в шахматах). Задавая вопрос клиенту, можно предугадать его ответ и задать вопрос, который приблизит вас к выявлению боли.1-й вопрос: «Откуда вы о нас узнали?»На самом деле, многие менеджеры зря недооценивают этот вопрос в начале беседы. Количество ответов на него всегда ограничено. Например, о вашей компании узнать могут из следующих источников:
- Повторная покупка
- Яндекс или Google
- Вконтакте
- Рекомендация
- Инстаграм
- Youtube
Какой из этих клиентов будет самый теплый? Давайте расставим в порядке теплоты:
- Повторная покупка (он уже покупал и раз вернулся, значит все понравилось)
- Рекомендация (кто-то покупал, кому он верит)
- Яндекс или Google (потому что человек заморочился, зашел в браузер, вбил ключевой запрос, нашел ваш сайт и оставил заявку. На всем пути он удерживал в голове свой вопрос, а значит потребность уже сформирована)
- Youtube (человек посмотрел видео, а значит уже что-то знает о вашей компании, что мотивировало его обращение)
- Вконтакте и Инстаграм (хаотичная реклама, потребность ярко не выражена, его что-то «зацепило» и поэтому он обратился)
Зная ответ на этот вопрос вы уже многое можете сказать о клиенте и как с ним работать, согласитесь? Многие просто недооценивают этот инструмент.
2-й вопрос: Правильно я вас понимаю, что вы (описываем процесс, как о нас узнавал)?
Например:
— Правильно я вас понимаю, что вы зашли в Яндекс, вбили запрос «купить диван»,
попали на наш сайт и оставили заявку?
— Да.
Этот вопрос необходим потому, что мы получим от клиента «Да», что позволит увеличить доверие и установить с ним прочный контакт (секрет Сократа, скоро об этом трюке выйдет статья, следите).
К тому же, есть разница между поиском Яндекса и догоняющей рекламой РСЯ (Рекламная Сеть Яндекса). В первом случае человек целенаправленно идет и спрашивает у поисковика свой вопрос, во-втором — он бродил по интернету и в состоянии «полу-анабеоза» его добили и он оставил заявку.
Конечно первый вариант будет гораздо теплее, чем второй.
3-й вопрос: А что вы такого прочитали/увидели/услышали _______ (на сайте/от знакомого), что решили оставить заявку?
Надеюсь, вы уже увидели силу этого вопроса… Ответить на него легко, но его сила в том, что при ответе, клиент начинает сам себе продавать вашу компанию. Он начинает рассказывать, что классного он увидел или услышал.
Но это ещё не всё! Вдобавок, покупатель будет говорить только о тех единицах смысла, которые волнуют лично его. Там, о чем он будет говорить, и лежат его боли и потребности. Именно туда нужно копать!
Пример:
— А что вы такого прочитали на нашем сайте, что решили оставить заявку?
— Ну вы пишите, что можете произвести мой диван за 12 дней и при этом у вас любая палитра цветов.
— Семен Сергеевич, а правильно я понимаю, что для вас крайне важны сроки и чтобы мы смогли исполнить ваш нестандартный заказ?
— О даа!
4-й вопрос: Правильно я понимаю, что для вас важно ____?
Собственно как использовать этот вопрос я показал в примере выше. Ваша задача получить подтверждение, что вы правильно понимаете, что важно клиенту, что вы его слышите.
Если вы не попали и это не важно, то вам скажут «нет». Тогда стоит спросить: «А что тогда важно при выборе?»
5-й вопрос: Скажите, а что для вас критически важно при выборе компании?
Этот вопрос позволит во время презентации расставить акценты и показать собеседнику, что вы его прекрасно слышите и понимаете. Это создаст достаточный уровень эмпатии для покупки.
P.S. Лайфхак.
Вы видите, что всего за 5-6 вопросов вы очень точно можете вскрыть потребность клиента, использую технику «дебюты». Вы можете усилить свою «разведку», если после попадания и выявления потребности будете спрашивать: «А что еще важно? А еще?» Эти короткие открытые вопросы существенно раскроют перед вами клиента и позволят тонко ему продать.
Хотите, чтобы мы прокачали ваш бизнес?
Наша команда Grebenuk Resulting:
— За 5 лет построила 58 отделов продаж в России, СНГ и Европе.
— Наняли более 150 менеджеров по продажам.
— Наняли и ввели в работу 15 РОПов.
Оставьте заявку на нашем сайте, для построения отдела продаж под ключ.
За 2 месяца мы своими руками создадим систему в отделе продаж компании и передадим вам в виде простых инструкций.
Если было полезно, не будьте эгоистом, поделитесь статьей с друзьями!
И подписывайтесь на наши каналы, чтобы первыми узнавать о крутых маркетинговых фишках и внедрять их в свой бизнес раньше конкурентов.
Telegram канал
YouTube канал
Вконтакте группа
Мой инстраграм